大客戶開發(fā)與管理技巧（2天）

【時(shí)間/地點(diǎn)】

2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海   

2024年01月29日 - 2024年01月30日 北京   

2024年02月04日 - 2024年02月05日 北京  

2024年02月06日 - 2024年02月07日 上海   

2024年03月04日 - 2024年03月05日 北京   

2024年03月07日 - 2024年03月08日 上海   

2024年04月08日 - 2024年04月09日 北京   

2024年04月11日 - 2024年04月12日 上海   

2024年05月09日 - 2024年05月10日 北京    

2024年05月13日 - 2024年05月14日 上海   

2024年06月06日 - 2024年06月07日 北京    

2024年06月11日 - 2024年06月12日 上海    

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會費(fèi)，講義，證書）

【課程收益】

各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷?，給我們帶來重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

【課程對象】

大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員

【課程大綱】

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1 客戶為什么購買？

1.2 工具：客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質(zhì)

1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟

2.2 工具：客戶畫像技術(shù)

2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法

2.5 工具：客戶評估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3 工具：客戶購買魔方

3.4 工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1 銷售的核心是信任關(guān)系

4.2 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 工具：企業(yè)的2類需求

5.2 工具：個(gè)人的7種需求

5.3 方法：繪制客戶需求樹

5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具：處理客戶異議的5步驟

6.5 方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1 工具：試探成交

7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”

7.3 工具：議價(jià)模型

7.4 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3 工具：交叉銷售檢查表

8.4 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

8.5 方法：客戶群體組織化

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《高級商務(wù)演講技巧》

n 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n 《品牌維護(hù)與管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《銷售溝通技巧》（1天）

n 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

n 《市場營銷全方位》（2天）

n 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n 《工業(yè)品營銷》（3天）

n 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

n 《如何制定市場計(jì)劃》（2天）

n 《如何定價(jià)》（2天）

n 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n 《如何做好市場助理》（2天）

◆ 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n   拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司 

n   埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n   倍耐力輪胎有限公司 

n   博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司 

n   搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 

n   常州百貨大樓股份有限公司 

n   常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司 

n   道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 

n   德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司 

n   迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭國際實(shí)業(yè)公司 

n   亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司 

n   家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 

n   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 

n   聯(lián)合汽車電子有限公司 

n   林德（中國）叉車有限公司 

n   米其林投資（中國）有限公司 

n   南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司 

n   寧波庫貼汽車塑料有限公司 

n   歐尚（中國）投資有限公司 

n   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 

n   泉峰（中國）貿(mào)易有限公司 

n   山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼倫商貿(mào)有限公司 

n   上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司 

n   上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 

n   上海郵通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司 

n   泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 

n   偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉）有限公司 

n   武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司 

n   中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司 

n   中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n   中化道達(dá)爾油品有限公司 

n   中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

王老師 Rice

王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

◆ 王先生主講的課程包括：

《電話銷售技巧》

《如何在電話中贏得客戶》

《大客戶開發(fā)與管理》

《大客戶戰(zhàn)略管理》

《客戶關(guān)系管理》

《成功的銷售技巧》

《卓越客戶服務(wù)》

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等

◆ 王先生服務(wù)過的部分客戶：

上海巴斯夫聚氨酯有限公司

博世（中國）投資有限公司

飛利浦（中國）投資有限公司

上海西門子開關(guān)有限公司

上海高橋加德士潤滑油有限公司

吉田建材蘇州有限公司

江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司

上海諾華動物保健有限公司

梅里亞動物保健有限公司

偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司

福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰?/p>

亨特道格拉斯工業(yè)（中國）有限公司

格蘭布朗（上海）商貿(mào)有限公司

蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司

先正達(dá)（蘇州）作物保護(hù)有限公司

寶適汽車部件（太倉）有限公司

肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師

國際注冊心理咨詢師

n 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

      法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

      10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

      針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

n 主要社會職務(wù)：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

      北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

n 授課風(fēng)格：

      在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆ 肖先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《提問式電話行銷技巧》

n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》

n 《大客戶銷售技巧》

n 《顧問式銷售技巧》

n 《售后服務(wù)技巧》

n 《抱怨投訴處理》

n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n 《8090后員工管理》

n 《工作就是責(zé)任》

◆ 肖先生服務(wù)過的部分客戶：

n 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)

n It行業(yè)：愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n 其他：國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力   

◆ 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對工作和個(gè)人成長都有了重新的認(rèn)識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                       

——愛國者培訓(xùn)主管徐老師

肖老師的課程既生動活潑，又很實(shí)用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。

                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。

——蘭州移動培訓(xùn)主管宋老師

肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，讓大家學(xué)以致用。                                         

 ——國家大劇院市場部黃經(jīng)理

我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會再聽到。

——中軟集團(tuán)賈老師

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