華為鐵三角與大客戶銷售項目運作

鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運作實務能力訓練

課程目的：

華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。

華為80%的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。

本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。

同時，將重點講述，作為銷售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。

課程特色：

大量經(jīng)典的真實案例，助您如臨戰(zhàn)場；還有精心策劃的、并經(jīng)過真實案例反向設計而成的練習題，更讓學員打開思路。

還有就是，提煉了分析項目之核心原理，給出一個分析工具和方法，讓學員知其所以然。

時間：2天13小時

課程對象

主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達到幾千甚至過億的項目?？蛻粜袠I(yè)從設備銷售，建筑工程，軟件服務?？蛻糁饕哉袠说姆绞?，來購買他所要的服務。

行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡設備，IT設備，電器設備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務。

第一部分     大項目運作中看華為鐵三角

目的：啟發(fā)思維，引發(fā)思考

一、         從經(jīng)典項目的運作過程來看華為鐵三角在銷售項目中的競爭力

1           奧運大項目案例分析，華為是如何運作項目的

2           分析鐵三角在項目中的作用

第二部分   華為鐵三角

目的：學習鐵三角由來，知其然并知其所以然

一、         華為鐵三角介紹

二、            鐵三角的分工與協(xié)作

三、         鐵三角能夠產(chǎn)生強大競爭力的原理

四、         華為銷售管理與激勵制度是如何保證鐵三角的有效性的

五、         客戶經(jīng)理為什么要學會“運籌帷幄，決勝千里”的項目分析運作能力？

第三部分     大客戶決策心理分析方法

目的：熟諳客戶采購決策心理，方能分析敵我，知己知彼

一、         華為的銷售成功來自于“價值營銷”，“壓強原則”

二、         客戶選擇標準和態(tài)度

1           客戶的購買行為原理

2           探知內心深處的選擇標準

A.        如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準

B.        創(chuàng)造標準    

3           態(tài)度滿意

A.        什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

B.        滿意態(tài)度為什么要確認，如何確認？

4           華為是如何獲得客戶的選擇標準并進行滿意度之戰(zhàn)的？

A.        案例：“洞察痛點”，觸發(fā)客戶靈感，創(chuàng)想“解決方案”，讓客戶立功，搶先贏得客戶“滿意”，終得豐碩回報！

5           調研客戶需求和內在標準的11種常見方法

6           問題和案例練習

A.        問題和案例：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項目推的風風火火？

B.        案例分析：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。

C.        案例：經(jīng)過分析，終于打到靶心上了，“網(wǎng)絡設備終于突破了不缺錢的海關”

三、         意向形成機制

1           華為強調價值營銷，更強調“攻心為上”

A.        項目運作中看不透的困惑

B.        一個的招標故事

2           意向在項目中的作用

A.        招標要做到心中無標

3           意向形成機制----決策地圖DMI

A.        從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

B.        DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

C.        華為分析項目之案例：看似競爭對手要落單的項目，透過蛛絲馬跡分析，結果發(fā)現(xiàn)漏洞百出。

4           問題和案例：利用工具分析項目

A.        案例練習：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，浪費時間和資源，用DMI來理清思路。

B.        案例練習：找不對人做不對事。結果受到挫折

C.        案例練習：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

D.       案例分析：缺失對意向形成機制監(jiān)管，奶酪被挪動卻全然不知。

E.        案例分析：“機會垂青有準備之人”，高小姐在某會議中心與項目總經(jīng)理5分鐘會談，挽救的項目。

第四部分   項目運作基礎要素

目的：軍事家要知天、地、人；還需知情報、糧草、兵器

項目運作也需要知其關鍵要素：搭建關系平臺方有殺敵陣地，創(chuàng)想解決方案以輸送強力炮火，學會商務以“活”各路兵馬，挖掘項目以求可勝之敵

一、          關系的搭建和運作

1           正確認識關系的性質和作用

2           信任級關系的發(fā)展進程

3           認識支撐性關系和建構方法

4           客戶經(jīng)理之入門技能，客戶關系之5種常見搭建方法

5           高層關系的構建和讓其“兩肋插刀”的方法

6           案例：2000萬之三級網(wǎng)項目已如臨深淵，處長為對手支撐，我方建構行長高層關系之過程與運作技巧。

二、         華為產(chǎn)品經(jīng)理，為前線輸送強力炮火

1           華為之重炮部隊-----覽世界競爭，精彼此優(yōu)劣，通技術深邃，解客戶夢想

2           探知客戶痛點，創(chuàng)想解決方案，藝術化而穿透至高層，搶占制高點。

3           配合客戶經(jīng)理，鎖定意向，把控招標。

4           研討會，交流會之包裝策劃，空軍部隊炸開一片發(fā)展空間

5           案例：行業(yè)研討會策劃“黑客攻擊表演，暨網(wǎng)絡設備安全技術介紹”，磨刀不誤砍柴工。

三、          商務運作讓項目“活”起來

1           掌握商務應該學會些什么

2           價格，關系，技術的權衡

3           是科學也是藝術

4           案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、         項目信息的挖掘，找出好收的“大果子”

1           案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2           品牌提升

