2024年01月19-20深圳  2024年08月30-31北京

參加對(duì)象：

CMO/總裁/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理，大客戶(hù)業(yè)務(wù)代表，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售人員

課程背景：

公司LTC（Lead To Cash，即線(xiàn)索到現(xiàn)金）流程不好，常常會(huì)出現(xiàn)如下問(wèn)題

1. 公司能力發(fā)展遇到瓶頸

? 公司成長(zhǎng)瓶頸

? 人才成長(zhǎng)瓶頸

? 管理混亂，成本很高，競(jìng)爭(zhēng)力不足，效率低下

? 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有保證，時(shí)好時(shí)壞，不穩(wěn)定，客戶(hù)滿(mǎn)意度下降

? 員工的積極性慢慢下降，動(dòng)力不足

? 適應(yīng)不了競(jìng)爭(zhēng)格局的新態(tài)勢(shì)，即從解決方案競(jìng)爭(zhēng)到組織力的競(jìng)爭(zhēng)

2. 銷(xiāo)售能力發(fā)展的瓶頸

? 線(xiàn)索發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題？

? 線(xiàn)索量不夠

? 線(xiàn)索質(zhì)量不好，成單率下降

? 這些都是公司缺乏MTL造成的，客戶(hù)需求的洞察和挖掘不到位，細(xì)分市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)，產(chǎn)品和解決方案的規(guī)劃做的不好，從而導(dǎo)致線(xiàn)索少，質(zhì)量很差

? 單打獨(dú)斗？

? 缺乏團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力和組織保證，沒(méi)有LTC流程賦能，結(jié)果就是單打獨(dú)斗。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，表現(xiàn)為慢、差、不準(zhǔn)，拿不到客戶(hù)意向

? 丟單比率高？

? 缺乏LTC 的項(xiàng)目的銷(xiāo)售運(yùn)作，常常沒(méi)有章法，即使有好的方法也只掌握在幾個(gè)少數(shù)的人手里，普通的銷(xiāo)售人員不會(huì)，或者得不到賦能，拿單率非常不穩(wěn)定

? 解決方案制作總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠？

? 客戶(hù)需求挖掘和潛在需求挖掘不準(zhǔn)，資源協(xié)同不到位，常常導(dǎo)致解決方案不準(zhǔn)、不優(yōu)、不及時(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)獲得客戶(hù)意向了，自己的解決方案還沒(méi)有做好

? 流程賦能不足，銷(xiāo)售人員能力支撐不夠？

? 缺乏項(xiàng)目運(yùn)作模型，公司浪費(fèi)嚴(yán)重，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)得不到傳承？

? 客戶(hù)關(guān)系搭建能力不夠，運(yùn)作項(xiàng)目失敗率高？

? 銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目運(yùn)作能力不夠？

? 協(xié)作能力：協(xié)作公司內(nèi)外資源的能力

? 調(diào)動(dòng)和構(gòu)建關(guān)系的能力（構(gòu)建關(guān)系資源，特別是高層關(guān)系資源）

? 銷(xiāo)售人員把握客戶(hù)意向的能力不夠

? 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)博弈分析能力不足，想不到對(duì)策

? 合同交付質(zhì)量問(wèn)題多多？

? 客戶(hù)交付出問(wèn)題，質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶(hù)不滿(mǎn)意，導(dǎo)致回款困難

課程解決的問(wèn)題：

一、LTC流程

ü 了解框架結(jié)構(gòu)

ü 了解其作用，和賦能銷(xiāo)售提升10大競(jìng)爭(zhēng)力

ü 了解企業(yè)發(fā)展超越自我的躍升式發(fā)展模式的背后基因   

二、ML：管理線(xiàn)索   

ü 了解什么樣的產(chǎn)品才是好銷(xiāo)的，才是可轉(zhuǎn)化的線(xiàn)索

ü 學(xué)習(xí)收集生成分類(lèi)篩選的方法

ü 優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索的標(biāo)準(zhǔn) 

