沒有執(zhí)行力，銷售業(yè)績怎么能突破？銷售業(yè)績搞不上去，80%的原因是：銷售團隊的執(zhí)行力出了問題?！　　?/p>

一個優(yōu)秀的銷售團隊，執(zhí)行力一定很強，他們充滿熱情，積極開拓；為實現(xiàn)銷售目標孜孜以求；堅決執(zhí)行領導的意志，承擔自身應有的責任；他們在乎團隊的成敗，相互協(xié)作，有強烈的榮譽感…… 　　　你的銷售團隊有執(zhí)行力嗎？他們是不是存在以下問題：　　　大多數(shù)情況下，心境平平淡淡，缺乏激情和奮進精神　　　總是想著吃老本，沒有興趣開拓新客戶，或者怕這怕那，不敢前進　　　

即使承諾了任務量，也沒有全力以赴　　　…… 　　　

建設一個高效團隊，提升銷售執(zhí)行力，從而推動銷售業(yè)績的增長，這些問題必須由你來解決。作為銷售部門的領導，或者企業(yè)的老總，你別無選擇！　　

【本課程解決五大問題】　　　

作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？

如何有效推動目標的執(zhí)行？　　　

建設一支優(yōu)秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？　　　

為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法？　　　

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？　　

本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績?！　?/p>

【課程三大亮點】　　　

1、全案例教學　　　　全案例教學為國內首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位?！　　　∶總€單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點?！　　　∶總€案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！　　　

2、診斷式教學　　　　課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法?！　　　≡\斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經驗、非凡的總結能力。　　　　對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！　　　

3、情景模擬考試　　　　課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋?！　　　∧苤v課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個?！　　　∥覀兊目荚嚍榇罅康钠髽I(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

課程大綱

一、銷售領導力　　職業(yè)發(fā)展與領導力　　銷售團隊需要什么樣的領導力　　 銷售團隊領導力元素　　 銷售經理最缺的領導力行為　　　　銷售領導力之8大守則　　案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定…… 　　先做人，再做領導　　銷售領導人的決策藝術　　　　銷售領導人的決策事項　　　　領導者決策風格　　　　ROI（投資回報）決策5步驟　　　　決策的4項基本原則　　　　六角決策法　　　　選擇目標的決策方法　　銷售組織的授權　　 組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權　　 授權的4個常識　　分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？　　對新任經理的考察與支持　　 任命前的考察、任命后的支持　　 對新任經理的培訓　　案例：百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃…… 　　如何處理越級匯報　　 越級領導的處理方法　　 直屬主管的處理方法　　領導者威懾力

