銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓練營（昆山，4月10-11日）
  【培訓日期】2021年4月10-11日
【培訓地點】昆山
【培訓對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

【課程背景】
   一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀  “教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務能力同時更具備過硬的管理能力？

【課程目標】
　1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
　2.  什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
　4.  如何培養(yǎng)業(yè)務員？有哪些方法？
　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？
　6.  作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
　8.  銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
　9.  有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？
　10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
　11.  業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

【課程大綱】
第一篇：銷售主管的工作與角色定位
■分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
■銷售管理者管什么――管人理事
■銷售管理者的八大職責
■案例研討：這樣的干部如何管？
■增加目標任務量
■找事：給他找毛病
■挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
■創(chuàng)造緊迫感
■銷售主管角色轉(zhuǎn)換
■銷售管理5要素
第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理
■分享：  把干毛巾拎出水來
■討論：  銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
■如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設計
■如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務規(guī)范：任職資格?崗位職責?任職考評
■案例：我的“頭”怎么這么多？
■分享：  業(yè)績改進計劃PIP
■利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績；
■以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
■善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選
1.  選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
   不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.  到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　
3. 面試銷售人員要注意的問題
4.  應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3.  指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2.  不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.  如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1.  如何破解銷售人員管理難題？
■銷量沒辦法提升，怎么辦？
■優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
■銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
■銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2.  單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4.  銷售報告的利與弊
■銷售日報還要嗎？如何解決
第四篇：業(yè)務員的激勵技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境—  兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
■案例：銷售狀元機制
2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
■案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
■故事：誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
■案例：團隊刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境  (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
■案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧
■案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓  銷售團隊的高壓線
■重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
■理想環(huán)境之八  家里最好
■案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九  使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務員的反向激勵-懲罰
■單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
■如何批評下屬--批評下屬的標準動作
第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
2、銷售計劃制定的注意點--  SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標的完成  --把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結(jié)果
■銷售人員薪酬制度的建立
■如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
■純粹傭金制度
■薪水加傭金制度
■薪水加傭金加獎金制度
■特別獎勵制度
■制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分、銷售主管的自我提升
1.  工欲善其事，必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
3.  如何提升自己的管理技能？
■提高管理技能的3個途徑
■管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
■管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3.  銷售主管要當心的陷阱
■案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

【講師介紹】
     張嫣老師，
 曾任戴爾（中國）銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān)；國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力；其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。
主講：《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
服務過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸贰⑸虾ｋ娦?、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩Q(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)……

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

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