【課程大綱】章：談判準(zhǔn)備2 態(tài)度準(zhǔn)備2 時(shí)間準(zhǔn)備2 地點(diǎn)準(zhǔn)備2 人員準(zhǔn)備2 流程準(zhǔn)備第二章：談判溝通2 問(wèn)的勾魂2 聽(tīng)出重點(diǎn)2 說(shuō)到心里2 答到無(wú)患第三章：談判策略一、前期布局2 談判準(zhǔn)備之重2 先給還是先拿？2 先開(kāi)還是后開(kāi)？2 高開(kāi)還是低開(kāi)？2 高價(jià)低價(jià)？2 還條件的策略2 接受條件策略談判僵持處理二、中期守局2 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)回旋2 踢球策略他殺2 異議處理塑造2 要求策略成交2 折中策略討還2 交換策略達(dá)成談判僵局處理三、后期結(jié)局2 紅臉白臉逼定2 蠶食策略耐力2 讓步策略2 反悔策略反攻2 小恩小惠促成2 草擬合同簽定...

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章：銷售準(zhǔn)備——客戶開(kāi)發(fā)2 快速的資源整合內(nèi)部人力財(cái)力物力整合外部信息與資源整合——MAN的實(shí)質(zhì)2 借勢(shì)造勢(shì)的策略整合營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)商法會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)解析第二章：建立親和——強(qiáng)勢(shì)接近2 銷售問(wèn)題復(fù)雜銷售從老總?cè)胧郑繌呢?cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……一團(tuán)迷霧！2 解決方法復(fù)雜的決策結(jié)構(gòu)——可行的銷售教練不被信任的現(xiàn)狀——拉近距離的初案第三章：探尋需求——兩類需求2 企業(yè)需求的九大內(nèi)容客戶需求的創(chuàng)造策略把透需求的6W3H2 個(gè)人需求的八個(gè)側(cè)面職類、職級(jí)、性別、性格年齡、偏好、狀態(tài)、變化第四章：滿足需求——超越期望2 企業(yè)需求產(chǎn)品的模式單一滿足方案的模式綜合滿足2 個(gè)人需求從

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章：渠道人員的地位和職責(zé)第二章：渠道引入渠道成員及職責(zé)渠道存在的意義渠道的功能及流程圖第三章：渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)世界500強(qiáng)為何中國(guó)慘遭華鐵盧渠道規(guī)劃的七步曲宏觀環(huán)境分析客戶需求分析公司戰(zhàn)略要求……影響渠道選擇的因素渠道方案選擇三要素渠道方案的評(píng)估第四章：渠道管理決策選擇渠道成員選擇參考因素渠道選擇的步驟物流渠道選擇渠道管理渠道管理的特點(diǎn)渠道管理的策略渠道管理三法業(yè)務(wù)代表日常管理有效處理異議；樹立專業(yè)形象；牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷政策； 防制經(jīng)/分銷商不法行為；培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感；第五章：渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)模型激勵(lì)策略新市場(chǎng)開(kāi)拓的激勵(lì)政策現(xiàn)有渠道的激勵(lì)措施案例：XX知名企業(yè)渠

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　　打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)課程大綱：　　章：領(lǐng)導(dǎo)自我修煉——修智慧　　管理者的心智　　做事的心態(tài)　　做人的心態(tài)　　經(jīng)營(yíng)的心態(tài)　　管理的心態(tài)　　管理者的知識(shí)　　學(xué)業(yè) 職業(yè) 專業(yè) 企業(yè) 行業(yè)　　管理者的技能　　溝通 談判 規(guī)劃 組織 經(jīng)營(yíng) 管理　　第二章：高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)——建班子　　工作崗位的分析　　解剖：銷售的工作實(shí)質(zhì)　　分析：所需知識(shí)與技能　　團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源　　地點(diǎn)：來(lái)自HR或身邊　　方式：招聘方式或推薦　　團(tuán)隊(duì)成員的篩選　　篩選的標(biāo)準(zhǔn)：素質(zhì)、知識(shí)與技能　　實(shí)干與草包：　　團(tuán)隊(duì)角色的配合　　團(tuán)隊(duì)九種角色：實(shí)干者、凝聚者、監(jiān)督者、信息者……　　團(tuán)隊(duì)成員搭配：成員都是同一種類型好嗎？　　團(tuán)隊(duì)育人之道　　魔

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模塊：談判博弈——談判路線圖開(kāi)局策略：前期布局開(kāi)價(jià)策略、處理對(duì)抗、不愿策略、還價(jià)策略集中精力、踢球策略、擺脫僵持、打破僵局中期策略：中期守局請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、禮尚往來(lái)后期策略：獲得雙贏紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同企業(yè)困惑:策略單一不系統(tǒng)，談判要么破裂，要么大幅妥協(xié)成交學(xué)習(xí)收獲:學(xué)會(huì)談判路線圖，獲得談判的系統(tǒng)智慧現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：組內(nèi)談判演練——步步為營(yíng)，引導(dǎo)致勝關(guān)鍵工具：談判路線圖第二模塊：利益探尋——談判核動(dòng)力撬動(dòng)人心的三大源動(dòng)力談判中開(kāi)場(chǎng)致勝一句話持續(xù)的成功只能是雙贏思維：雙贏的不同表現(xiàn)企業(yè)困惑：不會(huì)從根本上影響客戶的思想學(xué)習(xí)收獲：學(xué)會(huì)牽一發(fā)而制全程

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個(gè)鈕扣扣錯(cuò)了其它都全錯(cuò)團(tuán)隊(duì)當(dāng)然不是團(tuán)伙戰(zhàn)略當(dāng)然不同戰(zhàn)術(shù)sup2;機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)——戰(zhàn)略目標(biāo)環(huán)境機(jī)遇與威脅自我優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定sup2;理念價(jià)值觀——經(jīng)理理念使命感——天道價(jià)值觀——人道sup2;實(shí)現(xiàn)方法論——戰(zhàn)略模式商業(yè)模式的革新—事團(tuán)隊(duì)模式的原理—人資源模式的突圍—錢sup2;實(shí)現(xiàn)技戰(zhàn)術(shù)——戰(zhàn)略手段組織運(yùn)營(yíng)：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)——戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)選育用留——組織運(yùn)營(yíng)個(gè)人管理：五項(xiàng)管理——執(zhí)行能力五大魅力——領(lǐng)導(dǎo)能力sup2;資源與系統(tǒng)——戰(zhàn)略工具資源——人、財(cái)、物系統(tǒng)——制度與文化案例：解放軍的的戰(zhàn)略制定第二章：建班子—人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)士氣與激情sup2;班子規(guī)劃班子架構(gòu)設(shè)計(jì)人員充實(shí)方案sup2;成員招聘基層

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