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系列專題：營銷人在路上從營銷體系效率的角度看，B2C營銷領(lǐng)先于B2B營銷；而從單兵作戰(zhàn)的綜合能努力來比較，B2B營銷人員則優(yōu)于B2C。營銷戰(zhàn)略不清晰、營銷組織不健全、銷售管理不細(xì)致，是B2B營銷人員的典型工作環(huán)境。哎，能干的B2B營銷人員，受困于粗糙的B2B營銷大環(huán)境。那么，要想出業(yè)績，自己的主觀能...

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海底撈式的智慧型經(jīng)營，突破了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營瓶頸。智造，不是制造加上資本和高科技，而是把人的智慧作為企業(yè)經(jīng)營的首要資產(chǎn)。智慧，是一個動態(tài)的、過程的生成物，不是一開始就在哪兒，他需要被激發(fā)，然后自發(fā)地涌現(xiàn)。反觀我們的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)，人基本上淪落為機(jī)器設(shè)備的補(bǔ)充物。流程設(shè)計是以人為中心，還是以生產(chǎn)制造為中...

葉敦明 141查看全文

方舟子與韓寒之爭，是名利、價值觀，還是態(tài)度呢？看過《方舟子帶你走進(jìn)科學(xué)》的人都知道，方是以生物學(xué)家面試的，懂得生物的，必定懂得人，懂得社會的，一如《圍城》中從倫敦流血?dú)w國的高校長。研究科學(xué)，從事學(xué)術(shù)打假，無可厚非，干的都是科學(xué)嘛。如今的國內(nèi)科學(xué)界，不缺少抄襲、假冒和浮夸，原創(chuàng)的堅持，卻難覓蹤影。方舟...

葉敦明 128查看全文

“勞動密集型”企業(yè)，在國內(nèi)居多，也是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的困難戶。從制造，到創(chuàng)造，成了企業(yè)新一輪變革的口號，落到實處的少之又少。缺什么，喊什么，喊完了，就只當(dāng)干過了，再也不當(dāng)回事了。也許，這就是國內(nèi)不少企業(yè)變革的真實寫照吧。從制造，到創(chuàng)造，難道就只有科技創(chuàng)新、資本吸納這兩條道嗎？不可否認(rèn)，科技創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力，...

葉敦明 127查看全文

海底撈的管理方式，初看起來是一個悖論?；疱伒?，流程范式，大同小異。夸大一點說，都是在學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學(xué)管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動作點，再設(shè)置相應(yīng)的職能崗位，依據(jù)關(guān)鍵點管理，為各崗位制定工作標(biāo)準(zhǔn)和考核方式，然后把一個個正常的人安進(jìn)去，經(jīng)由過程監(jiān)控，一個個動作...

葉敦明 145查看全文

修訂重購，是工業(yè)品采購的一種形式，客戶基于上次購買的滿意度進(jìn)行的二次購買，只不過購買條件會有所調(diào)整。修訂重購的成功率，相比新購高出很多，畢竟買賣雙方比較熟悉，而且已經(jīng)達(dá)成了一次買賣，購買的慣性已有顯現(xiàn)。對于工業(yè)品銷售人員而言，對客戶的修訂重購不能掉以輕心，煮熟的鴨子也會飛。要知道，修訂重購不是直接重...

葉敦明 138查看全文

小品《賣拐》是趙氏幽默的登峰造極，東北話的俏皮、語言欺騙的妙術(shù)，活生生地呈現(xiàn)在觀眾面前。時隔多年之后，再回頭欣賞，依然覺得是那么的鮮活。生活中上當(dāng)受騙的人們，如果能夠解開其中的騙術(shù)，也就有可能遠(yuǎn)離各種詐術(shù)了。拐，是一個虛擬的刀具，無用之物變成了別人的心肝寶貝，這中間的一波三折正是語言催眠立下的功勞。...

葉敦明 264查看全文

中小企業(yè)家培訓(xùn)，醉心于各色大仙培訓(xùn)，暫且逃離企業(yè)經(jīng)營的煩心事，尋一個夢想的世外桃源。培訓(xùn)，也就不再是知識的傳承、經(jīng)驗的分享、經(jīng)營的修煉，成了大仙們點石成金的烏托邦。一時間，國內(nèi)的培訓(xùn)公司蓬勃發(fā)展，銷售額過億的不勝枚舉。培訓(xùn)費(fèi)也水漲船高，不差錢的培訓(xùn)，一個比一個勁爆。身為營銷咨詢師，每年也給企業(yè)講講課...

葉敦明 131查看全文

對于汽車來說，4S店成為首要的終端形式。可對于工業(yè)品而言，4S店還是開先河之舉。除了三一重工的6S店、沈陽機(jī)床的4S店，山特維克可樂滿的效率中心、德馬吉的展示中心，也都與4S店相差無幾。產(chǎn)品體驗、配件直供、就地維修，是工業(yè)品4S店存在的價值，它又對區(qū)域營銷的深入和細(xì)致，起到了推波助瀾的作用。葉敦明認(rèn)...

