課程背景

無論哪一類服務(wù)行業(yè)，都存在以下同樣的問題：

1.       現(xiàn)場服務(wù)人員積極性不高，服務(wù)意識薄弱，從而影響團隊整體活力；

而我們要做的是先知先覺的服務(wù)，客人的一個眼神，一個動作就是我們服務(wù)的目標。只有這樣才能讓客人感覺到與眾不同的服務(wù)。

2.       現(xiàn)場服務(wù)人員服務(wù)水準低，阻礙著整體業(yè)績的完成影響業(yè)績；

服務(wù)水準低有幾種情況：①不知道；②知道但不知道怎么做到；③會做，但如何能持續(xù)；④自己會做，但是團隊都不做。這幾種情況由技術(shù)、團隊氛圍、日常管理等多方面因素導致決定其水準的高低。我們應(yīng)該區(qū)別對待這幾種現(xiàn)場存在的問題，解決現(xiàn)象背后的本質(zhì)問題，才能起到真正有效的目的，從而提升服務(wù)品質(zhì)，提升銷售額。

3.       現(xiàn)場服務(wù)人員客訴應(yīng)對能力殘次不齊，缺乏系統(tǒng)性的學習和訓練；

越來越多的顧客出國體驗了更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品牌競爭激烈，越來越多的附加值服務(wù)增多，都導致了顧客對服務(wù)要求提升，如果提供的實際服務(wù)值不能匹配這樣的期待值，投訴就在所難免。而面對危機，不能更快速有效地應(yīng)對，投訴所覆蓋的負面影響范圍和影響力都很可怕。所以提升員工的危機意識和投訴應(yīng)對技巧刻不容緩。

4.       傳統(tǒng)的管理模式阻礙了管理層與一線員工的有效溝通交流和團隊建設(shè)；

傳統(tǒng)的管理理念認為我的員工都很糟糕，這種消極理念也嚴重地影響了員工的工作熱情和積極性。如今我們強調(diào)用coaching的管理理念，其支撐的溝通交流方式更能夠幫助激發(fā)員工的工作積極性，達成更順暢的團隊建設(shè)。

5.       現(xiàn)場管理者的指導能力欠佳，員工的成長速度緩慢；

現(xiàn)場的服務(wù)水準如何，與現(xiàn)場管理者自身的服務(wù)能力、指導能力、日常管理都息息相關(guān)。如何提升現(xiàn)場管理者的日常指導能力，也是現(xiàn)場銷售非常重要的環(huán)節(jié)。所以培養(yǎng)品牌內(nèi)訓師，或者給予品牌現(xiàn)場管理者指導培訓，也是提升現(xiàn)場服務(wù)很重要的要素。

6.       缺乏統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范內(nèi)容；

目前一些品牌，都沒有統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)守則。即使有，也是員工都不會打開看，即使打開看，也都是乏味，不能直接學習的文字內(nèi)容。為品牌制作多圖片，一目了然，簡單易懂，可操作的服務(wù)手冊，或者制作員工隨身可攜帶的handnote也是有效提升現(xiàn)場服務(wù)的方法之一。

服務(wù)行業(yè)載著客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境等多方面的高期待。只有通過分析顧客心理，了解消費者需求，提升現(xiàn)有的服務(wù)品質(zhì)，才能增強客戶滿意度，提高競爭力。

顧客滿意度是在每個瞬間產(chǎn)生的。10-1=0，一名服務(wù)人員，一個店鋪，一個時間段出現(xiàn)了問題，都會直接降低顧客滿意度。

另外，分析日益增長的客戶期待和需求，以及同行競爭，導致顧客不滿甚至投訴的情況依舊客觀存在。只有正視顧客的心聲（投訴）并且挖掘深層次的原因，了解消費者心理以及需求，提升現(xiàn)有的服務(wù)品質(zhì)，才能增強客戶滿意度，提高競爭力。

如何正確地接待顧客，以及在遇到突發(fā)事件時候，如何正確地應(yīng)對顧客投訴，將客戶投訴轉(zhuǎn)變?yōu)楦梅?wù)客戶的機遇，處理好客戶的情緒，不斷優(yōu)化產(chǎn)品、流程，提高服務(wù)品質(zhì)是本課程的重點。

課程亮點    

主要特點：用簡單易懂的方式講述縝密的服務(wù)的邏輯

行為練習：練習能夠幫助學員從“頭腦知道”到“行為操作”

案例分析：用真實的案例幫助大家理解顧客和服務(wù)

行動建議：給予易操作的工具，讓大家易懂易操作

    課程收益

2  理解正確的待客服務(wù)五要素，并且能夠?qū)嵺`

2  能夠了解顧客購物時的八大心理步驟

2  能夠說出投訴的六步驟

2  正確理解投訴產(chǎn)生的原因，能夠表達投訴的定義和產(chǎn)生的原因。

2  熟悉投訴受理、投訴處理、投訴回訪的流程。并且能夠?qū)嵺`操作。

課程對象    

現(xiàn)場員工、現(xiàn)場管理人員、中層管理人員

     課程大綱

第一部分：1+5高品質(zhì)服務(wù)

