培訓(xùn)時間：

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師：趙周

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用：2600元

  贈送積分：2600

趙周
    服務(wù)電話：010-82593357

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

致勝大客戶銷售

             —高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班

2011年4月28-29日   北京·中國人民大學(xué)

如果你從來沒有聽客戶評價產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來上這個課。

如果你與目標(biāo)客戶通常只見一次一面，那么這個課程不適合你。

韋爾奇說：“你可以不學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！”

顧問式銷售進(jìn)化到21世紀(jì)的實戰(zhàn)寶典

21世紀(jì)第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。

買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？

《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機(jī)構(gòu)Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。

 

Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個事實：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機(jī)會。

2、客戶其實并不是最在乎價格。

3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。

4、你可能認(rèn)為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。

5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強(qiáng)調(diào)你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價值。

6、你當(dāng)然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應(yīng)該在客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中比他更專業(yè)。

7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：

——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；

——你對身邊的人的影響力提升；

——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。

高價成交TM訓(xùn)練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關(guān)注的是：

l         多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)

l         你提的這個方案，可以更好的達(dá)到我需要的目的，這是其他供應(yīng)商都沒有想到的。

l         因為你，我得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

l         因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機(jī)了……）。

l         我挺想跟你多交往，交個朋友

【目標(biāo)學(xué)員】：KA客戶經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，銷售精英


【日程安排】：

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊一】

你就是價值

 

60分鐘

 

·    從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問

·    成為客戶的顧問

·    超越思維贏得尊重

·    客戶關(guān)系帶來信任

·    溝通能力彰顯價值

 

·    為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格

·    同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入

·    理性影響力與感性影響力的各自作用

產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應(yīng)是怎樣？

如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費問他要建議？

本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。

【模塊二】

超越思維贏得尊重：

5小時

（案例分析與指導(dǎo)2小時）

 

·    超越見識

·    超越思路

·    超越標(biāo)準(zhǔn)

·    敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相

·    鍛煉較強(qiáng)的信息能力

·    敏感把握動機(jī)與目的

·    掌握提出超越性方案的思維模式

·    在標(biāo)準(zhǔn)層面徹底超越

 

從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓(xùn)練超越性思維模式。
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問題。而且你能做到。

你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。

你能夠完全超越他的標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。

——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。

 

 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊三】

客戶關(guān)系帶來信任：

 

 

3小時

 

·    客戶關(guān)系的核心是信任

·    感性信任的核心是信息交換——信任公式

·    感性影響力六條原理

·    客戶關(guān)系五階段

·    銷售顧問與客戶關(guān)系的發(fā)展過程

·    與客戶閑聊的八大主題

·    客戶關(guān)系類型與建立的手段

·    客戶關(guān)系也是科學(xué)

·    掌握和“點頭之交”深入交往的方法

·    能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個人信息以增加信任感

·    深入了解感性影響力的常見建立方式

·    掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

能夠把成功建立起的客戶關(guān)系“變現(xiàn)”

打造以信任為核心的客戶關(guān)系。

理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。

以科學(xué)的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓(xùn)練增進(jìn)客戶關(guān)系的能力。

到了相應(yīng)的關(guān)系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。

從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。

【模塊四】

溝通能力彰顯價值：

4小時

（實戰(zhàn)演練1小時）

·    矜顧式

·    善問式

 

·    讓對方請求你說出建議

·    為建議付出成本：不同形式的成本

·    永遠(yuǎn)沒有必要證明對方錯了

·    SPIN引導(dǎo)對方思索

提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進(jìn)右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。

 

【學(xué)習(xí)指引】：

開課時間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）

上課地點：北京·中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院

課程費用：

◆￥2600元 /人（含2天培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)費）食宿自理，可代辦；

◆優(yōu)   惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人

◆說   明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓(xùn)

報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認(rèn)函》；

交費方式：電匯，學(xué)員在收到《報名確認(rèn)函》后三個工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：

 

講師簡介：

趙周老師：

中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師 

中國管理資源網(wǎng)專職講師

《銷售與市場》專欄作家

趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務(wù)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。

致力于在國內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動。

趙老師培訓(xùn)特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實際問題，強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來自英格索蘭、中國電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會行為的改變。

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
傳真
手機(jī)
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗證碼
看不清，請換一張看不清，請換一張

推薦課程

課程費用：4980元/人 （含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）參訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者、職能部門和業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵和儲備人才等。課程地點：上海課程時間:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日課程背景：在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行成為決定其成敗的關(guān)鍵因素。然而，許多企業(yè)面臨...

