百戰(zhàn)不殆-制定和實施高效采購談判“降龍十八掌”

【開課時間】2023年12月21-22日 青島

【培訓對象】總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關部門人員

【課程費用】RMB4800元/人（包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發(fā)票）

課程背景:

2021年是全球供應鏈前所未有的混亂之年，疫情全球肆虐，全球大宗材料雪崩時價格暴漲！港口和倉庫不時關停，運輸成本飆升！國內(nèi)能耗雙控，限電拉閘！全球經(jīng)濟和供應鏈已經(jīng)處于復雜多變的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境中，危機之下，企業(yè)的成本上漲往往是企業(yè)揮之不去的噩夢！如何在當今市場瞬息萬變下把握采購原材料的價格和走勢？如何準確分析供應商制造成本？如何建立全面而有效的成本控制體系？本課程培訓將致力于提升采購管理人員的成本分析能力和成本控制能力，重點解決企業(yè)各種降本工作的難題！

本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實踐經(jīng)驗，專門為采購管理人員開發(fā)的一門專業(yè)、實務、實操的線上課程。本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合經(jīng)典的案例解讀，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

課程特色:

1.本課程具有大量且落地的實戰(zhàn)技巧，管理工具，結(jié)合近期熱點的案例解讀、輔以“情境式”“案例復盤”；“沙盤游戲”“角色扮演”等實景模擬演練，讓學員深刻理解授課的實戰(zhàn)工具，迅速發(fā)現(xiàn)和解析工作中難點、痛點問題，立竿見影的予以解決！

2. 培訓中落實“532”計劃（“5”指通過培訓完成至少5個實戰(zhàn)技能的學習；“3”指至少完全掌握3個實戰(zhàn)技能；“2”指至少2個實戰(zhàn)技能立即在企業(yè)采購管理產(chǎn)生價值），實施高效的落地方案！

學習：采購談判具有的基本方法

掌握：精益供采購組織架構(gòu)建設12C法則

學習：采購談判具有的基本能力

掌握：采購人員的 “八大潛能”提升計劃

學習：制定采購談判策略

掌握：制定談判策略七步驟

學習：采購談判團隊性格，職業(yè)匹配，談判風格

掌握：五大采購談判的性格分析

學習：實施高效效談判控場實戰(zhàn)技巧

掌握：商務談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧

學習：實施高效效談判實戰(zhàn)戰(zhàn)術

掌握：采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”

課程大綱

第一單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例1：優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功

1.采購談判基本原則

2.采購談判三大心理模式
3.疫情后強勢采購商務談判五大技巧

4.談判基本階段

5.采購談判基本八大利器

【培訓小技巧】

談判中的八大利器

【案例解讀】

分享格力家電采購談判的六大秘密武器

【頭腦風暴】

為什么我們采購談判的效果不盡人意？

第二單元 如何制定采購談判策略

情景案例2：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

【培訓小技巧】

疫情后時代采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”

【案例解讀】

客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略

【案例復盤】

如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第三單元 如何實施有效談判

情景案例3：解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例

1.商務談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”

第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉

【培訓小技巧】

采購談判中談判的話術

【案例解讀】

一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風暴】

如何實現(xiàn)和關鍵材料供應商談判的雙贏

第四單元 采購談判中策略和戰(zhàn)術如何完美結(jié)合

情景案例4：華為采購戰(zhàn)略五大特點

1.采購戰(zhàn)略管理方案四大策略

2.采購談判戰(zhàn)術七大實施方案

3.新形勢下采購談判協(xié)作的基本模式

【培訓小技巧】

采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型

【案例解讀】

海爾采購戰(zhàn)略案例分享

【課題演練】

為什么說采購戰(zhàn)略執(zhí)行起來難度那么大？利用培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

專家介紹：南斌老師 采購與供應鏈管理                                         

l 采購風險與成本控制管理

l 供應商開發(fā)和績效管理

l 供應鏈系統(tǒng)實戰(zhàn)專家                

l 采購招投標管理專家

l IFPSM注冊采購能力資格認證

l 采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

l 西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)畢業(yè)