三、MO ：機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證  

ü 驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

ü 立項(xiàng)的方法和流程制度

ü 鐵三角的運(yùn)行機(jī)制   

四、MO：關(guān)系的搭建和管理  

ü 客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展原理

ü 高層關(guān)系的構(gòu)建方法和合作模式

ü LTC賦能構(gòu)建公司級(jí)關(guān)系和長(zhǎng)期管理

ü 關(guān)系平臺(tái)在銷(xiāo)售項(xiàng)目中發(fā)揮作用的方法   

五、MO：客戶(hù)的意向形成機(jī)制   

ü 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，和潛在需求

ü 確定解決方案，要通過(guò)LTC流程賦能，做到快、準(zhǔn)、優(yōu)，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)窗

ü 客戶(hù)需求的調(diào)查和了解方法（11種）

ü 學(xué)會(huì)客戶(hù)意向形成的過(guò)程和機(jī)理

ü 學(xué)會(huì)適銷(xiāo)性判斷，識(shí)別客戶(hù)會(huì)不會(huì)選擇我們，做到胸有成竹，避免招投標(biāo)盲目亂來(lái)，導(dǎo)致頻頻丟單，低價(jià)成交

ü 意向的形成的識(shí)別和判定，鎖定意向，控制投標(biāo)  

六、MO:華為鐵三角 

ü 學(xué)會(huì)華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)理

ü 學(xué)會(huì)協(xié)作能力，提供快、優(yōu)、準(zhǔn)的解決方案，創(chuàng)造機(jī)會(huì)窗

ü 學(xué)會(huì)華為的運(yùn)作，抓住機(jī)會(huì)窗   

七、MO:項(xiàng)目分析和博弈   

ü 學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的行動(dòng)和動(dòng)機(jī)，做到知己知彼

ü 學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析會(huì)制度，并學(xué)會(huì)博弈分析，利用分析博弈矩陣對(duì)策表來(lái)策劃  

八、MO:項(xiàng)目的管理和控制  

ü 設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)，提高成功率

ü 分析和指導(dǎo)，通過(guò)流程監(jiān)控，賦能銷(xiāo)售，提升競(jìng)爭(zhēng)力，降低丟單比率

ü 設(shè)置項(xiàng)目計(jì)劃，成立項(xiàng)目組，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，設(shè)置考核機(jī)制

ü 學(xué)會(huì)項(xiàng)目跟蹤的各種工具   

九、銷(xiāo)售管理  

ü 如何組織銷(xiāo)售管理

ü 設(shè)置監(jiān)控點(diǎn)

ü 如何管好銷(xiāo)售資源，降成本提利潤(rùn)

ü 如何管好客戶(hù)關(guān)系

ü 如何分析項(xiàng)目，管好項(xiàng)目分析制度

ü 落實(shí)PDCA循環(huán)計(jì)劃，協(xié)同作戰(zhàn)  

十、如何構(gòu)建好的流程   

ü 學(xué)會(huì)構(gòu)建好流程的方法和經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)演練輸出：

ü LTC流程框架的熟悉和理解

ü MTL流程優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索的創(chuàng)造方法

ü ML 策劃收集線(xiàn)索的方法和策略

ü MO之熟悉項(xiàng)目運(yùn)作套路

ü 分析和博弈能力，通過(guò)案例來(lái)練習(xí)

ü 客戶(hù)需求的了解和調(diào)研練習(xí)

ü 高層關(guān)系的策劃套路

ü 解決方案的構(gòu)建

課程大綱：

1. 成長(zhǎng)的煩腦----公司發(fā)展改變自己的成長(zhǎng)基因是一個(gè)發(fā)展中的必然

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：公司成長(zhǎng)中管理流程演進(jìn)的規(guī)律和種種問(wèn)題

1.1. 公司發(fā)展中的問(wèn)題種種及其原因分析

1.2. 華為成功的蛻變期改革

1.2.1. 不斷超越自我的成長(zhǎng)的模型是如何練就的，這個(gè)成功模型是由哪些因素構(gòu)成的。

1.2.2. 管理改進(jìn)，引進(jìn)流程，國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展的基因升級(jí)，容納萬(wàn)億的規(guī)模

