一、 建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略1、 做職業(yè)選手，抓牢大客戶2、 運(yùn)用擴(kuò)張式成交法,識別四大關(guān)鍵人物3、 開動智慧，找到成交的鑰匙二、 提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、 認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸2、 分析銷售陷阱原因3、 研究形式、整合資源三、 大客戶就要靠關(guān)系1、 銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、 學(xué)會釣魚3、 競爭越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、 二八法則5、 平均法則與大數(shù)法則四、 善于溝通，重在談判1、 銷售是雙方行為，關(guān)鍵要了解客戶2、 銷售問話技巧3、 如何開啟客戶的心門4、 銷售談判策略5、 銷售談判需注意的幾個問題五、 找出拒絕原因，運(yùn)用反問技巧1、 拒絕不可怕，關(guān)鍵要找到原因2、

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一、 銷售經(jīng)理職業(yè)現(xiàn)狀1、中層的定位和價(jià)值2、 現(xiàn)狀對中層提出了更高要求3、中層的六大惡習(xí)二、 職業(yè)思維打造1、心智模式分析2、 職業(yè)化思維如何培養(yǎng)3、 中層職業(yè)化的必要性4、 職業(yè)化四大陷阱5、中層職業(yè)理念三、 銷售經(jīng)理角色定位1、 你如何做銷售管理？2、 銷售管理存在的四種問題3、 銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色4、 銷售經(jīng)理如何與上級相處5、 銷售經(jīng)理如何與下屬相處6、銷售經(jīng)理如何看待問題四、 管理就是溝通1、管理就是溝通2、溝通概述3、溝通的六大障礙4、如何達(dá)成有效溝通5、高效溝通六步系統(tǒng)流程6、銷售經(jīng)理該如何做溝通五、 高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、 團(tuán)隊(duì)的力量2、 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知3、 團(tuán)隊(duì)組織培養(yǎng)4、團(tuán)

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課程大綱：章、大客戶銷售概述1、客戶經(jīng)理的工作2、銷售方式的演變3、銷售人員必備四項(xiàng)技能4、態(tài)度決定一切5、專業(yè)的形象是獲得信任的步第二章、高效挖掘客戶需求的策略1、銷售會談的四個階段2、影響決策周期的因素分析3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧4、客戶購買行為模式及流程5、四種問話策略6、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則案例分析第三章、銷售機(jī)會分析1、什么是客戶控制2、銷售機(jī)會的評估3、后發(fā)制人讓你準(zhǔn)確把握客戶4、做實(shí)你的根據(jù)地掌控百變局勢5、充分了解你的主要競爭對手6、方案分解快速準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)案例分析第四章、組織結(jié)構(gòu)分析1、客戶關(guān)系4C判斷法2、LTVC關(guān)系原則3、繪出組織

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課程大綱：章、客戶服務(wù)的認(rèn)知一、做任務(wù)和做結(jié)果1、案例分析2、做任務(wù)和做結(jié)果的不同二、人們交往的六種情形三、服務(wù)人員在企業(yè)中的重要角色1、服務(wù)人員面臨的現(xiàn)狀2、服務(wù)人員的幾種角色四、顧客的消費(fèi)心理五、人們在什么時(shí)候做決定1、感性和理性分析2、價(jià)值觀排序3、如何影響客戶做決定第二章、客戶滿意的理念一、客戶服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn)1、客戶服務(wù)幾組數(shù)字2、企業(yè)服務(wù)目標(biāo)解析二、真理瞬間1、案例導(dǎo)入2、真理瞬間的影響3、確?？蛻魸M意的關(guān)鍵人物——你4、討論:你的工作職責(zé)是什么三、情感服務(wù)為不可或缺的一部分1、體力勞動：2、腦力勞動：3、情緒勞動4、公司服務(wù)者必備的素質(zhì)四、心態(tài)訓(xùn)練1、情緒ABC理論2、信

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章、推動你做決定的背后力量一、心態(tài)的重要性1、情緒ABC理論2、信念、價(jià)值觀、規(guī)則3、信念的作用4、你所相信的決定了你所擁有的5、你對自己的現(xiàn)狀是100滿意嗎？6、人的認(rèn)識是片面的二、如何改變信念1、信念的桌面理論2、重新架構(gòu)法3、改變舊信念的五個步驟第二章、銷售人員心態(tài)挑戰(zhàn)一、6C環(huán)境對銷售人員提出了更高要求二、銷售人員面臨的六大挑戰(zhàn)三、銷售人員的四大惡習(xí)1、推卸責(zé)任2、不會“受”權(quán)3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”4、喜歡搞“小團(tuán)隊(duì)”而不是“大團(tuán)隊(duì)”第三章、認(rèn)識你的態(tài)度一、態(tài)度和能力的關(guān)系二、心態(tài)具有多大的力量呢？1、心態(tài)影響能力2、關(guān)于心態(tài)有哪些作用3、秀才趕考的故事三、什么是積極態(tài)度？1、

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課程大綱：章、儀容1.儀表2.口腔3.手部4.微笑的狀態(tài)5.個人形象篇之女士著裝6.個人形象篇之男士著裝第二章、儀態(tài)1.挺拔的站姿2.端莊的坐姿3.健朗的步態(tài)4.雅致的蹲姿5.優(yōu)美的動作第三章、電話接聽禮儀1.問候2.留言3.轉(zhuǎn)機(jī)4.道別5.接聽技巧6.有效溝通7.打電話禮儀第四章、接待禮儀1、自我介紹禮儀2、握手禮儀3、遞接名片禮儀4、社交距離禮儀5、電梯禮儀6、乘車禮儀第五章、會議（演出）禮儀1.會場座次安排2.儀式的座次第六章、用餐禮儀1、中餐禮儀2、西餐禮儀第七章、專業(yè)的服務(wù)用語1、問候禮2、稱呼禮3、應(yīng)答禮4、迎送禮第八章、商務(wù)禮儀篇之禮品饋贈...

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