陸和平老師的內訓課程
講：銷售管理的關鍵控制點 1、管理的定義 2、銷售管理三個觀點 3、銷售經理四個角色 4、銷售管理九個關鍵控制點 第二講：銷售目標與行動計劃 1、制定目標的SMART原則 2、銷售目標的兩大內容： ——財務目標和市場目標 3、預測銷售目標的方法 4、如何分解銷售目標 5、如何將銷售目標分解成工作目標 6、如何制定銷售計劃書 第三講：關鍵銷售流程的梳理 1、大客戶開發(fā)和管理銷售流程 2、經銷商開發(fā)和管理銷售流程 第四講:銷售團隊組織設計 1、組織架構四步： ——渠道選擇、組織架構、人員部署、 區(qū)域管理 2、決定渠道模式的六個因素 3、5種銷售隊伍組織架構 4、不同銷售組織架構的優(yōu)
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講：定價的基本概念定價的重要性價格的杠桿作用和影響寶士達公司產品定價案例定價的四大誤區(qū)第二講：定價流程和步驟制定價格的流程影響價格三大因素：成本、競爭、價值定價6步驟：目標、定位、成本、競爭、價值、方法1）定價目標：提升利潤率、擴大市場規(guī)模、 阻止競爭案例討論：房地產蕭條樓王如何定價？2）產品定位：你跟誰競爭？3）計算成本：價格底線在哪里？為什么麥當勞愿意以半價出售第二杯飲料？凡客的價格底線在哪里？4）分析競爭：你的行業(yè)地位影響你價格案例討論：柯達、富士如何競爭美國市場？互動游戲——價格堡壘5）評估價值：客戶認可的價值為什么卡特彼勒裝載機要比其他品牌貴1萬美元？耐克運動鞋為什么是國產運動鞋的5
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講：基本的概念和定義第二講：客戶篩選策略大客戶銷售的風險，如何降低風險客戶評估的四項原則客戶分析風險的因素客戶風險評估表第三講：關鍵人策略關鍵人策略成功六步走為什么要有內線？內線的基本條件某市越江隧道工程組織結構影響采購的3 1類客戶誰會是關鍵人物？如何與關鍵人建立良好關系燒香拜佛法則第四講:技術壁壘策略技術壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類情況和四種對策如何影響客戶的采購標準 第五講：顧問式銷售策略顧問式銷售為我們帶來什么顧問式銷售的方法第六講：銷售流程策略項目采購六大步驟銷售流程六個階段銷售流程六個里程碑第七講：關系策略關系是什么客戶關系的四種類型客戶關系的二個層次如何發(fā)展個人關系如何與
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參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務水平。課程時間:二天第一部分:基本概念和定義1）大客戶的特征和類型2）大客戶的分級3）大客戶的生命周期第二部分:大客戶分析1）大客戶的競爭分析sup2; 客戶分析