1.2.3. 蛻變期的華為（98—2004）問(wèn)題多多，如何改進(jìn)逐漸完善的。

1.3. LTC的好處和作用，意義

1.3.1. LTC流程賦能十大競(jìng)爭(zhēng)力，并構(gòu)建公司獨(dú)特的、不斷超越的發(fā)展模式

1.3.2. 對(duì)于公司發(fā)展的意義

1.3.3. 缺乏LTC流程會(huì)有哪些表現(xiàn)？

1.3.4. LTC流程是從職能制到矩陣制結(jié)構(gòu)的革命

1.3.5. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到解決方案競(jìng)爭(zhēng)，LTC流程使得競(jìng)爭(zhēng)再次升級(jí)

2. LTC流程概述

學(xué)習(xí)目的：LTC流程什么？有哪些作用，整體架構(gòu)是怎么樣的，對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義，和其他流程的關(guān)系和自己的定位

2.1. 什么是LTC流程，如何才能用好這個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)不斷超越的發(fā)展模式

2.1.1. 華為十年成長(zhǎng)300倍背后所蘊(yùn)藏的銷(xiāo)售方法

2.1.2. LTC流程凝結(jié)了銷(xiāo)售方法和經(jīng)驗(yàn)，造就卓越的三個(gè)銷(xiāo)售能力層級(jí)

2.1.3. LTC概念和LTC整體框架介紹和它的核心定位

2.1.4. 不斷超越自我的管理和流程改革

l 華為從人均產(chǎn)值100萬(wàn)到500萬(wàn)

l 競(jìng)爭(zhēng)力不斷躍升，成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)背后是什么競(jìng)爭(zhēng)力

2.2. 如何學(xué)習(xí)和做好LTC流程

2.2.1. 如何才能做到“馬克思主義中國(guó)化”，真正為企業(yè)的實(shí)踐發(fā)揮動(dòng)能，避免死板硬套的失?。?/p>

2.2.2. 競(jìng)爭(zhēng)格局演變以及LTC 核心改革方向

2.2.3. 和其他流程的關(guān)系，自己的定位

2.3. 華為的任督二脈之一：LTC 架構(gòu)簡(jiǎn)介

2.3.1. 從線(xiàn)索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系總體架構(gòu)

2.3.2. 橫向拉通：貫穿銷(xiāo)售全過(guò)程

2.3.3. 縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

2.3.4. 互動(dòng)研討：目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程關(guān)鍵痛點(diǎn)，在大客戶(hù)、大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點(diǎn)與困惑

2.4. 華為四個(gè)維度構(gòu)建卓越的銷(xiāo)售能力？

2.5. 打造自己成為行業(yè)內(nèi)小華為的四大價(jià)值流

2.6. LTC流程中，5個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)缺失，會(huì)帶來(lái)的巨大浪費(fèi)合同回款風(fēng)險(xiǎn)

2.7. LTC流程賦能渠道，構(gòu)建強(qiáng)大的渠道銷(xiāo)售能力和發(fā)展出一個(gè)覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的渠道

3. LTC子流程—ML（管理線(xiàn)索）

學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)子流程的內(nèi)容和各個(gè)流程的中的方法，學(xué)會(huì)什么是好的線(xiàn)索，什么樣的產(chǎn)品和解決方案才有好的線(xiàn)索，如何去發(fā)現(xiàn)好的線(xiàn)索

3.1. MTL簡(jiǎn)介

3.1.1. 好銷(xiāo)的產(chǎn)品才好賣(mài)，才能有好的線(xiàn)索

3.1.2. 如何定義產(chǎn)品和解決方案

3.1.3. 產(chǎn)品的適銷(xiāo)性

3.1.4. MTL流程介紹

3.1.5. 案例：華為路由器市場(chǎng)的打開(kāi)

3.2. ML線(xiàn)索管理

3.2.1. 策劃線(xiàn)索生成方案

3.2.2. 收集和生成線(xiàn)索

3.2.3. 認(rèn)證和分發(fā)線(xiàn)索

3.2.4. 跟蹤和培育線(xiàn)索

4. 奪得訂單的LTC子流程---MO（管理機(jī)會(huì)點(diǎn)）

學(xué)習(xí)目的：好的線(xiàn)索需要進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證，然后組織并調(diào)動(dòng)公司資源，學(xué)會(huì)LTC賦能的原理，并學(xué)會(huì)利用LTC建構(gòu)客戶(hù)關(guān)系，特別是高層關(guān)系，并建立公司級(jí)的客戶(hù)關(guān)系，然后，利用關(guān)系和公司的平臺(tái)資源，運(yùn)作客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案，掌握客戶(hù)意向，控制標(biāo)書(shū)走向，奪得訂單

