打造銷售鐵軍─房地產銷售技能實戰(zhàn)強訓
【開課時間】：2010年7月3/4日 蘇州 7月17/18日 杭州
【培訓費用】：2600 元/人 (包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
【備注說明】：本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【授課形式】：啟發(fā)式講授、互動式教學、小組游戲、角色扮演、案例分析
【課程簡介】：
目前，中國房地產市場新政頻出，樓市又到了面臨轉折的關口……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產銷售人員技能提升與潛能開發(fā)》課程，教你認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規(guī)律，樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，通過房地產銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發(fā)你的銷售潛能……
【培訓對象】：
房地產企業(yè)銷售人員∕客服人員∕項目主管∕總監(jiān)∕總經理
【課程大綱】：
開篇：營銷是需要技巧的
資料：認識樓市銷售頂尖人物
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
1. 案例：賣房雷人狠招
2. 案例：“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞
3. 我的觀點：關于房地產銷售觀念的思考
二、客戶購房類型與心理分析
1. 客戶買房五大類需求
2. 客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
3. 客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
三、現(xiàn)場銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1. 兩類流程
 來電接待要領詳解
 來訪接待流程（十三步驟）
2. 現(xiàn)場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）
 步驟一：接聽電話
 步驟二：迎接客戶
 步驟三：介紹產品－大模型
 步驟三：介紹產品－小模型（單體模型、戶型）
 步驟四：購買洽談
 步驟五：帶看現(xiàn)場
 步驟六：暫未成交
 步驟七：填寫客戶資料表
 步驟八：客戶追蹤
 步驟九：成交收定
 步驟十：定金補足
 步驟十一：換戶
 步驟十二：簽訂合約
 步驟十三：退戶
四、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法
1. 產品介紹不詳實
2. 輕易答應顧客要求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善于運用現(xiàn)場道具
5. 對獎金制度不滿
6. 客戶喜歡卻不肯落定
7. 客戶下定后遲遲不來簽約
8. 客戶一再要求折讓
9. 客戶間的折讓不同
10. 訂單填寫錯誤
11. 簽約中的障礙
12. 退定或退房
13. 換房或增減名
14. 一房二賣
五、現(xiàn)場銷售技巧
1. 現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
2. 現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
3. 提示：把握成交的關鍵，走好每一步
4. 找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
5. 案例：武漢市購房者關注因素調查（2008）
6. 銷售技巧的實施步驟─房地產銷售之“九陰真經”
7. 逼定的技巧──逼定的十大技巧
8. 議價技巧
 克服價格障礙的五大方法：
 案例：反襯法的利用──鑰匙丟了
9. 守價五大技巧
10. 成交技巧
 口頭信號
 表情語信號
 姿態(tài)信號
 知識：成交十大法則
 秘笈：樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
11. 如何應對現(xiàn)場“攪局者”
 案例1：應對“攪局者”
 案例2：對風水先生的失誤
12. 成交后的客戶服務工作提示
13. 成交后客服的四項提示：
 案例：客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
六、如何有效處理顧客異議
1. 顧客異議的種類
2. 銷售人員面對異議應有的態(tài)度
 異議是宣泄客戶內心想法的最好指標
3. 顧客異議的八大原因：
4. 售樓人員面對異議的可用托詞：
5. 處理異議的十個“騰挪大法”
 案例：異議處理實例
 成交技巧：把顧客推到“決策者”的位置
 提醒您：異議探查技巧
 案例：異議處理案例
七、如何留住你的客戶
忠告：銷售失敗的常見原因
1. 留住顧客15招
 案例：回訪帶來了什么
2. 如何抓牢你的客戶（15招）
 小技巧：教你六招從競爭對手中搶來客戶
八、售樓人員案場12忌
九、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧

單元小結：
通過本單元學習，你應該學會：
1．了解購房客戶類型，學會分析顧客心理
2．掌握現(xiàn)場銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領
3．掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧
4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧
5．掌握留住顧客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
贈言：關于房地產銷售的12點忠告

老師簡介：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！

涂山青，特聘講師，資深房地產策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。中國房地產培訓協(xié)會、中國房地產培訓網(wǎng)、中國房地產人才網(wǎng)、中國營銷咨詢網(wǎng)、培訓在線等多家機構高級顧問∕培訓專家。
正式出版有《營銷策劃與營銷實戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎。公開發(fā)表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場十年經典》等。
作為中國最早一批進入策劃領域的房地產營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產公司顧問/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國國際勞工局頒發(fā)的管理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產營銷策劃、管理咨詢和銷售培訓。十多年顧問和培訓的行業(yè)經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。

【主講課程】
①新形勢下的房地產全程策劃與創(chuàng)新營銷
②打造銷售鐵軍──房地產銷售技能強力提升特訓
③房地產品牌營銷技法
④卓越的房地產客戶關系管理
⑤團隊建設與銷售激勵
⑥房地產銷售禮儀

【曾服務的客戶】
金地集團、北京中鐵、深圳鴻潤、南京僑鴻、香港路勁、江蘇榮盛、保利地產、福建正榮、21世紀不動產、廣州越匯、北京創(chuàng)意盛行、重慶渝葉、南京青和、萊茵達置業(yè)、長城地產、匯通策劃、中天置業(yè)、世紀宏圖、巨龍實業(yè)、神龍置業(yè)、青島隆海、深圳鴻盛、北京新奧特、紅星美凱龍、北京百年嘉業(yè)、河北華宇、江西新華廈、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江蘇澤園、山東泰山、河南鴻源、遼寧洪鑫、江蘇永泰、成都三鼎、內蒙古榮勝、湖南創(chuàng)發(fā)、偉達物業(yè)、池州城房、東莞鴻景、大漢隆成、云南獨秀、大華集團、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、湖南華聯(lián)、隆盛國際、廣開城投、拓普投資、博達置業(yè)、華業(yè)投資、廣東行信、北京創(chuàng)想、四川大陸、長春北方、昆明城開、湖南山水置業(yè)、東湖高新、澳華裝飾、漢商集團、三環(huán)集團等
在全國一二三線城市巡回舉辦房地產系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【學員評價】
①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；
②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；
③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；
④涂老師語言幽默生動，富有感染力；
⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調動學員氣氛；
⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經驗與心得分享，培訓效果實在。

【會務報名】
培訓費用：2600元/人（含 培訓費、講義費、午餐費、發(fā)票）

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