新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
【開課信息】：2010年7月10/11日 上海 7月24/25日 杭州
【培訓費用】：2600 元/人 (包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
【備注說明】：本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【授課形式】：啟發(fā)式講授、互動式教學、小組游戲、角色扮演、案例分析
【課程簡介】：
目前房地產(chǎn)新政頻出，樓市開始遭遇“史上最強宏觀調(diào)控”，眾多房地產(chǎn)企業(yè)面臨一場生死”大考”，是坐以待斃，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷》課程，教你正確判斷目前中國房地產(chǎn)市場，認識房地產(chǎn)市場營銷與策劃特征，把握房地產(chǎn)全程策劃本質(zhì)規(guī)律，更新觀念，創(chuàng)新方法，提高技能，全面提升房地產(chǎn)營銷策劃與項目運營能力，為企業(yè)尋求絕地逃生秘籍……
【培訓對象】：
房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕部門經(jīng)理∕策劃總監(jiān)∕策劃人員∕銷售人員
【學習目標】：
通過本課程學習，你將達成如下目標：
1. 正確判斷目前房地產(chǎn)市場大勢，了解中國房地產(chǎn)市場與房地產(chǎn)營銷的發(fā)展路徑
2. 分析新形勢下中國房地產(chǎn)營銷特點，把握房地產(chǎn)營銷規(guī)律
3. 樹立房地產(chǎn)市場營銷與策劃的正確觀念
4. 掌握新形勢下房地產(chǎn)全程策劃原則、方法與創(chuàng)新營銷方略，規(guī)避房地產(chǎn)營銷陷阱，全面提升房地產(chǎn)全程策劃技能
【課程大綱】：
第一部分 營銷篇
前言：
我們必須學習
近來房地產(chǎn)新政頻出，中國房地產(chǎn)市場進入“迷局”……
市場時刻在變，客戶更難伺候
你可以拒絕學習，但你的對手不會。給你猶豫的時間并不多
學習型社會、學習型組織建設中，人人必須學會學習，不會學習只會被淘汰
要求：心態(tài)歸零（或“空杯心態(tài)”）
房地產(chǎn)，讓人愛恨交織的房地產(chǎn)！
視頻短片播放……（約10分鐘）
問題思考：由本短片，你想說些什么？
一、掀起你的蓋頭來──房地產(chǎn)市場的基本認識
1. 房地產(chǎn)的整體概念
2. 房地產(chǎn)的特性
3. 房地產(chǎn)市場的構成
4. 資料：關于房地產(chǎn)市場的周期性

二、重新認識樓市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
1. 市場變了
2. 政策變了
3. 價量變了
4. 關系變了……
5. 你的營銷手段、技巧變了嗎？
回顧：中國樓市十年風云
觀點：我的營銷觀
剖析：房地產(chǎn)營銷短板
思考：成功的房地產(chǎn)營銷人員形象

三、房地產(chǎn)市場營銷的觀念校正
1. 關于觀念的三句話：
 觀點：關于房地產(chǎn)市場的幾個偽命題
2. 房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
3. 新形勢下房地產(chǎn)營銷必須建立“八大觀念”
 我的觀點：新形勢下房地產(chǎn)營銷觀念的思考

四、目前中國房地產(chǎn)市場大勢
1. 目前房地產(chǎn)營銷的四大特點
 市場表現(xiàn)
 顧客心理
 營銷手段
 企業(yè)心態(tài)
2. 資料：近兩年中國70大中城市房屋銷售價格指數(shù)
3. 資料：幾年來中國主要城市住宅成交量走勢
4. 觀點：2009年中國房地產(chǎn)出乎意料的走勢

五、把脈中國房地產(chǎn)市場營銷
1. 中國房地產(chǎn)市場之“望、聞、問、切”
 “望”──中國房地產(chǎn)市場發(fā)展之階段回顧
 “聞”──中國房地產(chǎn)如何做營銷？
 “問”──目前中國房地產(chǎn)營銷八問
 “切”──目前中國房地產(chǎn)營銷四大頑癥與六大誤區(qū)
2. 市場迷局下的中國房地產(chǎn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇
 營銷戰(zhàn)略總對策（建議）
案例：降價還是硬道理
資料：“地產(chǎn)教父”的陽光營銷理念

