康亞斌老師的內(nèi)訓課程
【天上午】一、概述：三角模式二、開發(fā):1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？（1）解決方案①招商法②轉(zhuǎn)介法③順藤摸瓜法2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標準是什么？（1）解決方案①三力原則：實力 能力 合力=A實力：資金實力，人才儲備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度?！咎煜挛纭?、談判：（1）在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？（2）如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進行談判？（3）如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標。（4）案例：（5）解決方案①價格②返利③結算④指標⑤廣宣⑥物流⑦殘損⑧區(qū)域⑨品牌⑩時段售后條碼簽約【第二天上午】三、維護1、培訓2、助銷3、釋疑4、客情5、訂單6、評估7
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節(jié)：商務談判■ 什么叫談判？談判由那些核心要素構成？談判的類型都有哪些？你屬于哪種談判風格？供應商和KA的談判屬于哪一種？供應商和KA賣場在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧？需要談判解決。1.費用類：開戶費，條碼費，店慶費，管理費，DM費，TG費，年節(jié)費，特陳費...2. 指標類：銷售目標。3.權義類：結算方式，零售價格，利潤扣點，殘損退換，物流儲運...■ 如何談判？什么叫KA買手，他的工作職責是什么？面對如此多的分歧點，我們?nèi)绾闻cKA買手進行談判？什么是談判三部曲：談判前的準備，談判中的博弈，談判后的落實1.談判前的準備：與KA談判前為什么要做準備？準備階段都應該包含什么工作？2.談判中的博弈：什么
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Oslash;店面銷售技能提升部曲——售前準備n為了提高銷售業(yè)績我們需要準備什么u現(xiàn)場互動Oslash;店面銷售技能提升第二部曲——初步接觸n初步接觸我們需要注意什么？u互動：這樣做對嗎？Oslash;店面銷售技能提升第三部曲——發(fā)現(xiàn)需求n發(fā)現(xiàn)需求的四個善于u善于提問u善于聆聽u善于回答n運用ROLE PLAY技巧全面掌握顧客需要u實戰(zhàn)演練：我的需求是什么？Oslash;店面銷售技能提升第四部曲——有效說服nFAB技巧的運用n獨特銷售點的應用n客戶個人風格銷售技巧n使用適于客戶的語言交談n啟發(fā)客戶購買的要訣u實戰(zhàn)演練：用FAB技巧銷售我們的產(chǎn)品Oslash;店面銷售技能提升第五部曲——即時成交
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營 銷 管 理： 4WsOslash;講：什么是信用卡業(yè)務推廣中的4Ws體系？u4Ws都代表什么？Oslash;第二講：我們?yōu)槭裁匆罱ㄐ庞每ǖ?Ws體系？u4Ws是怎樣影響信用卡的推廣的？Oslash;第三講：如何搭建這種體系，并利用此體系將卡片成功地推廣出去？Oslash;1W營銷團隊建設。如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的營銷團隊？u招聘，培訓，定責，指導，激勵...l如何才能招聘到卡業(yè)務優(yōu)秀的人才？l如何對新員工培訓，培訓哪些內(nèi)容才能讓其盡快的融入業(yè)務？l如何給員工制定績效考核制度？l如何使員工保持高昂的斗志？如何大化的激發(fā)員工的潛能？l如何實行對新員工的幫帶？l實行“以老帶新”這種思路對嗎？l如何加
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■講：什么叫談判？● 什么叫交流坡？● 什么叫反銷售？● 什么叫談判坡？● 如何定義談判的輸贏？■第二講：為什么要談判？● 什么叫臨界滿意度？■第三講：如何談判？● 如何做才能在談判中占得先機？●怎么樣才能摸清對方的底牌，而又不至于將己方的天機泄露？●為什么認真聆聽放到了談判流程位？●為什么是認真聆聽，認真代表了哪些含義，這些因素對我們的談判有什么好處？●如何聆聽，都聽些什么？●如何給對方制造壓力？● 闡述己方觀點的佳時機是什么？●如何闡述己方的觀點？●如何討價還價？●什么是談判的正三角原理？●其在實戰(zhàn)中如何運用？●什么是談判中的倒三角原理？●其在實戰(zhàn)中如何運用？●如何打破僵局？●怎樣的讓步才
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研究方向解決方案授課方式■講：營銷概述：◆ 定 義理論教學案例教學●哪些因素在影響著銷售的成功率？◆SPSCBS:業(yè) 務 能力P：產(chǎn) 品 屬性S：顧客滿意度C:消費者心理B:賺 取 利潤情景教學案例教學●市場部和銷售部該如何合作才能有效推進銷售？●如何實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？◆PC模型物 理 學在營銷中的妙用情景教學案例教學●何謂品牌的讓渡價值？●如何提高產(chǎn)品的性價比？●產(chǎn)品的價格不占優(yōu)怎么辦？●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？●如何提高產(chǎn)品讓渡價值？◆顧客總在購買讓渡價值高的產(chǎn)品。讓渡價值=總顧客價值/總顧客成本情景教學案例教學■第二講FAB優(yōu)利原則●何謂F A B？●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點才能