一、顧客滿意度（CS）

1.      CS的定義

（1）Consumer satisfaction

?  是一個相對的概念

?  是客戶期待值與客戶體驗的匹配程度。

（2）CS從consumer service到consumer satisfaction的時代背景

?  曾經(jīng)供不應(yīng)求的計劃經(jīng)濟年代和現(xiàn)在供大于求的物資豐富的年代

?  視野越來越寬廣。去別處旅行、出差、出國體驗的機會越來越多

2.      顧客滿意度的三個視點

（1）期待值和實際值的差

?  情景扮演：體驗有人參與的服務(wù)和機械服務(wù)

（2）10-1=0真實的瞬間

?  案例：北歐航空公司的15秒consumer focus理念

（3）三種服務(wù)的印象值

?  通過服務(wù)的分值和顧客留有的印象的維度比較，分析讓顧客留有印象的服務(wù)具體體現(xiàn)。

二、顧客滿意度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的鏈接

1.      雙向溝通圖

（1）交流過程中的輸入、分析、輸出信息。

（2）輸入、輸出信息時候并存的理論線和感情線

（3）感情線的具體體現(xiàn)

2.      第一印象（梅賓拉法則）

（1）第一印象成立的時間

（2）第一印象的構(gòu)成要素：視覺要素、聽覺要素、言辭內(nèi)容

（3）梅賓拉法則的構(gòu)成比例決定了為顧客提供服務(wù)之前需要做的準備

三、待客服務(wù)5要素

1.     問候

（1）音階

?  服務(wù)行業(yè)人員打招呼時候的音階應(yīng)保持so的音階

（趣味性舉例：某場所服務(wù)人員需要用la的音階）

（2）聲音大小

（3）語速快慢

練習：您好，歡迎光臨，請問您要辦什么業(yè)務(wù)

2.     表情（用手連接自己的耳朵和嘴巴，聽真實的自己的聲音）

?  表情—最直接體現(xiàn)服務(wù)的態(tài)度

（1）微笑的三要素：心、目、口的含義

（2）眼神交流的三要素：眼力、時間、角度的體現(xiàn)

?  下巴角度的變化：體現(xiàn)服務(wù)時的傲慢、自信、尊重、謙恭或緊張。儀容儀表—體現(xiàn)服務(wù)的準備狀態(tài)，也體現(xiàn)專業(yè)度

（1）服務(wù)行業(yè)具體要求：服飾、發(fā)型、工牌等

（2）清潔與清潔感的區(qū)別

（3）其他注意點：飾品、氣味等

3.     行為舉止—體現(xiàn)工作人員服務(wù)時的精神狀態(tài)

（1）坐、站、行、蹲的基本要求

（2）遞交的細節(jié)：手部、物品朝向、語言、眼神

?  向顧客遞交取好的票

（3）引導、指引：手部、語言、眼神、行走方式

?  引導顧客分流時

（4）禁忌：抖腿、抱胸、單手指等

練習：以上服務(wù)的基本動作

4.     語言表達—體現(xiàn)禮貌的態(tài)度，有條理性，并且能夠短時間說服顧客，從而體現(xiàn)服務(wù)交流的高效。表達也體現(xiàn)情商。

l  基本服務(wù)用語

（1）問候語：您好、早上好、下午好等

（2）歉意語：對不起、打擾了、請原諒、請稍后、給您添麻煩了

（3）感謝語：謝謝、感謝您的提醒、感謝您的支持，謝謝您的理解

（4）答謝語：不用謝、沒關(guān)系、不客氣、這是我們應(yīng)該做的

（5）詢問語：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？請問我能幫您什么？請問還有什么不清楚的地方，我可以幫您解釋。

l  委婉地表達體現(xiàn)服務(wù)的溫和態(tài)度

（1）拒絕顧客時四步驟：不好意思+no+替代方案+征詢意見

?  告知顧客需要等待時

（2）委托顧客三步走：不好意思+委托+謝謝

?  請顧客簽名時

l  條理性/說服力

（1）總分總方法：總起、分述123、總結(jié)

