趙華老師的內(nèi)訓課程
商務談判實戰(zhàn)策略與技巧（2天）【課程背景】 商務談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標，導致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風險，所以專業(yè)的談判策略學習和訓練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓練?！菊n程目標】通過商務談判IPCA系統(tǒng)的學習和演練，讓營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧【
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深度接觸 搞定線人（2天）【課程大綱】項目的信息收集信息收集的四大步驟 1、項目的五大類核心信息的價值 2、重要客戶的十二條重要個人信息3、信息收集的十八招 4、突破門衛(wèi)的十個方法 5、如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？項目立項的五大要素 1、如何填報項目信息工具：項目信息登記表2、項目立項的五大要素3、項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？發(fā)展線人的策略與方法深度接觸是項目成功的關(guān)鍵1、項目失敗的三大原因2、提升項目成單率的兩大應對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)案例：力拓情報門事件的啟示3、深度接觸的三大任務發(fā)展12名線人獲取
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項目型銷售流程與管理(2天)【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的最大特點就是復雜，其特點有：一、銷售周期長； 二、客戶心理會在銷項目推進過程中發(fā)生多次變化； 三、 組織結(jié)構(gòu)容易了解，但是決策流程卻不容易真實了解，如何剝絲抽繭，厘清關(guān)鍵。四、即使中基層認可您和您的產(chǎn)品，但是決策人難以見到，或者見到難以產(chǎn)生傾向性，對項目性銷售來說也是一個難題；五、產(chǎn)品很重要，但是有的時候銷售人員更加重要。由此可見， 項目性銷售周期長，變化多，參與人員眾多，過程往往比結(jié)果更重要。因此，通過認識和理解項目型銷售這類復雜銷售中客戶的采購決策過程，進而確定了我們的銷售策略以及銷售動作?！俄椖?
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《大客戶關(guān)系的分層突圍》(2天)【課程背景】本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單?！菊n程目標】1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。4、掌握不同
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大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈之一(2天) 【課程大綱】一、大客戶營銷的三把金鑰匙前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)大、小客戶之間的差異從7個維度對大客戶分類管控大客戶對銷售顧問的要求key1大客戶銷售的四大步驟key2顧問式營銷的核心思維key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？二、大客戶開發(fā)的流程體系天龍八部前言：客戶采購流程的“天龍八部”大客戶銷售失敗的核心原因大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）天龍八部業(yè)務管控體系的四大核心要素 里程碑 開發(fā)進度 任務清單 階段目標開發(fā)過程的技巧與策略庫葵花寶典大客戶開發(fā)過程節(jié)點任務清單案例討論： 3000萬的項目
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SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧1引言“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學的分析得出的結(jié)論;“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;" SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。“SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，