大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉（上海，4月23-24日）
 
【培訓(xùn)日期】
上海，2021年4月23-24日；成都，2021年6月3-4日
深圳，2021年8月26-27日；北京，2021年10月28-29日
深圳，2021年12月16-17日
【培訓(xùn)地點】上海、成都、深圳、北京
【培訓(xùn)對象】董事長 銷售總監(jiān) 項目型高級總經(jīng)理 大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者 大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者等

【課程背景】
當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手、差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的大客戶銷售團(tuán)隊。

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【課程大綱】
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可
第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
2.1邏輯驅(qū)動
2.2情感驅(qū)動
2.3利益驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻
第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié)：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結(jié)：差異化營銷制定表格
第七維度：影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
 小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表

【講師介紹】
   李老師，
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長
導(dǎo)師背景概述
李老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，八年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長,深圳森泰電鍍常年營銷顧問。
李老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李老師
主講課程
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》
《工業(yè)品營銷精英特訓(xùn)營》
《雙贏商務(wù)談判技巧》
《營銷團(tuán)隊的卓越管理》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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