大客戶策略銷售
【培訓(xùn)日期】上海，2022年5月26-27日；上海，2022年10月14-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】
三年：具有一定大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理（3年以上）
三新：剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)、接觸新產(chǎn)品、帶領(lǐng)新團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷人員
三無(wú)：產(chǎn)品無(wú)明確定位（或定位模糊，或定位過(guò)于寬泛），市場(chǎng)無(wú)明確策略（區(qū)域策略，產(chǎn)品組合策略，行業(yè)策略等等），營(yíng)銷瓶頸無(wú)法突破（在某一數(shù)字前徘徊往復(fù)，標(biāo)桿型市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入，標(biāo)桿型客戶無(wú)法合作等等）
具有以上任一條件的大客戶營(yíng)銷人員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者

【課程背景】
近幾年，越來(lái)越多的行業(yè)進(jìn)入到關(guān)鍵時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展讓很多行業(yè)，尤其是大型企業(yè)不得不 面臨著“轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死”的兩難絕境。作為營(yíng)銷人員，尤其是大客戶營(yíng)銷人員就成為這種轉(zhuǎn)型的源頭或者說(shuō)是開(kāi)關(guān)，因?yàn)橹挥袕臓I(yíng)銷的源頭去了解市場(chǎng)、定位產(chǎn)品解決方案、解決客戶的關(guān)鍵問(wèn)題，才能將轉(zhuǎn)型的壓力層層傳遞給企業(yè)，也只有通過(guò)第一線的營(yíng)銷人員，才能將客戶最緊迫的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)型信息以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向在第一時(shí)間傳遞回來(lái)。
這就要求我們大客戶營(yíng)銷人員要更加專業(yè)，更加思維清晰，行動(dòng)有力。要能夠理解客戶應(yīng)用，了解用戶痛點(diǎn)，還要能在內(nèi)部梳理資源，解決重點(diǎn)問(wèn)題。
而對(duì)于大客戶營(yíng)銷的管理者（銷售團(tuán)隊(duì)管理者）還需要能在現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做詳細(xì)的分析，輔助決策，并且能夠快速的組建團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才。
我們現(xiàn)有的做法是不是合適？我們現(xiàn)有的客戶是不是合理？我們的產(chǎn)品是不是匹配？要回答以上各種各樣的問(wèn)題，就要求我們的大客戶營(yíng)銷人員從今天開(kāi)始做“思維訓(xùn)練”。

【課程亮點(diǎn)】
1、課程采用游戲化學(xué)習(xí)的方式，讓學(xué)員沉浸在學(xué)習(xí)場(chǎng)景中；
2、充分利用案例演練、頭腦風(fēng)暴等手段，將銷售思維及工具在課堂當(dāng)中形成認(rèn)知、掌握使用、建立場(chǎng)景反射；
3、講師擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可以幫助學(xué)員理解課程工具在實(shí)際工作中的使用技巧及應(yīng)用重點(diǎn)。
4、課堂氣氛活躍，學(xué)員投入度高，分享有深度，分析有收獲。

【課程目標(biāo)】
■基礎(chǔ)思維：大客戶銷售的基本流程及素質(zhì)
■客戶思維：真正站在客戶的角度解決客戶問(wèn)題
■產(chǎn)品思維：專業(yè)的技術(shù)視角，專家式的產(chǎn)品解決方案
■前談判思維：從根客戶的第一次接觸開(kāi)始，雙贏，合作，平等，互利。
■策略思維：數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)定位，輔助決策
■復(fù)制思維：客戶深耕，市場(chǎng)開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
■迭代思維：自我成長(zhǎng)，知識(shí)迭代，技能升級(jí)

【課程收益】
1.建立專業(yè)銷售人員的思維框架
2.幫助銷售人員清晰認(rèn)知自我在銷售技能、營(yíng)銷工具和營(yíng)銷思維上的差距及短板
3.幫助銷售人員建立銷售生涯的成長(zhǎng)目標(biāo)
4.掌握思維工具及各個(gè)思維下的營(yíng)銷工具的使用方法
5.幫助學(xué)員建立目標(biāo)導(dǎo)向的銷售習(xí)慣及以不同目標(biāo)維度為導(dǎo)向的分解與實(shí)現(xiàn)流程

【課程大綱】
序言部分：關(guān)于營(yíng)銷思維星際的解讀
1、營(yíng)銷思維星際中包含哪幾種思維？
2、營(yíng)銷領(lǐng)域的成功是什么？
3、營(yíng)銷管理領(lǐng)域的成功是什么？
4、各種思維模式之間的關(guān)系是什么？
5、如何利用思維去指導(dǎo)行為？導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

