應(yīng)收賬款的管理與回款技巧

課程排期/Scheduling

上海：2023年 12 月 15 日

課程概述/Overview

目標(biāo)學(xué)員

企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員、信用管理人員等和應(yīng)收賬款相關(guān)的人員

課程收益：

認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性

掌握建立信用管理體系的方法

掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧

建立銷(xiāo)售人員必備的財(cái)務(wù)思維、和基本的讀懂財(cái)報(bào)的能力

課程大綱/Outline

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

1.管理流動(dòng)資金的兩大要素

應(yīng)收賬款

存貨

2.信用風(fēng)險(xiǎn)的影響

呆壞賬的影響

拖欠貨款的影響

現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)存亡

3．信用管理的目標(biāo)

擴(kuò)大銷(xiāo)售收入

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、如何在售前、售中、售后管理和預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)

1.售前管理

客戶(hù)信用評(píng)級(jí)和授信額度的設(shè)定

合同條款的制定和執(zhí)行

銷(xiāo)售政策的制定和執(zhí)行

2.售中管理

訂單管理

發(fā)貨及收貨確認(rèn)

貨款的催收和結(jié)算

3.售后管理

客戶(hù)服務(wù)

退貨及換貨處理

堅(jiān)定執(zhí)行應(yīng)收賬款的追蹤和催收制度

4.預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)的措施

建立有效的客戶(hù)信用管理體系

加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和信用狀況的監(jiān)控

嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售政策和合同條款

5.案例分析和自我評(píng)估

三、逾期賬款的回款技巧

1．賒銷(xiāo)客戶(hù)的分析

欠款客戶(hù)的分類(lèi)

客戶(hù)欠款的兩大根本要素

客戶(hù)拒絕付款的常用借口

2．企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

3．欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能促使客戶(hù)按時(shí)付款

4．企業(yè)追賬的原則

四項(xiàng)追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段

企業(yè)追賬的法律手段

5.案例分析與角色扮演

四、銷(xiāo)售人員的財(cái)務(wù)思維和讀表技巧

1.銷(xiāo)售人員必須建立財(cái)務(wù)思維

經(jīng)營(yíng)企業(yè)不是為了追求銷(xiāo)售額，而是財(cái)務(wù)目標(biāo)

現(xiàn)金流比賬面利潤(rùn)更重要

2.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)視角分析客戶(hù)需求

客戶(hù)為什么會(huì)抱怨價(jià)格貴？

企業(yè)客戶(hù)的核心需求是什么？

3.財(cái)務(wù)三張表

資產(chǎn)負(fù)債表

利潤(rùn)表

現(xiàn)金流量表

4.如何看懂財(cái)務(wù)三張表

了解表中各項(xiàng)指標(biāo)的含義和計(jì)算方法

通過(guò)比較和分析各項(xiàng)指標(biāo)，了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

幫助你的客戶(hù)優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況

課堂練習(xí)

講師介紹/Lecturer

張老師

27年?duì)I銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)

11年+職業(yè)培訓(xùn)師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué) MBA

 曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：

大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢(xún)顧問(wèn)

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)

飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

英格索蘭、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍、舍弗勒工業(yè)、寶武集團(tuán)、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、拉法基、陽(yáng)光電源、海康威視、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、中科光電、中國(guó)核電、中廣核、上海電氣、德力西電氣、LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、樂(lè)扣樂(lè)扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂(lè)食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、水星家紡、華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、京東物流、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、中國(guó)檢測(cè)檢驗(yàn)集團(tuán)、華測(cè)檢測(cè)、上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車(chē)、陜汽寶華、威孚集團(tuán)、采埃弗、鄧祿普輪胎、中國(guó)銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、惠普、漢高中國(guó)、3M中國(guó)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、綠地集團(tuán)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹(shù)涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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