第53期·《向世界一流企業(yè)學管理》實訓(xùn)營——

 《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》

【課程背景】

華為的成功其實是市場的成功！華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產(chǎn)品。任總也自嘲說“華為的產(chǎn)品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競爭力。”

華為的營銷體系究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象中那么強悍的戰(zhàn)斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統(tǒng)性能力，而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體，一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體的能力被弱化，變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的，構(gòu)建一個不依賴于個體的一流企業(yè)管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗語講“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都有可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的“營盤”是什么？就是構(gòu)建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。

所以要真正學懂華為，不但要了解現(xiàn)在的華為，還要了解華為發(fā)展背后特定的歷史原因。如果不了解原因而照搬現(xiàn)狀，就會發(fā)現(xiàn)根本無從著手。那華為是如何理解“以客戶為中心”，營銷必須反映出對業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解，就要分別沿著這四個緯度來構(gòu)建能力：一是正確的選擇客戶；二是找到最合適的服務(wù)方式；三是用好合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織；四是為客戶提供最優(yōu)價值。而中國企業(yè)絕大部分營銷體系管理現(xiàn)狀是：目標導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止；能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業(yè)前行，漸漸力不從心；組織協(xié)調(diào)混亂，面對項目機會很難形成合力；缺少組織管理的方法與工具；沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一等。

本期實訓(xùn)營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系，致力于通過對華為營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為廣大企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具。把脈企業(yè)營銷體系流程和機制運用等核心問題，讓參訓(xùn)學員感受到內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

一、參加對象：董事長、總（副）經(jīng)理、市場營銷和銷售管理者

三、時間地點安排：

學習時間：2024年8月24-25日（2天1晚）

學習地點：杭州國際博覽中心北辰大酒店·五樓城山廳（杭州市蕭山區(qū)奔競大道353號·4號門）

學校費用：6800元/人兩天1晚

四、實訓(xùn)營學習議程安排：

時  間	實訓(xùn)營主題內(nèi)容	授課導(dǎo)師
參會人員報到，入住酒店
第一天：8月24日（周六）
08:30—08:50	學習簽到/預(yù)習教材/主持人開班
09:00—12:00	《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》	王 老師
12:00—14:00	自助午餐及午休
14:00—20:30	《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》	王 老師
	各小組討論管理解決方案及落地復(fù)盤	深化落地中心專家
20:30之后	學員自由交流及經(jīng)驗分享
第二天：8月25日（周日）
09:00—12:00	《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》	王 老師
12:00—13:30	自助午餐及午休、退房
13:30—16:30	《以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系》	王 老師
16:30之后	優(yōu)勝小組頒獎，學習結(jié)束，自由返程
注：本實訓(xùn)營課程建議參訓(xùn)學員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗。

五、實訓(xùn)營學習提綱：

第一部分  華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

——把復(fù)雜的事情變簡單，把簡單的事情重復(fù)做

1. 華為管理哲學：中學為體，西學為用，基于不信任

建立信任關(guān)系

2. 以客戶為中心的CRM變革項目群

3. 基于三個對準完成“最后一公里”營銷流程建設(shè)

4. 如何實現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場景的縱深分層

第二部分  客戶關(guān)系管理

——客戶是土壤，項目是莊稼

1. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2. 企業(yè)在客戶關(guān)系管理當中的常見問題

3. 客戶關(guān)系管理的價值

4. 選擇正確的客戶

5. 客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)

業(yè)務(wù)研討：為什么客戶洞察如此重要？

6. 客戶洞察與選擇

? 價值客戶洞察方法

? 客戶分級

? 客戶細分9要素

? 客戶策略制定

? 客戶需求分析

? 策略跟蹤與監(jiān)控

7. 客戶規(guī)劃

? 客戶關(guān)系規(guī)劃思路

? 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

? 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點

? 高層客戶關(guān)系規(guī)劃五步法

? 如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

? 高層客戶拓展卡片

8. 客戶接觸

? 客戶接觸的目的

? 察言觀色

? 高層客戶拓展歷程

? 高層客戶需求分析

? 提升高層客戶關(guān)系的方法

9. 客戶檔案管理

第三部分  從線索到回款（LTC）流程

——用確定的規(guī)則來應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境，用過程的確定性來保障結(jié)果的可控性

1. 華為公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點分享

2. 流程與組織的關(guān)系：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元

3. 從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹

4. 執(zhí)行項目流程：

? 管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取

? 管理機會點流程：機會點管理最佳路徑

? 管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉

5. 管理項目流程：

? 業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理相分離

? 基于崗位職責實現(xiàn)全員營銷

（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）

? 鐵三角共同完成情報收集

? 建立項目目標

? 營銷四要素的協(xié)同配合

（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）

? 客戶需求的維度

（關(guān)鍵工具：客戶需求管理表）

? 競爭對手鎖定

（關(guān)鍵工具：競爭態(tài)勢分析矩陣表）

? 正確理解客戶需求

（關(guān)鍵工具-九格構(gòu)想表）

? 如何把握關(guān)鍵需求

? 差異化解決方案-價值主張

? 項目策略制定

? 策略制定案例分析

? 項目定級

? 項目組任命

? 基于目標的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)

? 任務(wù)大廈工具分享

? 標書引導(dǎo)能力

? 做好項目總結(jié)與復(fù)盤

6. LTC流程集成

? 橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端到端貫通

? 縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

第四部分  “鐵三角”組織管理

——用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績

1. 企業(yè)營銷組織建設(shè)常見問題

2. 鐵三角的精髓

? 建立面向未來的行業(yè)營銷組織架構(gòu)

? 由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身

? 鐵三角緊密合同并端到端共擔責任

3. 鐵三角的組織建設(shè)

? 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元

? 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)

? 職能型鐵三角與項目型鐵三角

? 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作

4. 鐵三角的運作機制

? 支撐項目經(jīng)營的評價機制

? 鐵三角運作核心四要素

? 鐵三角與分段項目制

? 鐵三角在管理機會點階段的主要職責

5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營目標得以實現(xiàn)

六、授課導(dǎo)師簡介：

王老師

15年華為工作經(jīng)驗，華為鐵三角變革項目負責人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)，國內(nèi)資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》書籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場，深受企業(yè)好評。在華為承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 ——土耳其樣板點建設(shè)。

主講課程：《華為營銷流程（LTC）業(yè)務(wù)實踐》《銷售項目鐵三角運作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學習華為客戶關(guān)系管理》《銷售項目管理之重大項目運作》《從市場到線索（MTL）流程》《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。

咨詢服務(wù)過的部分企業(yè)：京東方、海康威視、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術(shù)、與德科技；

培訓(xùn)服務(wù)過的部分企業(yè)：海康威視、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫(yī)藥、與德科技、京東方、順絡(luò)電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團青島分公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長潤發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

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