4.1. 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

4.1.1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

4.1.2. LTC流程控制節(jié)點(diǎn)的生成

l 制度和文件

l 流程控制和授權(quán)

4.2. 銷(xiāo)售立項(xiàng)項(xiàng)目組成立（AR/SR/FR)

4.2.1. 項(xiàng)目組成立、任命

l 鐵三角成立，AR/SR/FR職責(zé)分工

l 內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制

l 激勵(lì)機(jī)制

4.2.2. “聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火“的運(yùn)作組織---鐵三角

l 鐵三角發(fā)揮威力的三要素

4.3. 建構(gòu)客戶(hù)關(guān)系

4.3.1. 關(guān)系的性質(zhì)和作用

l 關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用

l 構(gòu)建信任度的方法討論

l “中國(guó)式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充

l 案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對(duì)手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目）

4.3.2. 關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程

l 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

l 建構(gòu)信任級(jí)的關(guān)系的技巧和常見(jiàn)方法

4.3.3. 信任度建構(gòu)

l 交往

l 展示

l 求客戶(hù)幫助

l 關(guān)系圈

l 搭橋

l 感情

l 案例：2000萬(wàn)項(xiàng)目搭建高層關(guān)系，解決困境，突破重圍

4.3.4. 高層關(guān)系建構(gòu)與動(dòng)力設(shè)計(jì)

l 意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)

l 客戶(hù)之分權(quán)，高層關(guān)系構(gòu)建目標(biāo)

l 客戶(hù)之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑

l 高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制

n 案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見(jiàn)發(fā)力，誰(shuí)的錯(cuò)？

l 高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”

l 高層關(guān)系的動(dòng)力設(shè)計(jì)

n 案例：某銀行行長(zhǎng)之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助

4.4. 客戶(hù)需求挖掘調(diào)研

4.4.1. 客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

l 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理

a.選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)

b.態(tài)度到意向

c.案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難？

l 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

a.如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

b.創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

4.4.2. 態(tài)度滿(mǎn)意

l 什么是滿(mǎn)意？滿(mǎn)意態(tài)度是如何形成的？

l 滿(mǎn)意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

l 案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

4.4.3. 了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

l 興趣點(diǎn)切入

l 黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

l 了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

l 案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事

4.4.4. 問(wèn)題和案例練習(xí)

l 問(wèn)題：客戶(hù)的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，不能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的真正的興趣

l 案例練習(xí)：西北銀行的客戶(hù)半年來(lái)就是不提項(xiàng)目的事情

l 問(wèn)題：為什么別的銷(xiāo)售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火

l 案例：某個(gè)重工企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次都不出來(lái)，而同事就見(jiàn)一次面就約出來(lái)了？

l 問(wèn)題：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”

l 案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

4.5. 確定設(shè)計(jì)解決方案的策略

4.5.1. 如何才能設(shè)計(jì)好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快、準(zhǔn)、優(yōu)的解決方案

4.5.2. .DMI矩陣競(jìng)爭(zhēng)分析，需求進(jìn)一步把控和升級(jí)

4.6. 確定引導(dǎo)策略

4.6.1. 確定策略

l 滿(mǎn)足型策略

l 引導(dǎo)創(chuàng)新策略

4.6.2. 關(guān)注引導(dǎo)成功標(biāo)志，態(tài)度滿(mǎn)意評(píng)估

4.7. 意向形成

4.7.1. 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

l 一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事

4.7.2. 意向在項(xiàng)目中的作用

l 招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)

4.7.3. 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

l 從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

l DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

l BATT案例

4.7.4. 問(wèn)題和案例：

l 問(wèn)題：客戶(hù)經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間

案例練習(xí)一：某廣播大廈

l 問(wèn)題：找不對(duì)人做不對(duì)事，結(jié)果受到挫折

案例練習(xí)二：上海某大劇院

l 問(wèn)題：不能把握戰(zhàn)機(jī)，機(jī)會(huì)來(lái)了抓不住，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)

