培訓時間：

工業(yè)品營銷

  培訓講師：丁興良

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  培訓費用：780元

  贈送積分：780

丁興良
    服務電話：010-82593357

工業(yè)品營銷詳細內(nèi)容

丁興良—— 　　國內(nèi)的大額產(chǎn)品銷售培訓第一人，也是國內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷售奇才。丁興良老師聞名全國，被美商國際貿(mào)易組織認可并倍受尊敬的專業(yè)培訓導師。在獲得TACK講師認證后，他屢次接受政府機關，各行業(yè)協(xié)會及企事業(yè)單位的邀請前往全國各地講學，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示!他的精湛著作更是成為業(yè)務行銷人員人手一冊的寶典《SPIN—顧問式銷售技巧》，并長期擔任清華大學中國總裁班的特別顧問以及《出色財智》雜志特聘銷售顧問。他將銷售管理、卓越行銷的秘訣和習慣全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達到預期的目標。丁老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!
一、重塑工業(yè)品關系營銷的新思維
 工業(yè)品營銷的五大特征
 工業(yè)品營銷的“四度理論”
 關系營銷的三大新內(nèi)涵
 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
 一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 二、核心競爭優(yōu)勢的再造
 三、避開價格戰(zhàn)的新突破
 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
 五、企業(yè)組織架構中的資源配對
 六、績效考核與管理
 七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
 八、執(zhí)行方案與成本控制

三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
 客戶內(nèi)部采購流程的分析
 客戶內(nèi)部的職能分工
 項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務談判
第八部：簽約成交
 銷售里程碑與標準管理
 銷售成交管理系統(tǒng)
 項目性階段輔助工具

四、工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣
 A、找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程
-分析客戶內(nèi)部的采購流程
-分析客戶內(nèi)部的組織結構
-分析客戶內(nèi)部的五個角色
-找到關鍵決策人
-如何逃離信息迷霧
-項目中期，我該怎么辦？
- 利用不同購買決策角色來創(chuàng)造對獲勝的條件

 B、說對話-發(fā)展客戶關系
-客戶關系發(fā)展的四種類型
-客戶關系發(fā)展的五步驟
-四大死黨的建立與發(fā)展
-忠誠客戶有四鬼是如何形成的
-與不同的人如何打交道
-如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

 C做對事--客戶需求調(diào)查
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？


五、提升服務來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 用對心是服務的一項原則
 建立服務的五大體系
 個性化服務的二大關鍵
 客戶關系提升的25方格
 建立忠誠度的五大指標
 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

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