葉敦明 138查看全文

韓杰，第一次聽說他的名字，是跟《hello，樹先生》導(dǎo)演連在一起。主演是王寶強(qiáng)，于是懷著一絲好奇心開看了。樹先生那無助的眼神、胡亂擺動的胳膊，刺激了我這個農(nóng)村人的神經(jīng)，他多像我的堂弟呀。讀懂人性的電影，小制作不影響大能量，相比張藝謀日漸空洞的大制作，樹，平平淡淡的，不經(jīng)意的，卻深深地讀懂了徘徊在城市...

葉敦明 153查看全文

企業(yè)客戶的管理團(tuán)隊的職業(yè)化程度越來越高了，管理咨詢、營銷咨詢從金飯碗變成了泥飯碗，平庸的咨詢師也許都頂不上客戶企業(yè)的一個經(jīng)理人。試想，憑著咨詢公司的幾條槍，又如何給洋槍洋炮做參謀呢？營銷咨詢行業(yè)，咋看上去機(jī)會通道確實越收越緊。其實，企業(yè)客戶的高層團(tuán)隊素質(zhì)和能力越高，中層和基層團(tuán)隊的步伐就越跟不上。高...

葉敦明 160查看全文

客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標(biāo)，通常都有35家候選品牌同臺競技。若是與技術(shù)、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競爭、經(jīng)營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售...

葉敦明 159查看全文

蒙牛，品牌營銷的邪惡教主。以化學(xué)手段造天然牛奶，是蒙牛對人類的一大貢獻(xiàn)。三十多年前的人造肉，好歹還是大豆等植物蛋白質(zhì)，外表和口感弄得像豬肉，小孩子誤當(dāng)豬肉了，也就是空歡喜了一場。而蒙牛的貢獻(xiàn)，則是讓很多想搞好身體的人自覺地搞垮了自己，一杯牛奶掏空中國人，蒙牛真的很努力。葉敦明覺得，馬爾薩斯要是活著，...

葉敦明 134查看全文

三心，市場經(jīng)理最樸素的從業(yè)動機(jī)。開放之心，是獨(dú)善其身；包容之心，是團(tuán)隊融合；而圖強(qiáng)之心，則是職業(yè)抱負(fù)。三心，市場經(jīng)理的內(nèi)在素質(zhì)。素質(zhì)有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說到市場經(jīng)理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。2、用心之處必用力，竭盡全力促營銷客戶需求洞察力，市場經(jīng)理會點題...

葉敦明 120查看全文

要說給工業(yè)品市場經(jīng)理上個幾天課，這種事幾年前就有不少人開始干了。可是，連續(xù)給一家行業(yè)頂尖企業(yè)的30多個市場經(jīng)理連續(xù)上3個月的課，恐怕國內(nèi)也不多見。葉敦明及所在的聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)，從2011年10月15日至2012年1月12日，就為國內(nèi)一家銷售額近200億元的工業(yè)品企業(yè)，開設(shè)了為期三個月的市場經(jīng)理班。...

葉敦明 126查看全文

物流展中的叉車秀亞洲物流展，于2011年10月28日，在上海新國際博覽中心落下帷幕。亞洲物流站的英文為CeMAT ASIA，以其實力被公認(rèn)為中國第一物流展，同時也是亞洲地區(qū)最為重要的專業(yè)物流展會之一。本次展會展品覆蓋了物料搬運(yùn)技術(shù)及其零部件、倉儲技術(shù)及車間設(shè)備、裝載技術(shù)、物流控制和軟件、物流服務(wù)與外...

葉敦明 128查看全文

工業(yè)品企業(yè)開設(shè)4S店、6S店，其根本價值就在于拉近產(chǎn)品與客戶的距離，以體驗促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。有了品牌的獨(dú)享展示空間，還需要打造展廳的生動化。好產(chǎn)品固然會說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓(xùn)的導(dǎo)覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質(zhì)量的展廳體驗，后續(xù)的銷售推進(jìn)工作就會省心省力又高效。...

葉敦明 160查看全文

作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動，開放參觀日（Open House）歷來被該公司認(rèn)為是加強(qiáng)與市場和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德馬吉國內(nèi)第一屆open house正式舉辦，來自全國各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海，在德馬吉上海工廠，...

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從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個多月的時間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營銷教育實訓(xùn)工作。所謂營銷教育實訓(xùn)，是用營銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、人力資源方向和培訓(xùn)崗位的需求交叉點，然后開發(fā)合適教育實訓(xùn)體系，包括課程、講師、市場實訓(xùn)、論文選題、論文...

