電話銷售技巧與團(tuán)隊激勵訓(xùn)練營

【培訓(xùn)對象】電話銷售管理人員、電話銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評
【培訓(xùn)費(fèi)用】3200/1人/2天（含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)）

【課程背景】
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。
本課程將將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績。
電銷團(tuán)隊的考核與激勵尤為重要，缺乏考核會讓團(tuán)隊松散，缺乏激勵會讓團(tuán)隊疲軟，造成士氣低落。
本次課程能讓您準(zhǔn)確把握員工的個性，針對不同性格學(xué)會制定不同的考核辦法與激勵手段，最大程度激發(fā)電銷員潛能，提升團(tuán)隊士氣，創(chuàng)造更高的績效。
本次課程讓你掌握電話營銷團(tuán)隊成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，讓你的管理更科學(xué)，輔導(dǎo)更有效，人才的成長就是團(tuán)隊的成長，公司的成長。
學(xué)習(xí)專屬于電銷主管的領(lǐng)導(dǎo)技巧，電銷團(tuán)隊屬于人員高密度高壓力的團(tuán)隊，一個好的領(lǐng)導(dǎo)能增強(qiáng)員工對企業(yè)的歸屬感和責(zé)任心，降低流失率，減少人力成本。
本次課程能讓您走出認(rèn)知誤區(qū)與困惑，掌握核心管理技巧，成為一名好領(lǐng)導(dǎo)，讓您在職場中更自信更有成就感。
【課程收益】
掌握電話銷售的思維之道
掌握快速與客戶建立信任關(guān)系的方法
掌握以客戶為中心的電話銷售流程
掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素
掌握有效培訓(xùn)電銷人員的關(guān)鍵技巧，提升成交率　
如何降低公司電話銷售人員的流失率，堅定電銷人員對于電話銷售的信心？
如何激勵電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)？　
如何輔導(dǎo)讓電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足？
學(xué)會解決電話銷售中各種問題的技巧簡介
【課程大綱】
第一講、電話銷售人員的自我修煉篇
電話銷售思維的提升之道
你賣的是產(chǎn)品嗎？
你賣的是需求嗎？
什么是電話銷售的最高境界？
塑造客戶核心感覺的三步曲：
如何創(chuàng)造信任？
如何讓客戶安心決策？
如何塑造產(chǎn)品價值？
電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
電銷人員必備的四大關(guān)鍵法則：KASH
電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練
如果有效提升電銷團(tuán)隊心態(tài)的8大層面？
電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

第二講：電話銷售前的準(zhǔn)備
讓電話機(jī)保持“微笑”
電話機(jī)就是你的印鈔機(jī)
向電話的那一頭傳遞快樂
你的“貴人”在接聽你的電話
機(jī)會永遠(yuǎn)在下一通電話
沒有交易，只有朋友
如何制訂合理的電話銷售目標(biāo)
電話銷售的階段性目標(biāo)
確定每日電話銷售目標(biāo)
如何尋找并歸整客戶信息
開場白的基本套路
了解客戶的基本情況
完善客戶資料
全副武裝，然后再撥打電話
電話銷售前的氛圍調(diào)動技巧
調(diào)整電銷員的內(nèi)在情緒技巧
確定統(tǒng)一的掌握撥打電話的時間，讓我們一起打電話
話術(shù)的準(zhǔn)備

第三講：電話約訪溝通的2個要領(lǐng)
主管如何制訂電銷人員的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)流程？
電話約訪話術(shù)的8大步驟
電話約訪中的異議處理
如何制訂有效的電話約訪跟進(jìn)系統(tǒng)？
紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈： “電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：
工具一:結(jié)合5個關(guān)鍵步驟開發(fā)的電話銷售“淘金卡”
工具二：淘金系統(tǒng)客戶關(guān)系經(jīng)營圖。讓電話全方位有效結(jié)合短信、微信、電子郵件等方式與客戶建立信任的關(guān)系。
工具練習(xí)：現(xiàn)場掌握“電話約訪跟進(jìn)5步法”的工具使用

第四講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
你知道人的思維模式嗎？
電話銷售代表的四種類型分析
風(fēng)格測試：人際風(fēng)格類型測試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性？
如何與不同性格特征的電話銷售代表如何溝通與激勵最有效？
案例分析：不同性格類型的溝通之道。
如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對？
本章總結(jié)：如何在電話中快速辨別客戶的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格？