教育經(jīng)歷

南斌老師，常住廣東珠海，西北紡織工業(yè)學院機電一體化專業(yè)，獲得采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師﹑IFPSM（國際采購與供應管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015—2019年  珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業(yè)，60多年的老品牌）——集團采購部總監(jiān)，供應鏈總監(jiān)，高級培訓師

2. 2013—2015年  理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團采購中心總監(jiān)，理士學院高級培訓師

3. 2004—2013年  德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團采購招投標中心經(jīng)理、集團供應鏈管理本部經(jīng)理

4．1999—2004年  世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優(yōu)化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現(xiàn)供應鏈高效快捷的運作模式。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰(zhàn)略采購與風險控制》《集合采購實戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

咨詢輔導項目

先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理23年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們印象深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

服務客戶

美的、中國聯(lián)通（河北）、中國電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫(yī)學檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術股份、利爾化學股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學股份集團、株洲凱豐實業(yè)集團、廣東欣駿電器集團、杭州萬馬集團、肇慶斯塔文化用品、深圳市信來譽包裝、東莞市雄馳電子集團、深圳天誠家具集團、山東智洋電氣股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、深圳光峰科技集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業(yè)集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業(yè)集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業(yè)集團、廣亞鋁業(yè)集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術集團、珠海雙喜電器股份等。

南斌老師部分授課案例：

1.株洲中車：課題【新形勢下供應商全盤管理實戰(zhàn)技巧】

客戶反饋：南斌老師4天課程（兩批學員），感謝南老師的專業(yè)指導，學以致用！并且聽您的課受益匪淺！

2.杭州萬馬集團：課題【新形式下的采購成本控制和談判實戰(zhàn)技巧】

學員反饋：感謝南老師盡情分享，通過兩天課程建立深厚友誼，以后工作中，有方向更有層次去思考采購成本降低的可能性，把握了談判中要訣和技巧，希望南老師給以更多指導！

3.深圳電信集團：課題【新形勢下項目投標技巧】

      學員反饋：招投標豐富的學習圓滿結(jié)業(yè)！感恩南老師辛勤演講，您的課很實用，招投標知識學以致用！案例生動，課程活躍，感恩南斌老師！受益匪淺！

4.深圳公開課：課題【降低采購成本及供應商談判技巧】

 學員反饋：感謝南老師的付出，南老師課程特別專業(yè)接地氣！合作愉快！開心的兩天過去了，常聯(lián)系！

5.青島公開課:課題【降低采購成本及供應商談判技巧】

機構(gòu)反饋：挺順利的，老師很敬業(yè)，人也特別好，課間一直耐心解決學員提出所有問題，培訓現(xiàn)場大家也都在積極的回答問題，并且能跟著老師的引導隨時做出反應，并及時完成課下作業(yè)，能感覺到學員們對老師的敬重！

6.山東大型聲學企業(yè)：課題【新形勢下的供應鏈成本控制實戰(zhàn)技巧】

企業(yè)負責人反饋：南斌老師實力派，授課學以致用，授課嚴格又不失風趣，學員們加深了對精準采購的理解，之前有請幾位采購講師到公司授課，南斌老師課程最實用實戰(zhàn)，落地有聲！專業(yè)！

7.廣州公開課：課題【基于供應鏈管理下的采購流程優(yōu)化與設計】

機構(gòu)反饋：南斌老師好！我把您給同學們的答疑分享到了供應鏈的班群，同學們都對您的專業(yè)指導表示非常的感謝，并且聽您的課程受益匪淺！并且有幾位同學非常非常喜歡您的授課，想向您添加微信，希望老師可以為他們答疑滿足對知識的渴望！

8.廊坊移動：課題：【新形勢下的采購招投標管理實戰(zhàn)技巧】    

負責人反饋：感謝南斌老師兩天招投標課程圓滿收官，學員們收獲非常大！相對一部分學員招投標知識零基礎，通過南斌老師兩天耐心專業(yè)無私分享，收獲滿滿！受益匪淺！

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