培訓(xùn)大綱：?jiǎn)卧㈤_(kāi)篇：習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)主義對(duì)銷(xiāo)售的影響（15分鐘）Oslash;故事分享：巴西運(yùn)動(dòng)員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新）第二單元、銷(xiāo)售的前生今世（40分鐘）Oslash;銷(xiāo)售定義銷(xiāo)售精英定義案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像人的共性：趨利避害Oslash;銷(xiāo)售精英定義悟性—可塑性—進(jìn)場(chǎng)顯像性O(shè)slash;銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？自己？Oslash;買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？第三單元、精英銷(xiāo)售能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）（2.5個(gè)小時(shí)）Oslash;關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷(xiāo)售理念Oslash;關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)Oslash;關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 全身心投入工作Osla

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篇大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售一、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)1.大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法3.銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較4.大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式案例：生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的到底是我們的什么？二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓5.客戶(hù)定位的3個(gè)緯度6.問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)7.判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題8.客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物制造行業(yè)目標(biāo)客戶(hù)都喜歡哪一類(lèi)銷(xiāo)售三、觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析9．收集資料4步驟10．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方11．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員12．判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型13．制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任14．客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段15．銷(xiāo)售的

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單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升三大關(guān)鍵詞一、建立信任1、贊美贊美的四大原則和四大忌：－－分組討論1、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是公司主管時(shí)，如何贊美客戶(hù)？2、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶(hù)？2、聆聽(tīng)（1）耐心（2）關(guān)心（3）認(rèn)同（4）換位3、提問(wèn)(1)開(kāi)放式問(wèn)句(2)封閉式問(wèn)句(3)選擇式問(wèn)句－－學(xué)員訓(xùn)練：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感；相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！二、了解需求1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？4、如何了解客戶(hù)的決策情況？5、如

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課程大綱一、演講式銷(xiāo)售系統(tǒng)認(rèn)知1.什么是演講式銷(xiāo)售2.演講式銷(xiāo)售場(chǎng)合3.演講式銷(xiāo)售需要具備的素質(zhì)4.演講式銷(xiāo)售應(yīng)遵循的原則5.演講式銷(xiāo)售內(nèi)在成功的原理催眠銷(xiāo)售和沖動(dòng)消費(fèi)的結(jié)合二、演講式銷(xiāo)售的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)—心態(tài)建設(shè)1.關(guān)鍵一：破除恐懼，享受講臺(tái)2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)的銷(xiāo)講心態(tài)3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 全身心的投入4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維5.關(guān)鍵五：堅(jiān)信能給客戶(hù)帶來(lái)利益6.關(guān)鍵六：行動(dòng)是生產(chǎn)力7.關(guān)鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交三、銷(xiāo)講師職業(yè)形象設(shè)計(jì)1.銷(xiāo)講師如何用自己形象贏(yíng)得開(kāi)場(chǎng)2.銷(xiāo)講師上場(chǎng)、站位、站姿、走姿、退場(chǎng)解析練習(xí)：姿勢(shì)解析，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練3.銷(xiāo)講師在培訓(xùn)中的慣用手姿練習(xí)：學(xué)員現(xiàn)

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課程大綱：講直面困惑——銷(xiāo)售的前生今世1、銷(xiāo)售定義案例：頂尖高手的進(jìn)場(chǎng)顯像人的共性：趨利避害2、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段3、如何認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商打交道4、每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要學(xué)會(huì)的三件事5、頂尖銷(xiāo)售的四張王牌6、頂尖銷(xiāo)售人員“心態(tài)”四問(wèn)第二講、銷(xiāo)售員工能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵—我是誰(shuí)關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷(xiāo)售理念關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心 全身心投入工作關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線(xiàn)2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向關(guān)鍵六：專(zhuān)業(yè)的看待拒絕關(guān)鍵七：銷(xiāo)售就是立即行動(dòng)第三講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)提升我在為誰(shuí)工作1、企業(yè)發(fā)展的三段論2、什么是職業(yè)，如何看待我的職業(yè)

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課前分享：公眾名人演講分析與自身結(jié)合一、演講行銷(xiāo)基礎(chǔ)體系篇（一）演講與行銷(xiāo)拼的是心態(tài)1.你為什么會(huì)上臺(tái)緊張2.如何克服恐懼與緊張3.如何提升你的自信心4.進(jìn)場(chǎng)顯像5.積極主動(dòng)樂(lè)觀(guān)向上的形象塑造6.解析演說(shuō)緊張的八種原因7.突破恐懼的八大方法8.注入公眾演說(shuō)的六大信念（二）思路清晰，內(nèi)容致勝1.內(nèi)容跟受眾群要有關(guān)聯(lián)2.演講前充分了解你的受眾群體3.摸清主題，不偏方向4．時(shí)事熱點(diǎn)，分析透徹5.快速設(shè)計(jì)演講結(jié)構(gòu)的三要二性公式6.分享精彩演說(shuō)的八種開(kāi)場(chǎng)與六種結(jié)尾模式7.高度概括記得住，出奇出新吸引人（三）肢體語(yǔ)言豐富，學(xué)會(huì)強(qiáng)大控場(chǎng)能力1.身體語(yǔ)言輔助演講者更好的表達(dá)感情2.態(tài)勢(shì)語(yǔ)言越豐富，觀(guān)眾受感染的

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