一、個(gè)人貸款營(yíng)銷概述　　1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)　　銀行銷售的概念　　商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程　　2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析　　銷售是追求概率的游戲　　關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉　　銷售行為有效性　　3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)　　信貸工作者的角色認(rèn)知　　信貸工作者必備的要素　　信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段　　二、客戶需求分析　　1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析　　2、客戶需求分析　　客戶需求類型　　產(chǎn)品與需求的結(jié)合度　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　3、客戶情報(bào)搜集　　三、營(yíng)銷渠道拓展　　1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻　　2、交叉銷售：產(chǎn)品組合　　3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵

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一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)與策略1、對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)sup2;客戶類型與營(yíng)銷方式分析sup2;客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷三大模式3、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷效率提升sup2;銷售是追求概率的游戲sup2;銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知sup2;客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理必備的要素5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售模式sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)顧問(wèn)式模式sup2;顧問(wèn)式銷售模型sup2;與客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系二、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與渠道建

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一、小微企業(yè)營(yíng)銷的意義與現(xiàn)狀1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀sup2;經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要角色sup2;小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升帶來(lái)的融資風(fēng)險(xiǎn)sup2;小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)2、銀行發(fā)展小微客戶的意義sup2;高利潤(rùn)、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)sup2;大行與小行的差異3、小微企業(yè)的特點(diǎn)sup2;單個(gè)小微，總和龐大sup2;創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短sup2;具有很高的成長(zhǎng)性sup2;治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范sup2;財(cái)務(wù)報(bào)表不夠規(guī)范sup2;融資需求“急、小、短”4、小微企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)sup2;風(fēng)險(xiǎn)控制sup2;業(yè)務(wù)量sup2;專業(yè)團(tuán)隊(duì)sup2;針對(duì)性的產(chǎn)品5、小微企業(yè)營(yíng)銷三要素：需求、渠道、客群二、小微企業(yè)需求分析與客群分析1、小

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一、個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式sup2;案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示sup2;網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式sup2;建立客戶管理檔案2、商業(yè)銀行營(yíng)銷特點(diǎn)3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理sup2;優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)sup2;網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的sup2;網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素sup2;網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)4、客戶經(jīng)理交叉銷售sup2;公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合sup2;業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系sup2;成本控制更多優(yōu)惠sup2;增強(qiáng)信任獲取支持5、客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷方式sup2;網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷sup2;電話、郵品、短信、電郵sup2;組織營(yíng)銷sup2;社區(qū)營(yíng)銷sup2

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)概述1、團(tuán)隊(duì)的定義sup2;團(tuán)隊(duì)的概念sup2;團(tuán)隊(duì)與群體的差別sup2;團(tuán)隊(duì)的基本五要素sup2;銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理2、網(wǎng)點(diǎn)角色與管理sup2;網(wǎng)點(diǎn)角色分工sup2;網(wǎng)點(diǎn)角色銷售價(jià)值3、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特征4、高效團(tuán)隊(duì)溝通策略二、銷售活動(dòng)量管理與業(yè)績(jī)管控1、銷售活動(dòng)量平臺(tái)sup2;有效銷售活動(dòng)sup2;銷售平臺(tái)模型sup2;塑造銷售風(fēng)格sup2;團(tuán)隊(duì)成員銷售風(fēng)格分析2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)作分解sup2;營(yíng)銷流程sup2;關(guān)鍵步驟3、提升業(yè)績(jī)的來(lái)源sup2;找對(duì)客戶：市場(chǎng)分析能力sup2;建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來(lái)源sup2;提高活動(dòng)量：提高士氣sup2;提高成交率：營(yíng)銷能力sup2;保住老

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一、有的放矢——成功營(yíng)銷目標(biāo)客戶1、對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)sup2;客戶類型與營(yíng)銷方式分析sup2;客戶核心需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷三大模式sup2;目標(biāo)客戶四要素sup2;本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個(gè)條件3、目標(biāo)客戶開(kāi)拓六大核心渠道sup2;內(nèi)部信息資源挖掘sup2;目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷sup2;市場(chǎng)政策信息分析sup2;客戶關(guān)系連鎖拓展sup2;同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展sup2;網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研二、把脈問(wèn)診——了解企業(yè)的需求1、對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法sup2;采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備sup2;銷售端需求：資金、渠道、效率sup2;融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作

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