孫路弘 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)策略
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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孫路弘老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模塊一：基金市場(chǎng)與銷(xiāo)售 一、基金發(fā)展趨勢(shì)與前景長(zhǎng)期看好 目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)： 我國(guó)開(kāi)放式基金的迅速發(fā)展與其重要地位與角色 世界基金成長(zhǎng)現(xiàn)狀 美國(guó)共同基金總資產(chǎn) 全球共同基金的成長(zhǎng) 2004年風(fēng)云突變的基金市場(chǎng) 二、銷(xiāo)售對(duì)基金發(fā)展的意義 三、券商與基金的關(guān)系： 國(guó)內(nèi)進(jìn)入基金服務(wù)市場(chǎng)的券商數(shù)量 券商基金服務(wù)市場(chǎng)的三個(gè)現(xiàn)象 基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)對(duì)券商的收益 四、個(gè)人機(jī)遇： 基金銷(xiāo)售者如何應(yīng)對(duì)，超越同行？ 全面提升銷(xiāo)售力 壓力gt;動(dòng)力 結(jié)合個(gè)人銷(xiāo)售檔案制定發(fā)展計(jì)劃 模塊二：基金銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)分析 傳統(tǒng)
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課程大綱： 模塊一 決定市場(chǎng)的七個(gè)關(guān)鍵原理： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 案例討論：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的困惑 討論：30分鐘個(gè)人決策的三個(gè)關(guān)鍵原理 有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理 七個(gè)原理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的此消彼漲 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五力分布 相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用 明確競(jìng)爭(zhēng)的位置 尋求清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路 近距離認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 動(dòng)態(tài)過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)力量 模塊二 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的11個(gè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)： 從概念開(kāi)始落實(shí)行動(dòng) 案例分析： 討論：30分鐘4P以及應(yīng)用 4C的發(fā)展以及應(yīng)用 STP的有效應(yīng)用 復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn) 波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限 中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知 掌握基本定價(jià)的概念 掌握品牌概念 掌握細(xì)分，目標(biāo)客戶(hù)以及定位概念 明確產(chǎn)品的核心差異 明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不確定性
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課程大綱： 模塊一 基本談判原理： 案例研究以及談判初步分析 30分鐘案例研究 兩種類(lèi)型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程 談判的佳替代方案的準(zhǔn)備 潛在談判空間分析 描述兩種有效的談判 總結(jié)談判的主要困難 整理清晰的談判流程 掌握替代方案的制訂 透徹了解談判空間的意義和概念 模塊二 銷(xiāo)售談判技巧： 學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法 30分鐘了解銷(xiāo)售中的異議 有效防范異議 判斷談判的時(shí)機(jī) 識(shí)別談判的條件 有效利用存在的問(wèn)題 學(xué)會(huì)消減由銷(xiāo)售人員自己導(dǎo) 致的異議 學(xué)習(xí)識(shí)別談判和銷(xiāo)售的區(qū)別 善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)制約 客戶(hù)的價(jià)格異議 模塊三 談判案例研討： 在銷(xiāo)售中有效應(yīng)用正確的談判思路和方法 30分鐘設(shè)計(jì)佳替代方案 確
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課程大綱： 一、什么是競(jìng)爭(zhēng) 1、競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型（五種類(lèi)型） ◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng) ◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng) ◆與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng) ◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng) ◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng) 2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 ◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 ◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的 4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段） ◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段 ◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段 ◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段 ◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段 二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論） 1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn) ◆美國(guó)企業(yè)主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ◆中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀 2、對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的誤解 ◆壟斷地位也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力 ◆競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ◆可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ◆市場(chǎng)機(jī)會(huì)是
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課程大綱： ◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ) 1品牌定義及屬性 2品牌形象 3品牌識(shí)別 4品牌定位 √相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置 √尋求清洗的定位√潛在客戶(hù)頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知 ◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角 1產(chǎn)品差異化比較 2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn) 3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限 4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知 √掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素 √明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不確定性 √識(shí)別潛在客戶(hù)重視的產(chǎn)品參數(shù)√繪制并建立品牌認(rèn)知圖 ◆模塊三品牌對(duì)比定位與差異化應(yīng)用 1品牌知覺(jué)圖、價(jià)值圖 2三類(lèi)廣告對(duì)建立品牌的作用 3差異組合與消費(fèi)群轉(zhuǎn)移 4再定位與品牌詮釋 5目標(biāo)客戶(hù)與品牌匹配 √
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課程大綱： 模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí) 1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷(xiāo)方案的區(qū)別和作用 2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)，管理，人。沒(méi)有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來(lái)應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的主要策略意圖 3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)如何發(fā)展？如何強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)？了解中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化建立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本意識(shí) 模塊二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本工具：實(shí)用為主 1、P發(fā)展為4C，如何做市場(chǎng)？如何擴(kuò)充渠道？如何確定品牌戰(zhàn)略？營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論 2、STP方法，如何確定