第一部分：營(yíng)銷領(lǐng)域的四種思維
營(yíng)銷人的基礎(chǔ)思維
1、優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)
2、營(yíng)銷流程分析
■正向分析—斷點(diǎn)分析
■逆向分析—目標(biāo)行為分析
3、營(yíng)銷工具箱
■實(shí)物工具：樣本、樣品……
■軟性工具：演示文件、公司網(wǎng)站、公眾號(hào)、案例
營(yíng)銷人的客戶思維
1、到底什么是“客戶思維”
■站在客戶的角度—換位思考
■關(guān)注客戶的客戶—利益分析
■關(guān)注成本與收益—終極目標(biāo)
2、常見(jiàn)的“客戶思維”方式
■ 海爾式—產(chǎn)品不行服務(wù)湊
■ 華為式—?jiǎng)e人有的我都有
■ 蘋(píng)果式—我給的就是你要的
3、客戶思維的三級(jí)結(jié)構(gòu)
■給客戶我們有的產(chǎn)品
■給客戶想要的產(chǎn)品
■給客戶真正需要的產(chǎn)品
4、客戶思維在產(chǎn)品和營(yíng)銷中的“標(biāo)準(zhǔn)”
■客戶看的懂的“產(chǎn)品”
■客戶感受到的“收益”
5、營(yíng)銷人員的“客戶思維”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
■翻譯：技術(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品之間的多維翻譯
■十萬(wàn)個(gè)為什么：了解客戶深層需求
■三個(gè)靈魂追問(wèn)：那又怎么樣？為啥選擇你？選你有啥不一樣？
營(yíng)銷人的產(chǎn)品思維
1、了解你的產(chǎn)品
■你所銷售的產(chǎn)品，你了解多少？
■請(qǐng)用3分鐘介紹你的產(chǎn)品？
■從研發(fā)到使用收益的產(chǎn)品閉環(huán)
■競(jìng)品分析工具
2、熟練演示介紹產(chǎn)品（解決方案）
■演示產(chǎn)品的基本功能
■案例介紹的幾種思路
■云雨傘
■從結(jié)果到需求的逆向順序
■項(xiàng)目時(shí)間順序
■產(chǎn)品的發(fā)展愿景
■新技術(shù)，新領(lǐng)域
■合作目標(biāo)
■合作規(guī)模
3、愛(ài)上你的產(chǎn)品—用案例展現(xiàn)
■案例提取—企業(yè)核心關(guān)鍵詞、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人、關(guān)鍵客戶、關(guān)鍵行業(yè)、關(guān)鍵指標(biāo)
■案例呈現(xiàn)：故事化思維，展現(xiàn)更真實(shí)的案例
■案例分享：對(duì)內(nèi)—提煉方法經(jīng)驗(yàn)
對(duì)外—展現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)與對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)
營(yíng)銷人的前談判思維
1、談判是一門(mén)藝術(shù)，人人都能談判（談判前）
■談判是本能，從你出生時(shí)已經(jīng)開(kāi)始
難以拒絕的“會(huì)哭的孩子”
最難溝通的到底是誰(shuí)？
■談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在
■談判不是辯論
2、了解人對(duì)談判很重要（談判前）
■視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
■如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
■開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
■充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
■承諾重于山，不能輕易背
■“留尾巴”的溝通技巧
■請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來(lái)你會(huì)怎么談？（王牌對(duì)王牌）
3、談判的準(zhǔn)備是談判成功的前提條件（談判前）
■確定目標(biāo)范圍，永遠(yuǎn)都不只是一個(gè)數(shù)字
■細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，不要小看任何細(xì)枝末節(jié)
■提前預(yù)案，話術(shù)的運(yùn)用最重要
■頭腦風(fēng)暴，避免死角
■談判電影：感謝你抽煙
■談判練習(xí)3:談判霸王賽
4、你要了解你面對(duì)的人，除了基本人格還有角色定位（談判前）
■屁股決定腦袋，談判時(shí)要換位思考
■談判角色的判斷，越復(fù)雜的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)越復(fù)雜
■采購(gòu)思維的重點(diǎn)：服務(wù)與價(jià)格
■主管思維的重點(diǎn)：承諾與擔(dān)當(dāng)
■總經(jīng)理思維的重點(diǎn)緯度：匹配與發(fā)展
■識(shí)別人格特征
■完美型談判者
■思維型談判者
■強(qiáng)勢(shì)型談判者
■妥協(xié)型談判者
5、談判策略必不可少（八種談判動(dòng)物的識(shí)別與使用）（談判中）
■無(wú)論強(qiáng)弱，交換是原則
■交換行為貫穿全程
■牌握在手里，才能平等游戲
■先手未必就是勝者
■無(wú)論多少，雙方都有底線
■底線不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)范圍
■底線不單單是價(jià)格
■底線還有對(duì)方對(duì)你的感覺(jué)
■團(tuán)隊(duì)，談判的力量源泉
■角色定位，團(tuán)隊(duì)配合
■團(tuán)隊(duì)主管的重要位置
■對(duì)方也在用
談判練習(xí)4:角色配合
6、談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場(chǎng)技巧
■處理尷尬氛圍的3種方法
■如何以一敵多
■面對(duì)異議的5個(gè)法寶
7、談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀（談判前、談判中）
■你的儀表代表了你的“價(jià)值”
■彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
■永遠(yuǎn)別用敵對(duì)的眼光看你的客戶
■談判中不能犯的錯(cuò)