六、基于價值最大化理論的房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新
1. 什么是價值工程
 概念
 途徑
2. 提高價值的五種主要途徑主要為：
 原則
 發(fā)展
 程序與步驟
 VE∕VA活動中應該遵守的七個原則
3. 顧客價值五因素
 觀點：左右房地產(chǎn)營銷的五種力量與三大應對策略
 房地產(chǎn)營銷的五種力量：
 房地產(chǎn)營銷的三種策略：

課后思考
1. 你認為當前中國房地產(chǎn)企業(yè)應該樹立什么樣的營銷觀念？
2. 如何認識新形勢下中國房地產(chǎn)市場營銷的新特點？
3. 企業(yè)營銷策劃中，如何對待企業(yè)利益最大化與顧客價值最大化的矛盾？
4. 如何避免房地產(chǎn)全程營銷的誤區(qū)？
5. 如何理解市場迷局下的中國房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇？

第二部分 策劃篇

一、市場迷局下的房地產(chǎn)策劃新特點
思考：成功的房地產(chǎn)營銷人員形象
1. 中國房地產(chǎn)策劃實踐的發(fā)展軌跡
 金手指：策劃之思維重要方法
2. 房地產(chǎn)策劃新特點
 產(chǎn)業(yè)面上
 市場面上
 操作面上
 行業(yè)面上
 分析：現(xiàn)代信息傳播對房地產(chǎn)營銷的影響
3. 目前中國房地產(chǎn)營銷策劃狀態(tài)
 資料：房地產(chǎn)華麗詞藻集──尊貴類句式
 資料：房地產(chǎn)華麗詞藻集──自我張揚類句式
 資料：房地產(chǎn)華麗詞藻集──空靈類句式
 資料：樓盤賣點集
 案例：降價還是硬道理
 資料：“地產(chǎn)教父”的陽光營銷理念-1

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃特征
三、房地產(chǎn)全程策劃八大原則
四、房地產(chǎn)全程營銷策劃目標
五、房地產(chǎn)全程策劃十大陷阱
1. 案例：武漢外灘花園
六、房地產(chǎn)全程策劃模式解析
1. 策劃為什么──策劃的四大功能
2. 房地產(chǎn)策劃八大模式解析
3. 資料：房地產(chǎn)增值策劃模式
七、新形勢下的房地產(chǎn)策劃手法創(chuàng)新
1．新形勢下房地產(chǎn)策劃內(nèi)容的創(chuàng)新
2．營銷手段全面革新與營銷方式多樣化
八、新形勢下房地產(chǎn)策劃的十大要訣

單元思考：
1. 你認為房地產(chǎn)策劃人員應該建立什么樣的策劃觀念？
2. 結合自己的營銷策劃實踐，思考新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃應在哪些方面進行手法創(chuàng)新？
3. 企業(yè)營銷策劃中，如何對待企業(yè)利益最大化與顧客價值最大化的矛盾？
4. 如何把握房地產(chǎn)全程營銷策劃的原則？
5. 如何規(guī)避房地產(chǎn)全程營銷策劃陷阱？

第三部分 新形勢下房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之全程策劃技法
一、中國房地產(chǎn)逆勢營銷之策劃精要解析
1. 策劃目標──項目前期策劃的四大目標
2. 策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
 地產(chǎn)營銷策劃必須實現(xiàn)“四個整合”
3. 策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
 提示：房地產(chǎn)營銷十大陷阱
4. 營銷與策劃過程──地產(chǎn)項目策劃四個階段、八大步驟
二、房地產(chǎn)策劃的八個階段
1. 市場分析
2. 地塊研究
3. 項目解析
4. 概念設計
5. 產(chǎn)品策劃要領
6. 形象包裝
 項目VI策劃
 品牌形象策劃
 樓盤包裝
 現(xiàn)場外觀包裝
7. 營銷推廣
8. 物業(yè)服務