案例練習(xí)五：高小姐在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談

4.8. 項(xiàng)目分析和運(yùn)作策略

4.8.1. 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段

l 五個(gè)階段

l 不同階段的客戶(hù)心理分析

l 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

l 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

l 保密工作和階段控制

l 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

4.8.2. 競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

l 博弈表和意向形成

l 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

l 意向形成

a.滿(mǎn)意態(tài)度

b.比較權(quán)衡

c.做出選擇的時(shí)機(jī)

l 什么會(huì)阻止意向形成

4.8.3. 分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段

l 銷(xiāo)售中充分性因素和必要性因素----案例分析練習(xí)：西北銀行

l 識(shí)別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上----案例：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題

讓客戶(hù)充分重視和理解我方優(yōu)勢(shì)，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化

l 利用客戶(hù)現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍

案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評(píng)價(jià)觀(guān)

l 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

案例：某海關(guān)根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

l 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人，讓對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中

案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年

4.9. 博弈分析

4.9.1. 意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈

l 案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)

4.9.2. 動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

l 案例：深圳大運(yùn)會(huì)和無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及

4.9.3. 關(guān)系型伙伴的尋找和合作

a. 案例：三個(gè)項(xiàng)目的尋找，事半功倍

4.9.4. 案例：佛山校園網(wǎng)

a. 問(wèn)題：為什么丟單

b. 利用DMI矩陣分析模型分析

4.10. 解決方案輸出

4.10.1. 輸出的時(shí)點(diǎn)策劃

4.10.2. 客戶(hù)評(píng)價(jià)態(tài)度跟蹤和滿(mǎn)意度評(píng)估

4.10.3. 關(guān)注其他競(jìng)爭(zhēng)因子，并了解評(píng)估客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意向

4.10.4. 根據(jù)DMI分析，客戶(hù)選擇我司意向的可能性

4.11. 識(shí)別并鎖定意向

4.11.1. 意向形成識(shí)別的重要性

l l銀行三級(jí)網(wǎng)案例：“煮熟的鴨子飛了”

4.11.2. 意向形成時(shí)機(jī)的把握

l l進(jìn)程分析

l l意向形成信號(hào)

l   意向的三種模式

l l意向進(jìn)入形成期的判斷

4.11.3. 鎖定意向，收下果實(shí)

l   招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)

l   如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

l   博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

4.11.4. 招標(biāo)博弈案例

l   案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)“陪標(biāo)”

l   案例：客戶(hù)內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局

4.11.5. 鎖定意向，收下果實(shí)

l l招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)

l l如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

l l博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

4.12. 制定提交標(biāo)書(shū)

4.12.1. 判斷意向

4.12.2. 招標(biāo)過(guò)程分析

4.12.3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，生成參考標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助招標(biāo)

4.13. 談判生成合同

4.13.1. 啟動(dòng)AR/SR/FR協(xié)同工作

4.13.2. 啟動(dòng)法務(wù)財(cái)務(wù)

4.13.3. 前期工程勘測(cè)

4.13.4. 確認(rèn)合同細(xì)節(jié)

5. 如何構(gòu)建好流程，落地的流程

學(xué)習(xí)目的：學(xué)會(huì)流程建設(shè)的方法論，結(jié)合本身的實(shí)際，做好自己的流程。防止生搬硬套的失敗風(fēng)險(xiǎn)

5.1. 建構(gòu)一個(gè)有血與肉的LTC才是有活力的，競(jìng)爭(zhēng)力的

5.1.1. 只有框架的LTC流程，是難以成功的流程

5.1.2. 高效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制和內(nèi)化最優(yōu)業(yè)務(wù)方法才具備血肉之軀

5.2. 活的，不是無(wú)用僵死的

5.2.1. 實(shí)事求是，因地制宜，分析和診斷是流程制定的前提

5.2.2. 分析診斷方法

5.3. 自學(xué)習(xí)和進(jìn)化，讓流程越走越好

5.4. 內(nèi)涵和固化優(yōu)秀方法，沉淀公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)和文化

5.5. 運(yùn)作機(jī)制順暢，要無(wú)為而治+能者人治

5.6. 內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制使得協(xié)同高效順暢

5.7. 穩(wěn)定的運(yùn)行質(zhì)量，控制流程的質(zhì)量，不能讓失敗重復(fù)發(fā)生

5.8. 信息反饋和賦能機(jī)制健全，IT平臺(tái)賦能LTC 流程

6. 項(xiàng)目銷(xiāo)售管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作---海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定

