劉云 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 中層管理 人力資源 薪酬待遇 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售技巧
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劉云老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶(hù)第二部分、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一、知己知彼1、我們銷(xiāo)售的是什么2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么3、我們的不足是什么4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、客戶(hù)是誰(shuí)6、客戶(hù)為何會(huì)選擇我們二、不戰(zhàn)而勝1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.B2B行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)2：大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程3：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素4：
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部分、軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“七步技能工作法”步：怎樣尋找軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判—客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判信息開(kāi)發(fā)12種策略1、媒體廣告2、展會(huì)3、親友介紹4、老客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6、俱樂(lè)部7、網(wǎng)上論壇8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話(huà)10、促銷(xiāo)活動(dòng)11、同行介紹12、電話(huà)接聽(tīng)第二步：怎樣了解軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判軟件大客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判類(lèi)型分析按性格類(lèi)型劃分（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動(dòng)型（3）優(yōu)柔寡斷型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型（7）畏手畏腳型（8）斤斤計(jì)較型（9)盛氣凌人型第三步：了解客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判心理活動(dòng)（一）、公司客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判
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模塊：區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀2：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法3：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程小組討論時(shí)間：10分鐘第二模塊：區(qū)域品牌推廣能力提升1：贏在品牌戰(zhàn)略解讀2：塑造品牌的利益因素分析3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？品牌推廣的法則案例：知名汽車(chē)集團(tuán)品牌
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市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程大綱模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)方法。案例：第二模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四種模式演變1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素、2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義案例：第三模塊：市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一：市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研、1.用什么方法？（1）定性研究：?jiǎn)柧碚{(diào)查、樣本抽樣、CATI、攔截訪(fǎng)問(wèn)、在線(xiàn)調(diào)查、VCM等（2）定量研究：頭腦風(fēng)暴、焦點(diǎn)座談會(huì)、神秘客戶(hù)、德?tīng)栰?、深訪(fǎng)、多媒體日記、ETest（3）咨詢(xún)方法：FIST、DPR、對(duì)應(yīng)流程調(diào)研、ASE、Wor
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部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場(chǎng)布局5.市場(chǎng)布局的六種策略6.市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的八大因素3：優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商的特征認(rèn)知4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商渠道鋪貨的五個(gè)方法6：如何定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的八項(xiàng)工作7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃第四部分：開(kāi)發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的策略1
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部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶(hù)第二部分、了解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)一、知己知彼商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷(xiāo)售的是什么2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么3、我們的不足是什么4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、客戶(hù)是誰(shuí)6、客戶(hù)為何會(huì)選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝三、客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)2：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程3：影