二、銷售目標管理　　銷售目標管理5大事項 目標設計 責任區(qū)的劃分 目標的分解 目標執(zhí)行計劃審批 修正目標或計劃　　分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足…… 　　銷售目標的設計　　　 新年度銷售目標的參考依據(jù)　　　 銷售目標的綜合平衡　　　 目標的激勵效用　　　　如何保證銷售目標的效用最大化　　銷售責任區(qū)的劃分　　　 銷售責任區(qū)的定義　　　 劃分銷售責任區(qū)要考慮的因素　　工具：責任區(qū)分配表　　分解銷售目標　　　　分解銷售目標的6個關聯(lián)因素　　　　如何保證目標分解的公平　　　　目標分解的溝通策略　　 分解銷售目標的6個維度　　案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去…… 　　審批目標執(zhí)行計劃書　　　　撰寫目標執(zhí)行計劃書的3個要點　　　　目標執(zhí)行計劃書審批要求　　工具：年度目標執(zhí)行計劃書、月度計劃與總結報告…… 　　目標執(zhí)行的支撐：營銷預算　　　　　市場的不可控因素　　　　　針對新興市場的預算機制　　　 軟預算的定義和功能　　　案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核　　銷售KPI的設計　　 什么是銷售KPI 　　 銷售KPI分類　　 銷售KPI指標設計　　案例：ZB公司的考核指標…… 　　銷售KPI的應用要點　　績效考核的目的與原則　　 績效考核目的　　 績效考核的原則　　績效考核操作　　 績效考核的操作方法　　　　績效面談技巧　　案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執(zhí)行力　　案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 　　什么是銷售執(zhí)行力　　　　銷售執(zhí)行力的6種行為　　　　執(zhí)行力3要素　　銷售執(zhí)行力的解決思路　　　　　銷售執(zhí)行不力的原因分析　　　　　執(zhí)行力的“領導守則” 　　　　　提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法　　案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 　　銷售過程管控　　　　目標管理誤區(qū)　　　　銷售過程發(fā)生哪些損耗　　　　銷售過程管控的作用　　　　銷售過程管控的5個維度　　分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅動力激勵　　小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？　　傳統(tǒng)激勵制度的困境　　激勵的心理機制　　 激勵效用周期　　　　激勵強度　　 激勵的階梯效應　　驅動力激勵　　　　銷售人員的“激勵心理穴位” 　　　　什么是驅動力激勵　　　　驅動力激勵的6大策略　　　　驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較　　案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 　　銷售激勵制度創(chuàng)新　　 激勵周期和形式創(chuàng)新　　　　分段對靶式激勵　　 階梯式激勵　　　　團隊對抗式激勵　　　　營銷戰(zhàn)略KPI激勵　　 成長激勵　　 逼迫式激勵　　　　競爭對手杠桿激勵　　　　企業(yè)價值觀激勵　　案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升　　銷售團隊的人力資源管理　　　　人力資源規(guī)劃流程　　 銷售人才招聘策略　　 7大相面高招　　工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 　　如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力　　　　新員工的適應周期　　　　如何讓新人快速適應團隊　　 新人試用期考核辦法　　銷售團隊的優(yōu)化　　　　一成不變的團隊=養(yǎng)老院　　　　擺平“老油條”的策略　　　　如何“修理”銷售團隊　　案例：百事可樂公司如何裁員…… 　　銷售團隊精神建設　　 銷售團隊需要什么樣的精神　　　　團隊精神如何落地　　　　新生代銷售的心理輔導　　案例：謝經理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓…… 　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)　　 職業(yè)規(guī)劃的意義　　 銷售人員的職業(yè)成長階梯　　 銷售職業(yè)規(guī)劃方向　　 職業(yè)規(guī)劃的操作方法　　 銷售職業(yè)化培養(yǎng)　　案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

七、學習效果驗收　　考試　　學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾

培訓對象　　　企業(yè)經營決策層領導　　　銷售總監(jiān)、部門經理、區(qū)域經理　　　新晉的銷售經理或銷售主管

老師的實力王浩老師介紹

【品牌定位】　　營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者　　　專業(yè)研究領域：　　 營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式　　 管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設　　　全案例教學、診斷式教學--國內第一人　　　　獨立擁有“案例庫” 　　 營銷領域：2300多個實戰(zhàn)案例　　 管理領域：1500多個實戰(zhàn)案例　　　　獨立擁有“題庫” 　　 營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）　　 管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】　　21年企業(yè)實戰(zhàn)經驗，曾任職務：　　江蘇省政府某局長（廳級）秘書　　天龍汽車貿易公司總經理　　遠東科技市場總監(jiān)　　摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)　　翰林匯事業(yè)部總經理　　智博科技集團執(zhí)行總裁　　北京一網無際管理顧問有限公司董事長【培訓、咨詢資力】　　9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)　　精益營銷訓練創(chuàng)始人　　人保部《經營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師　　清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授　　用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師　　《驅動力》、《精益營銷》作者　　《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】　　天津商業(yè)大學信息管理工程學士　　新加坡瑞勃學院MBA 　　天津大學組織行為學博士

【授課風格】　　　激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈　　　案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省　　　交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試　　　實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔?！　　∮^點獨到：不僅實戰(zhàn)經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解【精品課程】　　營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理　　　　《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經驗　　　　《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經驗 《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗　　　　《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗　　　　《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經驗　　　　《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗　　　　《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗 《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經驗　　　　《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗　　　　《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗　　管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理　　　　《領導力》 —22場課程培訓經驗　　　　《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗　　　　《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗　　　　《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經驗　　團隊建設系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神　　　　《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經驗　　　　《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗　　　　《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗　　　　《團隊精神》 —27場課程培訓經驗 經營系列：商業(yè)模式、成長型經營戰(zhàn)略 《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經驗

【部分典型案例】　　用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理　　蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員　　　中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理 中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程　　中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部　　清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等　　鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）…… 　　　消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

學習費用　　3200元／人（兩天）　　報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用；

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