《消費者心理與行為洞察》

 

【課程時間】8月30-31日

【培訓(xùn)地點】東莞

【培訓(xùn)費用】RMB3800 元/人

【課程對象】銷售團隊、銷售人員、市場活動策劃人員和相關(guān)管理者、需要跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)的企業(yè)其它部門人員、需要做營銷決策的中高層管理人員。

課程背景

1、是基于各個行業(yè)品牌目標(biāo)消費者的洞察研究而成,由課程導(dǎo)師在企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、咨詢公司擔(dān)任營銷咨詢顧問、品牌管理公司擔(dān)任品牌與策略總監(jiān)時對品牌規(guī)劃的實際操作得出的結(jié)論；

2、是根據(jù)超過十五年來對國內(nèi)國際品牌基于消費者心理洞察的最佳市場策略的分析，以消費者心理與行為為中心的解讀。

3、近十年來先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。

4、本課程成為企業(yè)市場職能、品牌管理職能、品類發(fā)展職能部門必須掌握的課程。

 

課程收益

1、使學(xué)員從消費者心理與行為的角度深入認識消費者心理與行為知識，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進行消費者的心理分析與行為解析。

2、掌握消費者的個體消費心理、群體消費心理、社會消費心理、社會交往心理等心理特征，針對性地分析和把握消費動態(tài)變化要素；

3、可以確切掌握基于消費心理的需求變化與機會，能基于消費心理策劃市場活動；

4、掌握基于消費者的個體心理特征，如何理解心理變化規(guī)律和決策行為；

5、掌握如何通過群體消費心理和社會消費心理有效地促動團購組織購買和社會性消費造勢；

6、掌握如何基于社會文化特征和區(qū)域亞文化環(huán)境下的消費心理制定策略。

 

課程大綱

 

第一單元：消費者心理與行為的成功洞察與案例解析

1、企業(yè)市場邏輯

2、市場的本質(zhì)—改變消費者態(tài)度—改變消費者行為

3、案例解析：三流的產(chǎn)品如何賣出一流的銷量

4、消費者心理與行為的主要因素

5、消費者行為模型

6、消費者購買行為模式實質(zhì)上是消費者心理與行為刺激與消費者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式

7、消費者購買行為模式分析與決策?

8、案例分析與講解——中國空調(diào)市場消費行為研究與分析調(diào)查

9、消費者行為模式

10、消費者的理性消費決策習(xí)慣

11、消費者的感性消費決策習(xí)慣

12、高端奢侈品消費心理解析

13、意大利BV品牌消費心理解析

14、PRADA品牌消費心理解析

15、卡地亞品牌消費心理解析

16、勞斯萊斯品牌消費定位與消費心理

17、賓利品牌消費定位與消費心理

18、奔馳、寶馬、沃爾沃等品牌消費心理解析

19、中國奢侈品消費者的社會性

20、奢侈品消費動機

21、中國奢侈品消費者的個人性

22、群體認可與自我獎賞

 

第二單元：消費者行為分析與個體心理解析

1、消費者透視-1

2、基礎(chǔ)心理學(xué)要義

3、基礎(chǔ)心理學(xué)與消費心理學(xué)

4、心理學(xué)與行為學(xué)

5、心理如何驅(qū)動行為

6、人與環(huán)境

7、人是社會關(guān)系的動物

8、行為的動力

9、擁有物與延伸的自我

10、心理行為分析工具圖-1

11、消費行為總圖

12、消費者如何選擇洗發(fā)水的?

13、人是社會關(guān)系的動物

14、案例解析： 消費者的品牌使用特征

15、經(jīng)常使用某個品牌的原因

16、消費者對常用品牌的滿意因素

17、成為消費者常用品牌的條件

18、品牌吸引消費者嘗試的原因

19、消費者轉(zhuǎn)換品牌的原因

20、幫助形成檔次感的因素

21、發(fā)現(xiàn)和啟示

22、具有不同特征的四個群體

23、從差異化市場的消費者認知看機會和挑戰(zhàn)

24、產(chǎn)品有吸引力的原因

25、產(chǎn)品吸引力一般的原因

26、消費者行為影響策略

27、消費者行為分析與決策

28、消費者購買行為模型

29、動機模型

30、相關(guān)概念

31、動機的沖突類型

32、消費者透視

33、人對產(chǎn)品的認知與選擇

34、消費者認知方式

35、知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)

36、消費者購買決策過程

37、購買行為類型

38、消費者購買行為

39、消費者信息集合

40、個人因素的決定作用

41、氣質(zhì)的分類

42、氣質(zhì)類型特征

43、購買動機的類型

44、知覺的選擇性

 

第三單元：消費者心理場景與家庭消費行為

1、人是社會關(guān)系的動物

2、家庭購買研究

3、家庭決策基本類型

4、文化與習(xí)俗

5、文化差異

6、消費習(xí)俗

7、傳統(tǒng)節(jié)日

8、宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現(xiàn)

9、家庭影響消費心理

10、家庭生命周期

11、家庭收入

12、家庭消費計劃

13、家庭消費角色分工

14、購買決策過程

 

第四單元：消費者心理動機與社會心理特征解析

1、人是社會關(guān)系的動物

2、什么是購買動機

3、求名購買動機

4、積極購買動機和消極購買動機

5、生理性購買動機和心理性購買動機

6、感情動機

7、理智動機

8、信任動機

9、消費者具體的購買動機

10、求實購買動機

11、求新購買動機

12、求美購買動機

13、求利購買動機

14、求名購買動機                 

15、從眾購買動機

16、求速購買動機

17、好癖購買動機

18、動機的轉(zhuǎn)移性

19、動機的內(nèi)隱性

20、動機的模糊性

21、動機的沖突性

22、消費心理和消費行為的研究

23、消費心理和行為的研究

24、對人際關(guān)系與消費心理與行為的研究

25、需求層次與消費行為的關(guān)系

26、動機理論-2

27、社會型人類的消費者心理

28、文化與消費行為的關(guān)系

29、影響消費者購買行為的主要因素

30、中國人的14項人格特質(zhì)

31、《中國經(jīng)營報》——《誰是購物狂》

32、中國地域性消費環(huán)境與消費心理

 

第五單元：中國特有的社會環(huán)境與消費心理及行為

1、中國的傳統(tǒng)節(jié)日與消費心理解析

2、中國的“根文化”與消費心理解析

3、中國的“面子文化”與消費心理解析

4、中國的“圈層文化”與消費心理解析

5、中國式社交文化與消費子那里解析

 

培訓(xùn)方式：

1、培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行

2、為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

 

 

講師介紹

任朝彥 老師

中國電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

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