3           代理商

4           技術交流會

5           主動拜訪 

6           關系介紹

7           行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

五、         項目運作過程的五個階段――――把握時機、搶占先機

1           五個階段

2           不同階段的客戶心理分析

3           不同階段的判斷和競爭機會分析

4           不同階段的機會窗信號

5           保密工作和階段控制

6           案例：一個大項目的運作過程介紹

六、         立項---節(jié)約資源才能提高收成

1           華為之立項管理

2           立項的項目運作階段分析

A.        案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

3           立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

A.        案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

4           立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

A.        案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，一個6000萬的項目案例

5           立項之客戶行為分析與判斷

A.        案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上      下，損失了人財物，浪費了大量時間。

6           高效立項的幾個基本點總結

第五部分   華為項目分析、博弈與運作

課程目的：學會華為客戶經(jīng)理是如何分析和博弈的：通過大量案例，來幫助學員利用所學知識，借助所見，所聞，分析客戶與競爭對手，知己知彼，從而研判狀態(tài)，策劃方略

一、         分析研判，策劃提升競爭力的手段

1           攻敵之必要性因素----“剎車靈我不一定買，但是剎車不靈我一定不買”

A.        案例分析練習：用心思，破解西北銀行客戶之疑慮

2           拿下主戰(zhàn)場，其他守敵也就紛紛瓦解

A.        案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題，權重高的迎敵而上。

3           看誰先贏得信任度戰(zhàn)爭的勝利---讓敵人炮彈啞火

A.        案例分析：奧運項目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術是第一重要的因素

4           抓住天時地利，殲滅敵人

A.        案例分析練習：利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價標準，反而事半功倍

5           面對強敵，要先立于不敗之地，才能伺機求戰(zhàn)

A.        案例：對不利于自己的招標格局，拖延而改變之，重新獲得一線戰(zhàn)機

6           誘敵深入，創(chuàng)造戰(zhàn)機-----沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

A.        案例：某海關根據(jù)客戶業(yè)務制定出系列策略，演繹出神奇效果

7           取勢得當，四兩撥千斤-----善于利用影響力關系

A.        案例：奧運項目是如何利用這個影響力關系，為什么會有如此動力？

8           利用優(yōu)勢先發(fā)制人，掌握戰(zhàn)爭的主動權

A.        案例：某礦務局策劃，搶先獲取客戶意向，制造信息壁壘。

9           敵人盲動，一舉殲之  ------  競爭對手胡侃亂吹，打擊要絕不留情

A.        案例：上海某服務器項目

10       要把握出擊的時機  ————  讓競爭對手措手不及

A.        案例：奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二、         競爭博弈，案例練習

1           案例練習一，分析銀實老板之言行，發(fā)現(xiàn)其選擇標準正是我們的優(yōu)勢

2           案例練習二，“某社區(qū)項目防盜通訊項目”，老板知道所有細節(jié)，但是我們幫助其分析出戰(zhàn)機并給出致勝策略

3           案例練習“某省銀行三級網(wǎng)”，珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳

4           案例練習：不要坐以待斃，要學會導演出一幕幕動人故事,取信客戶，制敵于被動------某公安項目分析

5           案例練習：光有空軍難于取得最終勝利，海陸空需要配合方能絕殺，動態(tài)博弈，高層關系，“無錫某工程項目，高層領導即使想幫也來不及”

6           案例練習：關系型伙伴的尋找和合作

三、         意向形成時機的把握

1           案例：“煮熟的鴨子飛了”

2           進程分析

3           意向形成信號

4           意向的三種模式

5           意向進入形成期的判斷

四、         鎖定意向，收下果實

1           招標類型和規(guī)范書的種類

2           如何決定對自己有利的招標模式

3           博弈表和招標過程的把握

4           招標博弈案例

A.        案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五、         跟蹤服務，兌現(xiàn)滿意

1           客戶業(yè)務上滿意

2           情感滿意

3           關系建構滿意

4           案例：一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

第六部分   項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

單元目的：效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

華為的銷售，是在嚴格的銷售管理之下進行的，計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。

一、         項目管理的組織設計和激勵

1           項目組的設定與分工協(xié)作

2           項目組的激勵

3           項目組在公司中的協(xié)作制度

4           項目組合銷售管理部之間的協(xié)作關系

二、         銷售管理部與銷售管理制度

1           項目信息的獲取，分析，立項之制度規(guī)定

2           項目中相關參與人的激勵和考核

3           跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵

4           華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項目中參與者積極性的根本性改變”

三、         項目運作銷售管理

1           建構高效科學的資源節(jié)約的銷售項目運作體系

2           項目信息挖掘，項目成功率與立項制度

3           項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度

4           項目運作分析與項目計劃的PDCA循環(huán)

5           基于對項目運作能力的項目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵

四、         銷售管理與部門協(xié)作

1           產(chǎn)品部的職能

2           系統(tǒng)部之職能

3           銷售部（客戶經(jīng)理）之職能

4           部門之間的協(xié)作和共享激勵

五、         人才培養(yǎng)計劃

1           人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關系

2           公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

3           人才培養(yǎng)與公司客戶關系維護

六、         項目狀態(tài)評估表 

1           Pse表的使用（preject state evaluation）

2           上司評估下屬，防止項目失控

3           銷售自己評價，給自己一個指導

4           案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領導也失職。

七、         項目跟蹤和計劃表

1           DMI表格填寫和項目監(jiān)控

2           跟蹤表的學習

3           跟蹤表的Pdca

4           和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

5           案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例，某大學校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

l  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l  華為大學特聘講師

l  港灣公司廣東辦事處主任

l  港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l  上海廣茂達首席營銷官

l  上海雷士光藝總經(jīng)理

l  成功銷售近10個億的業(yè)績

l  組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l  復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

l  在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

*    培訓過的客戶有烽火通訊，浪潮信息，海信電器，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，西頓照明，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，明陽風電，鼎橋通訊，等幾十家知名公司。

*    專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

*    實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

*    培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。       

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