卓有成效的銷售談判(2天)

【時(shí)間/地點(diǎn)】   

2024年01月25日 - 2024年01月26日 北京

2024年01月29日 - 2024年01月30日 上海

2024年02月01日 - 2024年02月02日 北京   

2024年02月04日 - 2024年02月05日 上海   

2024年03月25日 - 2024年03月26日 上海  

2024年03月28日 - 2024年03月29日 北京   

2024年04月01日 - 2024年04月02日 北京    

2024年04月08日 - 2024年04月09日 上海   

2024年05月06日 - 2024年05月07日 北京   

2024年05月09日 - 2024年05月10日 上海    

2024年06月03日 - 2024年06月04日 北京   

2024年06月06日 - 2024年06月07日 上海    

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）

【課程收益】

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說，談判無所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購(gòu)活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：

1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；

2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；

3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；

4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境；

5、能夠減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；

6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程對(duì)象】

具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士

【課程大綱】

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng) 

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；

2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備

方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

影響談判結(jié)果的六種主要力量

采購(gòu)和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對(duì)方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準(zhǔn)備

練習(xí)：

1、 制定談判力量分析表；

2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過程中的不同角色

方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

案例：某公司的經(jīng)銷商談判

談判中的常見錯(cuò)誤行為

談判的6個(gè)黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識(shí)別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)談判策略圖；

2、識(shí)別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法

方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局

有效處理僵局

識(shí)別對(duì)手常用的圈套

練習(xí)：

1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；

五、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用

方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)

演練角色分配

小組準(zhǔn)備

談判實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評(píng)

六、回顧和小結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

n 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n 《品牌維護(hù)與管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《銷售溝通技巧》（1天）

n 《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）

n 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）

n 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n 《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）

n 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

n 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

n 《如何定價(jià)》（2天）

n 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

◆ 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n   拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司 

n   埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n   倍耐力輪胎有限公司 

n   博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司 

n   搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 

n   常州百貨大樓股份有限公司 

n   常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 

n   道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 

n   德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司 

n   迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 

n   亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司 

n   家樂福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 

n   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 

n   聯(lián)合汽車電子有限公司 

n   林德（中國(guó)）叉車有限公司 

n   米其林投資（中國(guó)）有限公司 

n   南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司 

n   寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司 

n   歐尚（中國(guó)）投資有限公司 

n   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 

n   泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司 

n   山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼倫商貿(mào)有限公司 

n   上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司 

n   上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 

n   上海郵通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司 

n   泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 

n   偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司 

n   武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司 

n   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司 

n   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n   中化道達(dá)爾油品有限公司 

n   中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

王老師 Rice

王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。

王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 ◆ 王先生主講的課程包括：

《電話銷售技巧》

《如何在電話中贏得客戶》

《大客戶開發(fā)與管理》

《大客戶戰(zhàn)略管理》

《客戶關(guān)系管理》

《成功的銷售技巧》

《卓越客戶服務(wù)》

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等

◆ 王先生服務(wù)過的部分客戶：

上海巴斯夫聚氨酯有限公司

博世（中國(guó)）投資有限公司

飛利浦（中國(guó)）投資有限公司

上海西門子開關(guān)有限公司

上海高橋加德士潤(rùn)滑油有限公司

吉田建材蘇州有限公司

江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司

上海諾華動(dòng)物保健有限公司

梅里亞動(dòng)物保健有限公司

偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司

福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）有限公司

亨特道格拉斯工業(yè)（中國(guó)）有限公司

格蘭布朗（上海）商貿(mào)有限公司

蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司

先正達(dá)（蘇州）作物保護(hù)有限公司

寶適汽車部件（太倉(cāng)）有限公司

肖老師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師

n 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

      法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)

      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

      10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

      針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

n 主要社會(huì)職務(wù)：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

      北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

n 授課風(fēng)格：

      在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆ 肖先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《提問式電話行銷技巧》

n 《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技巧》

n 《大客戶銷售技巧》

n 《顧問式銷售技巧》

n 《售后服務(wù)技巧》

n 《抱怨投訴處理》

n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n 《8090后員工管理》

n 《工作就是責(zé)任》

◆ 肖先生服務(wù)過的部分客戶：

n 電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ)，中國(guó)銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺(tái)州信用社，廈門國(guó)際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)

n It行業(yè)：愛國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n 其他：國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力   

◆ 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對(duì)工作和個(gè)人成長(zhǎng)都有了重新的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                       

——愛國(guó)者培訓(xùn)主管徐老師

肖老師的課程既生動(dòng)活潑，又很實(shí)用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。

                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對(duì)學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對(duì)我們有很好的幫助。

——蘭州移動(dòng)培訓(xùn)主管宋老師

肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，讓大家學(xué)以致用。                                         

 ——國(guó)家大劇院市場(chǎng)部黃經(jīng)理

我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會(huì)再聽到。

——中軟集團(tuán)賈老師

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