（2）PREP法：point reason example point

（3）yes and法

（4）-+法

5.     禁語

（1）哎、喂、嘿等

（2）我不知道、不歸我管、問別人去等

（3）沒空理你、我就是這個態(tài)度，你怎么樣？等

（4）急什么，沒看到我在忙嗎？上面寫著，自己看等

練習：在晨會夕會時總分總的使用

l  低柜理財專員在進行產(chǎn)品推薦時使用PREP法

l  產(chǎn)品推薦時顧客在比價，理財經(jīng)理使用yes and法

第二部分：顧客心理分析

顧客購物的八大心理

1.      從平時待客的現(xiàn)象，若干待客的誤區(qū)：

?  跟在顧客后面接待

?  端著手在店面走動

?  第一時間上前接待顧客

2.      顧客八大心理

?  關(guān)注

?  興趣

?  聯(lián)想

?  購買欲望

?  比較討論

?  信賴

?  行動

?  滿足

3.      顧客類型

?  自我中心型

?  占小便宜型

?  我行我素型

?  話多興奮型

?  購買障礙型

第三部分：投訴應(yīng)對

1.     對投訴的正確理解

l  投訴產(chǎn)生的原因

投訴產(chǎn)生的根本原因：顧客的期待值和實際值之間的差距

（1）需求未被滿足：硬件軟件設(shè)施不能讓顧客滿意

（2）被忽悠：產(chǎn)品推薦時，表達方和聽者之間存在理解的誤區(qū)

（3）被怠慢：對服務(wù)人員的工作服務(wù)態(tài)度不滿意

2.     接受投訴時的心態(tài)

（1）投訴是業(yè)務(wù)改善的良機

（2）迅速地應(yīng)對到顧客滿意，是創(chuàng)建忠實顧客的良機

?  舉例：孩子受傷后的應(yīng)對

3.     投訴的應(yīng)對思路

三變原則—為了能夠更好地應(yīng)對到顧客滿意

（1）變?nèi)?-不是推卸責任，而是幫助顧客找到他人。

?  僵局情況下，或者為了爭取更大權(quán)限

（2）變地點—為了不讓投訴顧客造成更大的影響

?  巧妙的方法勸其更換地方

（3）變時間—需要遵循企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程

溫和而堅定的應(yīng)對方式

?  溫和是態(tài)度

?  堅定是規(guī)則

舉例：系統(tǒng)升級后給顧客帶來的不便

4.     投訴應(yīng)對的步驟&技巧

（1）鼓勵顧客發(fā)泄（共情）

?  表明身份

?  提問的技巧—關(guān)閉式問句和開放式問句的交替

?  傾聽的技巧—語言、表情、眼神

?  共情的語言—這么熱的天，大老遠跑來，辛苦您了。

     案例：孩子受傷后

（2）道歉并表達服務(wù)意愿

?  為產(chǎn)生這件事本身表達歉意—不能做具體的道歉

?  再次亮身份，讓對方安心

?  常見顧客投訴的道歉話術(shù)

     案例：系統(tǒng)升級后

（3）了解情況

?  準備好紙筆進行記錄—給對方安心感

?  不清楚的地方及時確認

?  5w3h

案例：兩個不同機場的做法

（4）再次道歉

?  為具體的原因道歉

?  很好地安撫，為接受提案奠定基礎(chǔ)

（5）分析并做出解決方案的提案

?  寧可讓對方投訴產(chǎn)品，盡量不讓對方投訴人

?  積極給出解決方案

?  客觀給予解釋原因（不是強調(diào)理由）

（6）征詢對方意見—您看這種解決方案，不知您是否滿意

?  向?qū)Ψ奖磉_尊重的機會

?  用選擇題，or是非題

（7）表示感謝

?  表達感謝能增強顧客的成就感，而不是麻煩的實施者

?  感謝顧客為我們提供了改善業(yè)務(wù)的機會

第四部分、Q&A

劉慧穎老師

2  上海同礪智庫高級顧問

2  上海地平線培訓網(wǎng)高級顧問

2  國際培訓學會（ITS）理事委員

2  優(yōu)衣庫服務(wù)顧問

2  日本淑德大學院 碩士畢業(yè)

2  MBA資格，二級心理咨詢師，中級促動師

2  15年服務(wù)行業(yè)培訓經(jīng)驗

2  10年日本服務(wù)行業(yè)現(xiàn)場體驗

【授課特點】

l  劉老師在日本留學和工作多年，對中日文化的碰撞與結(jié)合，在日本的服務(wù)體驗也為培訓提供了很多案例，對日本管理理念與實戰(zhàn)的現(xiàn)代化落實有很深刻的體會和經(jīng)驗。

l  日本的禮儀在劉老師身上有了很深的印記，言行合一地將禮儀、服務(wù)理念體現(xiàn)在言行舉止上。因而也在劉老師的課程中起到了典范的作用。

l  多年的授課經(jīng)驗和現(xiàn)場指導經(jīng)驗，注重理論與實際操作的配合。善于用練習、案例分析、情景扮演等方式深入淺出地解釋觀點。能夠運用促動法的教學方式，激發(fā)學員思考，促進和學員的互動交流。

劉老師授課風格幽默、輕松、親切、溫和、舉止優(yōu)雅。能夠很有效地與學員互動，也能把握培訓場中可能出現(xiàn)的任何可能

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