單元：情境領(lǐng)導(dǎo)是建立在人的價值觀及對人性的假設(shè)1、人的動機2、馬斯洛需求論3、X 理論和 Y理論4、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)概括哪些方面5、管理方格圖6、常用的管理手段有哪些7、描述你心目中的上司8、你身為領(lǐng)導(dǎo)者卻在做管理者的事，為何？9、描述你心目中的部屬10、為什么你累得很，員工卻很輕松？11、為什么你的命令沒人去執(zhí)行？案例：不被重視的王小姐第二單元：如何影響被領(lǐng)導(dǎo)者的績效1、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別2、影響力產(chǎn)生的原因3、實施影響力的方式與過程4、搭建工作平臺5、職位、工作、活動的細分6、實戰(zhàn)演練第三單元：員工狀態(tài)的評估標(biāo)準(zhǔn)1、準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析2、員工狀態(tài)的定義與分類3、R1、 R2、 R3 、R

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一、銷售技巧與理念1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、人際關(guān)系★金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天如何提升銷售業(yè)績★銀行產(chǎn)品銷售特點分析★幾種不同客戶銷售特點分析：網(wǎng)點銷售、公司客戶銷售、機構(gòu)客戶銷售★如何銷售手段提升銀行產(chǎn)品價值★銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析：態(tài)度、技巧、知識★人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過程中的作用，以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)2．正確認(rèn)識金融產(chǎn)品銷售★需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密★銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別★銀行產(chǎn)品銷售的基本原則3．銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營銷步――建立信任★建立充分的自信★建立他信力★如何順利打開客戶的心扉案例：一個

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一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言 2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動客戶心理的購買天平5.給客戶一個購買的理由6．關(guān)于銷售機會點 7．銷售階段與機會點二、大客戶銷售的幾個基本概念1．問題點 2．需求3．利益 4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購買循環(huán)1．銷售對話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先順序的調(diào)整四、SPIN與FAB1．引言 2．何為FAB3．把握產(chǎn)品利益五、大客戶銷售對話策略1．銷售對話所隱藏的基本策略 2．購買循環(huán)的決策點3．決策點處的“跳躍” 4．銷售對話鐵律六、SPIN技術(shù)進階1．狀況性詢問 2．問題性詢

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1、 什么才是真正的執(zhí)行力（1）執(zhí)而行之？執(zhí)知而行？（2）執(zhí)行力？直行力？（3）高績效執(zhí)行團隊的3層打造（12把尖刀）：想執(zhí)行：責(zé)任、忠誠、氛圍、愿景能執(zhí)行：目標(biāo)、能力、團隊、創(chuàng)新可執(zhí)行：授權(quán)、文化、制度、激勵2、 打造高績效執(zhí)行團隊的12把尖刀（1） 責(zé)任與忠誠從“許三多”成長看責(zé)任與忠誠企業(yè)精神的靈魂——責(zé)任和忠誠責(zé)任即榮譽：天賦責(zé)任,我們沒有理由推卸忠誠的可貴就在于堅持住你所珍惜的東西責(zé)任造就忠誠、忠誠護衛(wèi)責(zé)任如何打造員工的責(zé)任與忠誠（2） 氛圍要做事情、先做氛圍氛圍打造員工積極性的利器氛圍打造從“心”開始（3） 愿景員工為什么要努力？員工到底為誰而努力？企業(yè)愿景是誰的愿景？愿景打造撬動

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1、角色認(rèn)知偏差，執(zhí)行理念的障礙 ★執(zhí)行力認(rèn)知三大理念偏差： 偏差一：只看下級的執(zhí)行力，而忽視自身執(zhí)行力的缺失 偏差二：只顧低頭做事，一味強調(diào)做事，卻失去了長遠方向 偏差三：用缺乏執(zhí)行力的方法推進執(zhí)行力 ★高效執(zhí)行力八大要素： 一、人心匯集，士氣高漲，同心同德。 二、可執(zhí)行的戰(zhàn)略，這是提高企業(yè)執(zhí)行力的前提和基礎(chǔ)； 三、有效的實施方案和工作計劃系統(tǒng)，它可以將企業(yè)的任務(wù)快速高效地分配到相關(guān)部門和人員； 四、具有合理的組織結(jié)構(gòu)，以便使企業(yè)中各個部門運轉(zhuǎn)通暢，人員的合作協(xié)調(diào)； 五、人才保障系統(tǒng)，合適的人干合適的事，人人都是天才； 六、有效的控制系統(tǒng)，它對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)程度進行控制，發(fā)現(xiàn)偏差，及時矯

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一、基礎(chǔ)篇1、對于培訓(xùn)的基礎(chǔ)認(rèn)識☆ 培訓(xùn)與培訓(xùn)師☆ 教育與培訓(xùn)的區(qū)別☆ 培訓(xùn)的基本流程☆ 現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)的特點☆ 企業(yè)培訓(xùn)存在的問題☆ 培訓(xùn)價值認(rèn)知☆ 培訓(xùn)對企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的意義☆ 培訓(xùn)對職員職業(yè)生涯發(fā)展的意義2、 培訓(xùn)角色認(rèn)知(1)了解你的對象☆ 組織環(huán)境與培訓(xùn)☆ 成人學(xué)習(xí)的特點☆ 成人有效學(xué)習(xí)的方法(2) 培訓(xùn)師的職業(yè)素養(yǎng)☆ 專業(yè)培訓(xùn)師的職業(yè)使命☆ 卓越培訓(xùn)師的八項操守☆ 卓越培訓(xùn)師的七個特征☆ 卓越培訓(xùn)師的六種能力☆ 卓越培訓(xùn)師的五大標(biāo)準(zhǔn)☆ 培訓(xùn)師的四種風(fēng)格(3)現(xiàn)代培訓(xùn)的特點☆ 培訓(xùn)師的三大角色：編、導(dǎo)、演☆ 培訓(xùn)課程設(shè)計的五線譜☆ 培、訓(xùn)、煉、化的運用☆ 職業(yè)培訓(xùn)師的八個習(xí)慣☆ 職業(yè)培訓(xùn)

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