關鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

主講：科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導師  易斌

 

課程對象：銷售型企業(yè)組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶經理（高潛）等

課程時間：2025年3月15-16日、10月18-19日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人

課程簡介

具體內容安排以課前3個月的邀請函為準

課程背景

 

在當今商業(yè)環(huán)境的快速演變中，大客戶銷售已成為企業(yè)戰(zhàn)略中的關鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長的引擎，大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場份額。然而，許多企業(yè)在這一領域面臨著一系列挑戰(zhàn)——

? 如何從傳統的產品推銷模式轉變?yōu)轭檰柺戒N售，從價格競爭轉向價值競爭？

? 如何將銷售精英的直覺經驗轉化為團隊可復制的科學銷售方法？

? 如何在團隊中建立統一的銷售語言和行為標準，培養(yǎng)更多的銷售冠軍？

? 如何從依賴個別銷售明星的單打獨斗，轉向團隊協同作戰(zhàn)，實現銷售組織的整體成長？

? 如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現營銷資源的高效投入，以確保20%的優(yōu)質客戶能夠產出80%的業(yè)績貢獻？

針對以上問題，我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師易斌先生，與我們一同分享《關鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻》的精彩課程。本課程將學習如何對目標客戶分類定級及需求挖掘分析，以此構建差異化的能力競爭優(yōu)勢，通過區(qū)域客戶的覆蓋和高質量的協同銷售作戰(zhàn)流程體系建設來實現對優(yōu)質客戶的管理。

 

課程收獲

企業(yè)收益：

1. 業(yè)績增長：學習如何讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營銷資源，實現最大的投資回報

3. 團隊能力提升：建立統一的銷售語言與行為標準，提升整個銷售團隊的能力

崗位收益：

1. 掌握顧問式銷售和價值銷售模式，提升銷售效率和成交率

2. 將直覺經驗上升為可復制的科學銷售方法體系，提高銷售預測的準確性

3. 學習如何從單打獨斗向協同式作戰(zhàn)轉型，提升團隊合作效率

4. 學會如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，深化客戶關系，提升客戶忠誠度

2天的課程中，結合大客戶銷售方法論的重要知識點講授，通過實戰(zhàn)模擬練習和訓戰(zhàn)結合任務輔導，讓學員即學即用，理論聯系實際，學習成果當場轉化。

 

涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內部銷售教練。

 

課程大綱

 

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

3、銷售冠軍教練的“雙力模型”

 

第一章：目標客戶研究與需求分析

1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？

2、客戶購買流程與決策行為分析

3、定位客戶的“改變動機”

4、業(yè)務痛點速查表的應用

5、客戶癢點分析與應對策略

6、采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

 

第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢

1、基于銷售模式的“藍海競爭”策略

2、如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”

3、差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

4、差異化能力清單：“產品-服務-品牌優(yōu)勢”

5、競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

6、FABE法：從產品賣點到客戶利益的鏈接

7、框設法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略

課程大綱

第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級

1、客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

2、客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

3、如何定義目標客戶畫像

4、客戶合作潛力的評估與定量描述

5、客戶分級模型與執(zhí)行標準

6、客戶分類定級表的設計與應用

 

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建

1、聚焦優(yōu)勢領域進行新客戶開發(fā)

2、目標客戶開發(fā)與經營路徑

3、客戶覆蓋策略與資源投入比重

4、獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作

5、一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

7、銷售人員的私域客戶池管理與經營

 

第五章：高質量的協同銷售作戰(zhàn)流程

1、華為LTC銷售流程模型解析

2、銷售流程的價值：復制成功與統一語言

3、大客戶銷售流程的解析與應用

4、鐵三角在銷售流程中的協同機制

5、銷售漏斗產出預測與目標管理

 

結語： 全新的開始

1、全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者

2、制定你的行動改善計劃

專家簡介

易斌

科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導師

【實戰(zhàn)經驗】

易老師在中國本土工作的近30年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，又有公司高層決策和全面經營管理工作經驗；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械、醫(yī)療器材、商用空調、對公金融、管理咨詢等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現。

【專業(yè)背景】

Easy Selling? 銷售賦能中心院長；國際銷售績效改進研究院（中國區(qū)）合伙人；英國RTC人才量化管理分析師；B2B新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》作者；超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經驗；為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務。

【授課特點】

善于互動，調動全場學習氛圍。系統化和結構化兼?zhèn)?，由淺入深、由始至終，層層遞進。

【主講課程】

關鍵大客戶銷售、“銷售指揮官訓練營”管理人才培養(yǎng)項目、“銷售冠軍訓練營”管理人才培養(yǎng)項目等。

【服務客戶】

TüVRheinland 德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機電、Banner 美國邦納、江森自控/約克空調、Nuscience 帝凱維、德國默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、千尋位置、金域醫(yī)學檢驗、華銀康集團、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒… … 

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主題

上課時間

2025年03月15-16日 廣州2025年10月18-19日 廣州

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