葉敦明 139查看全文

營銷咨詢不好干。能夠販賣戰(zhàn)略的，自然和頭道湯；在品牌傳播和營銷策略領(lǐng)域有所建樹的，也還可以享受一下食腦族的悲歡；而靠執(zhí)行力謀生的主，貼身貼的太累，不貼身又拿不出真家伙。剛拿下的訂單，一過蜜月期就會頓生是非。想吃好咨詢飯，就照著規(guī)律辦。葉敦明覺得，沒有專業(yè)建樹、行業(yè)積累、團(tuán)隊默契的營銷咨詢公司，基礎(chǔ)始...

葉敦明 126查看全文

人生不可以重來，經(jīng)典電影卻可反復(fù)觀賞。黑澤明的三巨片之一：《羅生門》，也是一部值得仔細(xì)玩味的人性大片。讀懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也許善待人性的一種方式。作為營銷咨詢?nèi)藛T，人，是我們唯一的服務(wù)對象；人性，則是我們必須讀懂的首要任務(wù)。否則，屢次三番地陷入羅生門的困惑，就會誤讀客戶需求、瞎鼓搗產(chǎn)品和...

葉敦明 137查看全文

一個月的課堂訓(xùn)練，市場經(jīng)理班的學(xué)員們，按捺不住跑市場的沖動，學(xué)以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個市場經(jīng)理，花了五天時間，一天半全體在上海，然后分成三個小組分赴蘇州、無錫和常州，而我則在蘇州和無錫兩城市奔走。剩下的一天時間，全體組員集結(jié)在上海，租用了錦江之星的小會議室，開干市場市場實訓(xùn)報告。...

葉敦明 105查看全文

營銷實訓(xùn)，也就是實戰(zhàn)式營銷培訓(xùn)，以實戰(zhàn)、實用為終點價值，構(gòu)思和實施營銷培訓(xùn)，旨在幫助企業(yè)訓(xùn)練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)、熟知客戶企業(yè)營銷瓶頸、掌握學(xué)員能力潛質(zhì)，是營銷實訓(xùn)的前提，這就不是一套通用課程+幾個相關(guān)案例能夠解決的了。像葉敦明最近參與的兩個營銷實訓(xùn)班，市場經(jīng)理班為期...

葉敦明 133查看全文

32個市場經(jīng)理學(xué)員，3個月封閉培訓(xùn)。一個月過去了，營銷基礎(chǔ)知識體系、實用工具功法，已經(jīng)播下了種子。學(xué)員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個月的市場經(jīng)理班，有三次市場實訓(xùn)，每次為期一周，分別對應(yīng)銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運(yùn)作關(guān)鍵點、重點突破方向等三個遞進(jìn)的主題。...

葉敦明 152查看全文

課堂學(xué)習(xí)一個月，不敵市場實訓(xùn)一周。最近一周，葉敦明帶著九個市場經(jīng)理學(xué)員，在滬蘇錫常四個城市實訓(xùn)了一把，學(xué)員在大呼過癮的同時，也感到了工作量之大、跟經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員溝通協(xié)調(diào)之困難。磨刀不誤砍柴工，到達(dá)上海后，并沒有立即投入到訪談時間中。于是，帶著市場經(jīng)理學(xué)員們，發(fā)散思考、小組討論、針對指導(dǎo)，幫助他們寫成了...

葉敦明 126查看全文

工業(yè)品企業(yè)和營銷顧問達(dá)成合作共識之后，下一個問題就是服務(wù)目標(biāo)的設(shè)定。顧問服務(wù)提供的是間接價值，目標(biāo)的可考量牽涉到服務(wù)價值的評判問題。不可評判、或者不可量化評判的服務(wù)，是暗流，隨時能吞沒客戶的口頭好評。葉敦明認(rèn)為，營銷顧問的價值評判，可以學(xué)習(xí)圍棋的復(fù)盤。不管市場目標(biāo)是否實現(xiàn)，都以該成果點作為原點，然后...

葉敦明 139查看全文

聘請營銷顧問，是一件慎重的事情。營銷顧問是一種運(yùn)營介入型服務(wù)，搞得好就是一條鯰魚，激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。葉敦明認(rèn)為，營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關(guān)系，而是一種相互成就、共同成長的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南?..

葉敦明 145查看全文

請一家營銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結(jié)構(gòu)，對于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購一些廣告、媒體、展會或者設(shè)計服務(wù)，并沒有緊迫到請一家營銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個。第一，企業(yè)方覺得自己的行業(yè)很獨(dú)特，不熟悉本行業(yè)的咨詢...

葉敦明 137查看全文

工業(yè)品營銷培訓(xùn)，基本上走過了單純的概念灌輸時代，講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系，把有實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。語言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動，則...

葉敦明 141查看全文

工業(yè)品營銷培訓(xùn)，簡單與復(fù)雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結(jié)合一下學(xué)員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學(xué)員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的定式嗎？工業(yè)品營銷培訓(xùn)，說復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著...

葉敦明 143查看全文