課程目的：銷(xiāo)售管理一定要學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置，學(xué)會(huì)評(píng)估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會(huì)控制各種資源的消耗，對(duì)項(xiàng)目的成功率學(xué)會(huì)判斷，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)調(diào)發(fā)展，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則，集中力量，抓住機(jī)會(huì)窗，拿下項(xiàng)目。并學(xué)會(huì)如何針對(duì)項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵(lì)（高管選學(xué)）

6.1. 項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)

6.1.1. 項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作

6.1.2. 項(xiàng)目組的激勵(lì)

6.1.3. 項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度

6.1.4. 項(xiàng)目組合銷(xiāo)售管理部之間的協(xié)作關(guān)系

6.2. 銷(xiāo)售管理部與銷(xiāo)售管理制度

6.2.1. 項(xiàng)目信息的獲取，分析，立項(xiàng)之制度規(guī)定

6.2.2. 項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核

6.2.3. 跨部門(mén)之協(xié)作行為的考核和激勵(lì)

6.2.4. 華為案例介紹：“從拉動(dòng)到推動(dòng)，銷(xiāo)售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變”

6.3. 項(xiàng)目運(yùn)作銷(xiāo)售管理

6.3.1. 建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作體系

6.3.2. 項(xiàng)目信息挖掘，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度

6.3.3. 項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析、博弈與項(xiàng)目分析會(huì)制度

6.3.4. 項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán)

6.3.5. 基于對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵(lì)

6.4. 銷(xiāo)售管理與部門(mén)協(xié)作

6.4.1. 產(chǎn)品部的職能

6.4.2. 系統(tǒng)部之職能

6.4.3. 銷(xiāo)售部（客戶(hù)經(jīng)理）之職能

6.4.4. 部門(mén)之間的協(xié)作和共享激勵(lì)

6.5. 人才培養(yǎng)計(jì)劃

6.5.1. 人才培養(yǎng)與銷(xiāo)售管理制度的關(guān)系

6.5.2. 公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

6.5.3. 人才培養(yǎng)與公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

6.6. 項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表

6.6.1. “PSE”表的使用

6.6.2. 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控

6.6.3. 銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)

6.6.4. 案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，導(dǎo)致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職

6.7. 項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表

6.7.1. DMI表格填寫(xiě)和項(xiàng)目監(jiān)控

6.7.2. 跟蹤表的學(xué)習(xí)

6.7.3. 跟蹤表的Pdca

6.7.4. 聯(lián)合和DMI表使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施

授課講師

蔣老師

基本情況：

· 資深講師，資深顧問(wèn)

· 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

· 華為流程優(yōu)化部門(mén)交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

· 華為虛擬利潤(rùn)項(xiàng)目組成員，提出“研發(fā)占營(yíng)業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

· 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

· 華為大學(xué)特聘講師

· 港灣公司廣東辦事處主任

· 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

· 上海廣茂達(dá)公司首席營(yíng)銷(xiāo)官CMO

· 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

· 利亞德照明副總裁

· 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

· 組織和策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

· 在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

專(zhuān)業(yè)背景：

課程：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶(hù)工業(yè)品類(lèi)渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》，《市場(chǎng)的marketing活動(dòng)策劃》，《銷(xiāo)售管理和制度設(shè)計(jì)》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》，《銷(xiāo)售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線(xiàn)制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《鐵三角AR的銷(xiāo)售運(yùn)作》《市場(chǎng)和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》

論文：《跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)以及對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營(yíng)與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門(mén)南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門(mén)銷(xiāo)售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤(rùn)項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷(xiāo)售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項(xiàng)目運(yùn)作銷(xiāo)售的渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)概念的提出者，并給任總匯報(bào)工作，后得到采用，并在后來(lái)成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。

咨詢(xún)背景：LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場(chǎng)活動(dòng)策劃，銷(xiāo)售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)組織與體系設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售組織的考核與激勵(lì)。

培訓(xùn)背景：LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場(chǎng)活動(dòng)策劃，銷(xiāo)售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)組織與體系設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售組織的考核與激勵(lì)。

服務(wù)客戶(hù)：中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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