工程營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技能提升與最佳實(shí)踐課程背景“一帶一路”作為中國(guó)新的國(guó)際戰(zhàn)略框架，給工程與裝備行業(yè)帶來(lái)了多重發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步要求中國(guó)企業(yè)“面向市場(chǎng)、走出去”，“訂單經(jīng)濟(jì)環(huán)境”逐漸形成，如何獲得項(xiàng)目訂單成為企業(yè)發(fā)展的“第一要義”。企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的項(xiàng)目開(kāi)拓過(guò)程中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘和識(shí)別是項(xiàng)目的主要來(lái)源，企業(yè)需通過(guò)對(duì)多方面要素進(jìn)行研究分析和持續(xù)關(guān)注來(lái)贏得市場(chǎng)，包括：宏觀環(huán)境分析、自身分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析。其中，客戶的關(guān)注和分析最為重要，探求和理解客戶的過(guò)程，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷和普通的營(yíng)銷差異較大，大客戶營(yíng)銷如工業(yè)品和大型項(xiàng)目，包含了對(duì)先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定可靠

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后疫情時(shí)代公投項(xiàng)目運(yùn)作一、招投標(biāo)的成功之道（略講）二、客戶跟進(jìn)階段的策劃——影響業(yè)主的選擇（上兵伐謀）——發(fā)包階段的選擇——招標(biāo)文件的策劃——如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目——業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避——工期與質(zhì)量的保證等等。三、項(xiàng)目信息獲取階段的重點(diǎn)——客戶需求分析（攻心為上）——什么是客戶需求——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求四、投標(biāo)過(guò)程中的策劃——整合設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源（其次伐交）——業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。五、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)（再次伐兵）——合理利用資格預(yù)審——評(píng)分權(quán)重設(shè)置技巧示例——“三無(wú)”弱勢(shì)項(xiàng)目如何控標(biāo)——巧妙利用述標(biāo)——電子招投標(biāo)的應(yīng)對(duì)——如何凸顯差異

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建筑行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解讀與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)策和建議一、當(dāng)前形勢(shì)下工程行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)1、整體情況2、我國(guó)工程行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國(guó)工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)4、二十大后工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)二、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇1、京津冀、粵港澳及長(zhǎng)三角等國(guó)家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇2、“新基建”帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇3、全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)下，建筑業(yè)的未來(lái)機(jī)遇三、國(guó)家及行業(yè)政策持續(xù)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)1、近年工程行業(yè)市場(chǎng)的變化2、《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法》核心條款解析及其對(duì)行業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析及其對(duì)未來(lái)投標(biāo)的導(dǎo)向四、未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自哪里？五、工程企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)策和建議1、如何

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如何高效的做好工程項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的要素2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的五大特點(diǎn)3、工程企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化二、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇1、京津冀、粵港澳及長(zhǎng)三角等國(guó)家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇2、“新基建”帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇3、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開(kāi)發(fā)模式3.1 F+EPC模式3.2 EPC+F模式3.3 ABO模式3.4 TOD模式3.5 EOD模式三、從國(guó)家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項(xiàng)目的承接問(wèn)題1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法核心條款解析2、GB/T503582017建設(shè)項(xiàng)目工

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工程企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營(yíng)銷一、客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系2、什么是客戶關(guān)系管理3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容4、客戶營(yíng)銷二、客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)1、客戶識(shí)別——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主（3）政府單位/部門(mén)類業(yè)主（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主2、客戶選擇3、客戶開(kāi)發(fā)策略4、當(dāng)前客戶的變化三、

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EPC工程總承包項(xiàng)目招標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù)【課程背景】隨著國(guó)家EPC工程總承包政策的規(guī)范引導(dǎo)，EPC模式成為了市場(chǎng)的主流，國(guó)內(nèi)一般以固定總價(jià)模式發(fā)包，對(duì)EPC總承包商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，如何確保EPC項(xiàng)目的盈利率？分包招標(biāo)與采購(gòu)是重要的抓手。EPC模式下的招標(biāo)與采購(gòu)，需要樹(shù)立“大采購(gòu)”的理念，既包括施工分包的招標(biāo)與采購(gòu)、也包括設(shè)備材料的招標(biāo)與采購(gòu)。如何合法合規(guī)合理的進(jìn)行分包招標(biāo)與采購(gòu)，本課程將提供完整的思路?！舅枷虢榻B】重點(diǎn)從招標(biāo)與采購(gòu)規(guī)范的程序，施工分包招標(biāo)與采購(gòu)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)，設(shè)備材料的招標(biāo)與采購(gòu)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)，法律風(fēng)險(xiǎn)防范，招標(biāo)與采購(gòu)基礎(chǔ)工作建設(shè)等內(nèi)容入手，結(jié)合相關(guān)EPC項(xiàng)目的招標(biāo)與采購(gòu)實(shí)踐案

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