部分——營銷團隊的建設原則　　 團隊建設的原則　　◇ 共同愿景　　◇ 堅強核心　　◇ 能力互補　　◇ 各司其職　　◇ 生涯規(guī)劃　　◇ 一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　 團隊建設的方法　　◇ 內(nèi)部培養(yǎng)　　◇ 外部引進　　◇ 合作交換　　 團隊建設的風格　　◇ 儒家模式　　◇ 法家模式　　◇ 道家模式　　◇ 墨家模式　　◇ 釋家模式　　※ 第二部分——營銷團隊的管理原則　　 責、權(quán)、利之間的關系　　◇ 權(quán)利新木桶理論　　◇ 一線案例解讀：上級心急如焚，下級為何隔岸觀火？　　 過程、結(jié)果之間的關系　　◇ 領導力匹配理論　　◇ 一線案例解讀：空降兵團隊的“滑鐵盧”　　 上級、下級之間的關系

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　 渠道推理：代理商的八大平臺價值　　 渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　 渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”　　 一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？　　 渠道推理：渠道設計的基本原則　　 渠道定理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關系　　 渠道公理：渠道建設形式與本質(zhì)　　※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系　　 “喝酒游戲”渠道獎勵政策的基本類型　　 “帕累托改進”“非資源投入性”增長理論　　 渠道管理六大核心要素　　 廣告　　 公關　　 促銷　　 物流　

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　　績效考核“四象限理論”　　 績效考核“管理分層理論”　　 期望調(diào)查理論　　 三線四區(qū)制理論　　 學會“博弈理論”在營銷部門績效考核中的具體應用　　課程時間　　 6—12小時　　課程大綱　　※ 部分：績效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營哲學　　 一線案例解讀：為什么績效考核使“糟糕的情況變得更糟”？　　 績效考核的主要類型　　 政策方向決定宏觀效果　　 從博弈理論看績效考核本質(zhì)　　 一線案例解讀：為什么績效考核“名存實亡成了走過場”？　　 績效考核的主要誤區(qū)　　 操作手法決定微觀效果　　 從經(jīng)營哲學看績效考核形式　　 一眼看穿績效考核體系設計水平　　※ 第二部分：績效考核要關注什么？——設計原

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※ 部分：戰(zhàn)前篇　　 調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　?一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇ 調(diào)研目的　　◇ 調(diào)研原則　　◇ 調(diào)研方法　　 計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇ 一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇ 目標設定　　◇ 目標分解　　◇ 對內(nèi)——績效考核政策　　◇ 對外——渠道獎勵政策　　 資源準備——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”　　◇ 人員準備　　◇ 費用準備　　◇ 組織準備　　※ 第二部分：戰(zhàn)中篇　　 產(chǎn)品與

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序言：心理學的概念、歷史及流派上篇：營銷心理學的管理應用掌握終端顧客心理特征及應對方式偏執(zhí)型人格癔癥型人格強迫型人格回避型人格分裂型人格依賴型人格攻擊型人格自戀型人格掌握大客戶心理特征及應對方式握手的九種誤區(qū)會談的八項注意客戶的三類表情面部表情、語言表情、肢體表情人類左右腦的差異中國消費者的典型心理特點分析有限心智導致朝秦暮楚有限理性導致君子可欺有限精力導致無所適從有限經(jīng)驗導致從眾效應中國企業(yè)品牌定位的九種方法FABE品牌解讀法心理學三大經(jīng)典試驗托蘭斯肯彎曲幻覺、梯形幻覺、圓形幻覺一線實戰(zhàn)秘籍顧客滿意“120期望法則”※中篇：團隊心理學的管理應用團隊管理者權(quán)力的來源與構(gòu)成資源權(quán)獎罰權(quán)信息權(quán)專業(yè)

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總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理管理下級管理者權(quán)力的三種來源由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力由任命而產(chǎn)生的權(quán)力管理者權(quán)力的五種構(gòu)成資源權(quán)獎罰權(quán)信息權(quán)專業(yè)權(quán)人格權(quán)弱勢管理下級的四項基本原則相對指標與絕對指標的關系實戰(zhàn)案例解讀：法家風格與儒家風格的關系實戰(zhàn)案例解讀：過程考核與結(jié)果考核的關系實戰(zhàn)案例解讀：獨裁指揮與民主指揮的關系實戰(zhàn)案例解讀：※中國式管理經(jīng)典理論之二：弱勢管理管理上級與上級協(xié)調(diào)不力的五大癥狀上級插手過多，下屬感嘆有名無實上級固執(zhí)己見，下屬感嘆有心無力上級聽信謠言，下屬感嘆有冤難訴上級分配不公，下屬感嘆有功不賞上級過河拆橋，下屬感嘆有國

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