第五講：電銷主管輔導(dǎo)中的兩件利器
設(shè)身處地的聽
思考：輔導(dǎo)的能力與聆聽的能量成正比，在輔導(dǎo)中你與電銷代表聽說占比多少？
為什么要聆聽？
你認(rèn)為傾聽很容易嗎？
測試：你的聆聽能力是多少？
聆聽的五個層次
視頻：設(shè)身處地的聆聽
如何做到設(shè)身處地的傾聽？
案例：聰明的聆聽者，心理咨詢師的聆聽技巧
練習(xí)：你聽到了什么？
恰到好處的問
反思：在輔導(dǎo)中你最常問的五個問題是什么？
銷售失敗時需問哪3個問題？
銷售成功時需問哪4個問題？
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）

第六講、如何做個優(yōu)秀的電話營銷管理人員
以身作則，帶頭做
賞罰分明，公平做
付出關(guān)愛，慈悲做
分享交流，溝通做
關(guān)懷鼓勵，激勵做

第七講、銷售團(tuán)隊的激勵與潛能激發(fā)
員工士氣低落的原因
如何激發(fā)大家對銷售的興趣與信心
物質(zhì)激勵與精神激勵的技巧
怎樣把你的愿望變成下屬的意愿
培訓(xùn)，是最好的激勵
如何開發(fā)個人潛能
如何激發(fā)團(tuán)隊潛能
【講師介紹】 
嚴(yán)紅艷老師
實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家

【教育背景】
曾任：美國友邦保險業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：英國保誠集團(tuán) 經(jīng)理人計劃主任教練
曾任：加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國方慎集團(tuán)董事長秘書
曾任：深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
國際教練學(xué)總會 (IAC)認(rèn)證教練
唯一國家級心理學(xué)研究機(jī)構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國內(nèi)外名企營銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理工作經(jīng)歷；12年的金融行業(yè)銷售團(tuán)隊培訓(xùn)經(jīng)歷，在此期間成功訓(xùn)練保險業(yè)經(jīng)理人共19期（每期學(xué)員50到120人之間）、精英共20期（每期學(xué)員平均60人），9年全球500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗；

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
嚴(yán)老師有21年的營銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理工作經(jīng)驗，12年的金融行業(yè)銷售實戰(zhàn)及銷售團(tuán)隊管理經(jīng)歷，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進(jìn)課程及管理工具與中國企業(yè)實際情況進(jìn)行有效整合，更具實操與落地。嚴(yán)老師精通各種營銷工具，尤其擅長大客戶銷售、電話銷售，在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富，管理過的銷售團(tuán)隊超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

【工作經(jīng)歷】
嚴(yán)老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔(dān)任呼叫中心經(jīng)理職位期間，負(fù)責(zé)創(chuàng)建呼叫中心運(yùn)營部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運(yùn)營； 創(chuàng)立了全國首家呼叫中心模式運(yùn)作的人才交流服務(wù)項目——人才一線通； 負(fù)責(zé)市場的開拓與售前售后服務(wù)的支持，發(fā)展企業(yè)會員5500多家，個人會員6萬多；成功拓展電話銷售項目，與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項目。在美國友邦保險工作期間，所負(fù)責(zé)的儲備經(jīng)理學(xué)院晉升率從70%提升至82%，共13期學(xué)員業(yè)績居學(xué)院前列； 面向于主管級以上營銷員講授之課題，且反響頗佳。在保險業(yè)期間，嚴(yán)老師高度關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā)，通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練，共培養(yǎng)保險業(yè)經(jīng)理人19期（每期訓(xùn)練6個月，平均70人一期），曾經(jīng)創(chuàng)下英國保誠集團(tuán)B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績打破公司記錄，在全公司當(dāng)年度總監(jiān)團(tuán)隊業(yè)績中名列榜首。在中宏人壽工作期間，針對準(zhǔn)增員的招募，研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長課程，每月一期，已舉辦6期，成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。

【授課風(fēng)格】
嚴(yán)老師的課程思維嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，學(xué)員容易掌握。嚴(yán)老師語言富有感染力，聲音富有磁性，結(jié)合女性導(dǎo)師獨(dú)有的內(nèi)在魅力，其表達(dá)方式深入淺出，通俗易懂，授課風(fēng)格輕松簡練，表現(xiàn)力強(qiáng)，頗具激情，有出色的親和力。

【擅長課程】
銷售課程：
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵》。

通用課程：
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責(zé)任》、《積極行動的力量》。

【服務(wù)過的部分客戶】
金融保險業(yè)：深圳友邦保險、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險、深圳中宏保險、廣州中宏保險、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行。

通信業(yè)：廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責(zé)任公司、四川移動通信有限責(zé)任公司資陽分公司...

其它行業(yè)：深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、寶亨利珠寶、寶上寶珠寶、翠綠實業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學(xué)院、廣州松下、萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團(tuán)、永泰珠寶、深圳強(qiáng)興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團(tuán)、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團(tuán)、紅云煙草、華潤集團(tuán)、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風(fēng)鴻泰控股集團(tuán)、眾品鑫包裝。

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