第二部分：營(yíng)銷管理領(lǐng)域的兩種思維模式
營(yíng)銷人的策略思維
1、策略的制定基于“目標(biāo)”這個(gè)大前提
■基于區(qū)域的策略制定
■基于行業(yè)的策略制定
■基于客戶規(guī)模的策略制定
策略制定還應(yīng)包括—宣傳、渠道、節(jié)點(diǎn)
2、策略的執(zhí)行基于“統(tǒng)一認(rèn)識(shí)”
■將策略翻譯成執(zhí)行語(yǔ)言
■將策略轉(zhuǎn)化成執(zhí)行路徑
■將策略分解成執(zhí)行動(dòng)作
■不斷強(qiáng)調(diào)動(dòng)作、路徑、語(yǔ)言的目標(biāo)
3、策略的執(zhí)行質(zhì)量基于“團(tuán)隊(duì)能力”
■開(kāi)拓型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
■維護(hù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
■服務(wù)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
■專業(yè)型團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)性格特征
4、策略的修正基于“數(shù)據(jù)分析”
■在分析前需要收集數(shù)據(jù)
■數(shù)據(jù)分析需要關(guān)注的：
點(diǎn)：數(shù)據(jù)拐點(diǎn)
線：同行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、歷史數(shù)據(jù)
面：市場(chǎng)份額，布局
■數(shù)據(jù)分析之后的結(jié)果需要能夠指導(dǎo)動(dòng)作
 市場(chǎng)動(dòng)作、銷售動(dòng)作、技術(shù)動(dòng)作、生產(chǎn)動(dòng)作、人資動(dòng)作
■策略修正：勇于認(rèn)錯(cuò)，勇于擔(dān)責(zé)
營(yíng)銷人的復(fù)制思維
1、復(fù)制的基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)萃取
■個(gè)人經(jīng)驗(yàn)萃取
■團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取
■組織經(jīng)驗(yàn)萃取
2、市場(chǎng)復(fù)制
■基于區(qū)域的市場(chǎng)復(fù)制
■基于客戶標(biāo)簽的市場(chǎng)復(fù)制
3、客戶復(fù)制
■行業(yè)屬性的復(fù)制
■規(guī)模屬性的復(fù)制
4、項(xiàng)目復(fù)制
■基于客戶深耕的項(xiàng)目復(fù)制
■基于客戶拓展的項(xiàng)目復(fù)制
■項(xiàng)目復(fù)制80%通用，20%個(gè)性
5、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
■選擇合適的人讓你事半功倍
■人崗匹配需要基于個(gè)人素質(zhì)、能力傾向
■團(tuán)隊(duì)合作模式復(fù)制大于人的復(fù)制
裂變式復(fù)制
小組式復(fù)制
導(dǎo)師制復(fù)制

第三部分：決定是否能夠持續(xù)的---迭代思維
1、自我迭代是必修課
2、自我迭代的可持續(xù)發(fā)展曲線（產(chǎn)品生命周期）
3、終身學(xué)習(xí)是實(shí)現(xiàn)途徑
4、自我否定和自我顛覆
5、自我肯定和自我升級(jí)

【講師介紹】
   穆珊珊老師
十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)
10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
8年銷售團(tuán)隊(duì)講師
互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
專注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年
國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師
英國(guó)C&G培訓(xùn)師
JA杰出青年志愿者
著作
《大客戶銷售高手養(yǎng)成術(shù)》
培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤(pán)》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

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