第四部分 新形勢下房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之策劃重點提示
一、知道你的顧客在想什么──如何做好需求分析
1. 提醒：購房者心理預期變化左右房價走勢
2. 知識總攬：影響顧客對樓盤需求的因素
二、知道你的顧客想要什么──關于戶型分析
1. 戶型分析
2. 戶型比較
3. 戶型設計要領
4. 戶型選擇原則
三、謹防臥榻之側(cè)──競爭分析與策略應對
1. 競爭規(guī)律與競爭常態(tài)
2. 競爭手法與應對
3. 踩盤注意
四、不要自己打敗你自己──房地產(chǎn)營銷風險分析
1. 房地產(chǎn)營銷風險的表現(xiàn)
2. 風險分析
3. 風險規(guī)避
五、讓顧客認識你和你的房子──項目定位
1. 項目定位的必經(jīng)流程
2. 項目定位操作要點提示
3. 案例：項目定位實例
六、亂拳打不出英雄漢──如何做好房地產(chǎn)策劃的方案規(guī)劃
警告：凡事預則立，不預則廢
1. 房地產(chǎn)策劃方案與要領（模板詳解）
2. 房地產(chǎn)策劃方案規(guī)劃方法與技巧
 如何把握營銷時機
 如何掌控營銷節(jié)奏
 房地產(chǎn)價格策略導引
 房地產(chǎn)項目推廣要領
范例：深圳萬科地產(chǎn)項目全程策劃流程
范例：知名地產(chǎn)公司項目策劃解析
提示：房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬

總結與思考
贈言：關于房地產(chǎn)營銷
老師簡介：
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績視為最大回報的培訓師！

涂山青，特聘講師，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。全球500強華人講師，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會、中國房地產(chǎn)培訓網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國營銷咨詢網(wǎng)、培訓在線等多家機構高級顧問∕培訓專家。
正式出版有《營銷策劃與營銷實戰(zhàn)》、《現(xiàn)代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學出版社優(yōu)秀暢銷圖書獎。公開發(fā)表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場十年經(jīng)典》等。
作為中國最早一批進入策劃領域的房地產(chǎn)營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國國際勞工局頒發(fā)的管理咨詢證書，先后為一大批企業(yè)作過房地產(chǎn)營銷策劃、管理咨詢和銷售培訓。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。

【主講課程】
①新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
②打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能強力提升特訓
③房地產(chǎn)品牌營銷技法
④卓越的房地產(chǎn)客戶關系管理
⑤團隊建設與銷售激勵
⑥房地產(chǎn)銷售禮儀

【曾服務的客戶】
金地集團、北京中鐵、深圳鴻潤、南京僑鴻、香港路勁、江蘇榮盛、保利地產(chǎn)、福建正榮、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、北京創(chuàng)意盛行、重慶渝葉、南京青和、萊茵達置業(yè)、長城地產(chǎn)、匯通策劃、中天置業(yè)、世紀宏圖、巨龍實業(yè)、神龍置業(yè)、青島隆海、深圳鴻盛、北京新奧特、紅星美凱龍、北京百年嘉業(yè)、河北華宇、江西新華廈、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江蘇澤園、山東泰山、河南鴻源、遼寧洪鑫、江蘇永泰、成都三鼎、內(nèi)蒙古榮勝、湖南創(chuàng)發(fā)、偉達物業(yè)、池州城房、東莞鴻景、大漢隆成、云南獨秀、大華集團、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、湖南華聯(lián)、隆盛國際、廣開城投、拓普投資、博達置業(yè)、華業(yè)投資、廣東行信、北京創(chuàng)想、四川大陸、長春北方、昆明城開、湖南山水置業(yè)、東湖高新、澳華裝飾、漢商集團、三環(huán)集團等
在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【學員評價】
①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；
②涂老師課程觀念先進，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；
③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；
④涂老師語言幽默生動，富有感染力；
⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學員氣氛；
⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗與心得分享，培訓效果實在。

【會務報名】
培訓費用：2600元/人（含培訓費、講義費、午餐費、發(fā)票） 

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