 講師：吳智才詳情

《Power BI數(shù)據(jù)分析與呈現(xiàn)》線上訓(xùn)練營?課程背景本訓(xùn)練營主要培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的Power BI實戰(zhàn)技能，培養(yǎng)滿足企業(yè)工作需要的數(shù)據(jù)分析與可視化技能要求，使學(xué)員具備良好的數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)建模分析、特別是數(shù)據(jù)可視化報表呈現(xiàn)能力。?您的工作是否面臨以下難題：l有大量重復(fù)性的手工整理數(shù)據(jù)工作定期從系統(tǒng)抓取數(shù)據(jù)，需要對格式做重復(fù)性修改(改日期格式、分列、去重...

 講師：王中明詳情

PMP項目管理國際認(rèn)證培訓(xùn)方式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課培訓(xùn)時長52課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：美國項目管理協(xié)會（PMI）課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+ 直播沖刺課課程時長52課時（錄播28課時，直播2H12晚）直播時間1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服務(wù)提供視頻回放免費學(xué)習(xí)一年學(xué)習(xí)平臺PC端：https...

詳情

課程背景：1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓(xùn)管理工作這一管理領(lǐng)域的眾多模糊問題，真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度，向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實務(wù)操作性的工具、思考方式、培訓(xùn)理念、工作風(fēng)格；2、課程對于有機(jī)會接觸企業(yè)培訓(xùn)各個領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要，對于從事過一階段的培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點與重點的朋友尤其適合；3...

 講師：田勝波詳情

ISO45001:2018職業(yè)健康安全管理體系理解、實施及內(nèi)審技巧培訓(xùn)【1天版】課程時間2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培訓(xùn)費用1200元/人（含教材和證書）；線上線下同步。開課地點：蘇州課程背景 l對于職業(yè)健康安全管理人員來說：如何建立起系統(tǒng)的安全管理體系，盡可能的降低風(fēng)險，將事故拒之門外？如何做好現(xiàn)場崗位安全管理？如何拓展員工...

 講師：曹老師詳情

企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理實務(wù)主講：田勝波 老師培訓(xùn)費用：5200元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐費、茶點、結(jié)業(yè)證書費等）食宿自理。課程背景：1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓(xùn)管理工作這一企業(yè)管理領(lǐng)域的眾多模糊問題，真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度，向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實務(wù)操作性的工具、思考方式、工作風(fēng)格；2、課程對于有機(jī)會接...

 講師：田勝波詳情

企業(yè)出海視角下的全球貿(mào)易合規(guī) 【開課時間】2025年1月16日 2月26日3月27日【課程形式】 直播課 （使用騰訊會議軟件）（每天13:30開始，45分鐘一課時，每期共計3課時）【課程費用】￥1299元/1期/1賬號（包含：培訓(xùn)費、紙質(zhì)版教材、發(fā)票）備注：本次培訓(xùn)不含電子教材，線上每個賬號只包含一本紙質(zhì)版教材，如需額外增加：30元/本【參加對象...

 講師：孫怡詳情

2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海課程目標(biāo)掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會運用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容資...

 講師：嚴(yán)家明詳情

PMP項目管理國際認(rèn)證培訓(xùn)方式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課培訓(xùn)時長52課時（隨報隨學(xué)）發(fā)證單位：美國項目管理協(xié)會（PMI）課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+ 直播沖刺課課程時長52課時（錄播28課時，直播2H12晚）直播時間1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服務(wù)提供視頻回放免費學(xué)習(xí)一年學(xué)習(xí)平臺PC端：https...

詳情

培訓(xùn)時間/地點：2025年2月1820日（星期二 星期四）/上 海2025年5月78日（星期三 星期四）/嘉 興2025年7月1517日（星期二 星期四）/蘇州2025年10月2830日（星期二 星期四）/上 海收費標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程特點：緊...

 講師：劉老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有