目標(biāo)與介紹 Oslash; 闡明課程目標(biāo)，并請(qǐng)學(xué)員做自我介紹，說(shuō)明參加此培訓(xùn)的期望，以保證良好的效果 改變行為模式 Oslash; 如何改變他人的行為，使業(yè)績(jī)更加優(yōu)異 Oslash; 采用合作的，而非指令性的輔導(dǎo)方法的重要性 Oslash; 爭(zhēng)取銷售人員對(duì)輔導(dǎo)建議能吸收，而不是簡(jiǎn)單服從 評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪的工作 Oslash; 獲得有價(jià)值的評(píng)估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時(shí)所討論的以題 Oslash; 業(yè)務(wù)拜訪技巧的三個(gè)方面：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)和推銷技巧及銷售過(guò)程 Oslash; 有關(guān)業(yè)務(wù)拜訪工作的所有問(wèn)題，用以輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍 Oslash; 具體業(yè)務(wù)關(guān)鍵的工作問(wèn)題 考察業(yè)務(wù)拜訪的成績(jī) Oslas

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目標(biāo)與介紹介紹課程目標(biāo)，建立課程期望暖場(chǎng)活動(dòng)管理角色的轉(zhuǎn)換管理者的重要職能管理者的使命和職責(zé)銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換管理的五大功能銷售結(jié)果與過(guò)程的聯(lián)系市場(chǎng)及銷售管理的系統(tǒng)思維和方法競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)分析過(guò)程和工具如何做到運(yùn)籌帷幄、知己知彼全盤市場(chǎng)計(jì)劃的制定市場(chǎng)策略制定與實(shí)施影響銷售的重要因素改變只看結(jié)果的習(xí)慣加強(qiáng)過(guò)程的把控影響銷售結(jié)果因素的分析如何評(píng)估現(xiàn)有市場(chǎng)、外圍環(huán)境和員工的現(xiàn)狀怎樣客觀判斷市場(chǎng)狀況和員工的努力怎樣數(shù)據(jù)分析員工的努力做好銷售管理工作的先決挑戰(zhàn)銷售漏斗與商機(jī)概率怎樣看待銷售員工每月、周匯報(bào)的客戶銷售情況怎樣達(dá)成銷售現(xiàn)狀的客觀匯報(bào)，達(dá)到上下統(tǒng)一怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森

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開(kāi)場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義Oslash;企業(yè)失敗的原因Oslash;團(tuán)隊(duì)的前提是什么Oslash;形成團(tuán)隊(duì)的重要因素Oslash;團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述體驗(yàn)活動(dòng)分享感受和經(jīng)驗(yàn)建立企業(yè)共同的價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍Oslash;深刻理解企業(yè)的共同價(jià)值觀Oslash;共同價(jià)值觀的目標(biāo)及重要性O(shè)slash;建立共同價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍的基本原則是什么Oslash;怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作的目的Oslash;建立熱爐效應(yīng)Oslash;需要考慮的其他因素形式:測(cè)試和自我評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分享案例討論工作中有效溝通的重要性O(shè)slash;什么是溝通Oslash;溝通的主要目的是什么Oslash;

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一、客戶的信息和需求把握（知己知彼）銷售人員的困惑：1、對(duì)客戶信息了解不多2、不懂得搜集什么樣的信息才是對(duì)的3、只關(guān)心關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的推廣的信息，忽略客戶整體戰(zhàn)略、發(fā)展、歷史以及遠(yuǎn)景和愿望4、不清楚怎樣和搜集什么樣的信息，沒(méi)有信息問(wèn)題庫(kù)5、缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧6、搜集信息的深度不夠、或者僅僅停留在冰山表面上；7、搜集信息過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)短、死板、僵硬，而后很快進(jìn)入推銷8、不能與客戶輕松面對(duì)和談話二、決策層面的接觸（抓住七寸）銷售人員的困惑：9、不清楚客戶的決策流程10、從頭到尾弄不清到底誰(shuí)是關(guān)鍵人物11、對(duì)于決策者的作用和功能不明白12、對(duì)所有關(guān)鍵人物都用一張片子（PPT），一個(gè)說(shuō)法，千篇

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大客戶公共關(guān)系與心理分析 一、大客戶銷售的核心概念1、銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題2、大客戶銷售的特點(diǎn)3、大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的4、客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的5、您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6、您的自畫(huà)像二、大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素1、銷售真正的含義與功能2、如何解決客戶的理性和感性的需求3、銷售成功的三部曲4、搜集信息的重要性及工具5、如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通6、掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法7、避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)8、解釋“冰山”原理在銷售中的作用9、學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣10、學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧11、掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針三、如何各個(gè)擊破、逐步滲透1、找到項(xiàng)

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大客戶銷售的流程和重要步驟大客戶銷售的概念和特點(diǎn)解析大客戶銷售流程的的九大部分展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷售成功的十大“利器” 銷售工具流程介紹、梳理和工具的介紹銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則不是所有的人都是你的客戶為什么要有針對(duì)性的篩選尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素準(zhǔn)備重要注意事情拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具拜訪案例分析銷售工具（三） 建立信任 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) 銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì) 十種引起客戶注意的開(kāi)場(chǎng) 建立信任的三大內(nèi)容和層面 1)案例和模擬扮演 2)工具介紹銷售工具（四） 客戶需求了解 信

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