采購成本控制、談判技巧、采購合同管理

課程背景

當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，企業(yè)面臨著市場(chǎng)與成本的雙重壓力。

企業(yè)對(duì)成本的管理越來越重視，采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一，需要提升成本分析與管控的技能，管理合同風(fēng)險(xiǎn)，提升談判的能力。

通常情況下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者面臨以下困難：

• 不會(huì)分析產(chǎn)品的實(shí)際成本；

• 不知道從哪里入手，降低成本；

• 物料供應(yīng)常常出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

• 和供應(yīng)商談判達(dá)不到談判目標(biāo)

本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本與價(jià)格關(guān)系、成本分析的方法，掌握全面降本的技能，管理采購合同風(fēng)險(xiǎn)，提升談判技能。

課程時(shí)間

2024年11月7-8日 2天

課程對(duì)象

最佳：采購經(jīng)理/主管、品類經(jīng)理/主管、資深采購工程師

其次：供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管等

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；

理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

課程收益

• 學(xué)會(huì)采購成本分析的方法

• 掌握多種降低成本的技巧

• 識(shí)別并管理采購合同風(fēng)險(xiǎn)

• 前面提升采購談判技能

課程內(nèi)容

第一天上午

一、采購成本概述

1. 價(jià)格與成本關(guān)系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動(dòng)成本與固定成本

   練習(xí)：計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本

4. 專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒成本

5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本

6. TCO（總擁有成本）

   二、成本分析

7. 成本分析的好處

8. 成本分析3種方法

9. Should Cost（應(yīng)該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

1. LPP（線性性能定價(jià)法）：定義、應(yīng)用場(chǎng)景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1：LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價(jià)

案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析

實(shí)操：LPP（線性性能定價(jià)法）分析與判斷

1. TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成

   練習(xí)：TCO分析與計(jì)算

第一天下午

三、采購詢價(jià)與供應(yīng)商報(bào)價(jià)

1. 采購詢價(jià)4種方式

2. RFI（信息邀請(qǐng)書）、RFQ（報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書）、RFP（方案邀請(qǐng)書）、RFB（投標(biāo)邀請(qǐng)書）

3. RFQ（報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書）12個(gè)要點(diǎn)

4. 報(bào)價(jià)分解作用

5. 什么情況下適合招標(biāo)？如何使用招標(biāo)采購？

6. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)

   思考：請(qǐng)問您在供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，遇到最挑戰(zhàn)的問題是什么? 您是如何處理？

7. 供應(yīng)商3種報(bào)價(jià)方式

8. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)的水分在哪里

9. 如何判斷供應(yīng)商是否惡意報(bào)價(jià)，砍價(jià)基準(zhǔn)是什么

10. 價(jià)格分析的6種方法

    四、基本功：全面采購降本技巧

11. 基于TCO（總擁有成本）的降本方式

12. 商務(wù)降本

13. 競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)

14. 競(jìng)爭(zhēng)性談判

15. 整合采購量

16. 引入新供應(yīng)商

17. 流程降本

18. 集中采購/聯(lián)合采購

19. 電子化采購

20. VMI（供應(yīng)商管理庫存）/JIT（即時(shí)供貨）/寄售

21. 自制與外購

    案例：從成本角度，如何選擇自制或外購？

22. 采購?fù)獍?/span>

23. Broker elimination(去除中間商)

24. 戰(zhàn)略降本

25. VA（價(jià)值分析）/VE（價(jià)值工程）降本

26. LCC（低成本國(guó)家） 采購

27. 品類采購戰(zhàn)略

28. 大宗物資購買策略

29. 供應(yīng)商早期介入

30. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)    

31. 工藝流程  

第二天上午

五、偏方：8大采購降本技巧

1. 最優(yōu)供應(yīng)地

2. 稅費(fèi)降本

3. 賬期降本

   實(shí)操：賬期降本的收益量化

4. 利率降本

5. 創(chuàng)新降本

6. 降低質(zhì)量成本

7. 降低庫存成本

8. 降低物流成本

   第二天上午

   七、采購談判概述 

9. 談判與談判的意義

10. 談判的共贏思維

11. 談判術(shù)語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

12. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

13. 談判風(fēng)格測(cè)試：知己知彼

     

第二天下午

八、采購談判三步驟

第一步開場(chǎng)：“六脈神劍”，開局技巧

1. 找對(duì)人，講對(duì)話

2. 講故事

3. 先出價(jià)，把先機(jī)

4. 學(xué)會(huì)獅子大開口（己方）

5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6. 鉗子策略

角色演練：W供應(yīng)商漲價(jià)（講故事）

第二步中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人，取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

5. 以退為進(jìn)，聲東擊西

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案

第三步收?qǐng)?/span>：“談判長(zhǎng)尾”，精進(jìn)收益

1. 針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2. 談判收尾，落實(shí)書面約定

3. 談判長(zhǎng)尾，后續(xù)附加收益

第二天下午

九、采購合同管理

1. 合同的概念、法律特征、功能、分類

2. 采購合同的要素：主要要素與其他要素

3. 采購合同主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4. 合同主體風(fēng)險(xiǎn)

5. 合同標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)

6. 合同簽訂與效力風(fēng)險(xiǎn)

7. 合同的履行風(fēng)險(xiǎn)

8. 合同違約與責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

9. 采購合同的變更、更新、終止與解除

問題環(huán)節(jié)課程回顧

講師簡(jiǎn)介_

劉老師（Richard）| 采購與供應(yīng)鏈管理三寶高管教練

采購與供應(yīng)鏈管理資深講師

8年 美資500強(qiáng)企業(yè)亞洲采購中心前總經(jīng)理

15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國(guó)際學(xué)院認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

Richard擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國(guó)舍弗勒）,  Safran（法國(guó)賽峰）, Commscope（美國(guó)康普）, Flex（美國(guó)偉創(chuàng)力）, Oregon（美國(guó)奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國(guó)家與地區(qū)，與美國(guó)，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國(guó)賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，Richard負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間Richard組建國(guó)際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran（法國(guó)賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國(guó)奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國(guó)、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（美國(guó)奧力根）中國(guó)區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

《采購法務(wù)與合同管理》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

4種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國(guó)Oregon、Honeywell霍尼韋爾、Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時(shí)代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導(dǎo)體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、蘇州市工程師學(xué)會(huì)、昆山市工業(yè)和信息化局……

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