拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱，團(tuán)隊管理者應(yīng)該對營銷團(tuán)隊的績效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團(tuán)隊管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團(tuán)隊管理者在個人修為、影響力塑造、招人、識人、用人、留人、溝通、銷售計劃制定、大項目或大客戶銷售過程管控、銷售費用控制等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團(tuán)隊管理者個人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團(tuán)隊整體的績效。

課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)費用：3760元/人

針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)

課程收益：

²         通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

²         提升學(xué)員對領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓

²         掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實戰(zhàn)中運(yùn)用

²         掌握銷售目標(biāo)與計劃制定的方法，學(xué)會制定合理的銷售目標(biāo)；掌握銷售過程管控的方法，包括項目里程碑管理和銷售漏斗管理；掌握銷售費用控制的方法和手段

講師介紹：張長江  David Zhang

l          工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家        

l          贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問

l          清華-威爾士管理碩士

l          上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

l          IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

l          時代光華特聘講師

l          中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

l          原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

l          原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

 
張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，是真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷團(tuán)隊管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

課程模塊

一、銷售團(tuán)隊的基本概念

²什么是團(tuán)隊

²為什么我們需要團(tuán)隊

²營銷團(tuán)隊管理者的三個角色定位

²案例分析：業(yè)績不好誰之過？

²銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)

²管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

二、銷售團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造

²要想管理下屬，首先要管理好自己

²為將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán)

²智：多讀、多思、多見、多悟

²信：獲得下屬信賴

²仁：待人寬厚仁慈

²勇：勇于承擔(dān)責(zé)任

²嚴(yán)：嚴(yán)于律己，執(zhí)法如山

三、銷售人員的選、育、留、用

²銷售人員招聘與面試技巧：識人

²銷售人員勝任素質(zhì)模型

²銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)：育人

²三招留住優(yōu)秀銷售員：留人

²如何量才用人：用人

²情景領(lǐng)導(dǎo)：

針對不同發(fā)展階段的營銷人員的四種管理風(fēng)格

四、銷售目標(biāo)與計劃制定

²銷售目標(biāo)制定的原則：SMART

²制定銷售目標(biāo)的步驟

²銷售目標(biāo)的結(jié)構(gòu)：必保、力爭與理想

²銷售目標(biāo)與計劃分解的方法

五、大項目或大客戶的銷售過程控制

²為何要控制銷售過程

²銷售過程控制的模型：

²銷售漏斗和銷售里程碑

²銷售過程控制的四種工具：

銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具

²如何用表單工具掌控銷售過程

六、銷售費用控制

²銷售費用的雙重屬性：成本與資源

²銷售費用控制的三個原則

²銷售費用控制的工具

²銷售費用分析模板

 

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