一、軟件營(yíng)銷策略思考　　1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？　　2、讓客戶購(gòu)買要用什么樣的方式？　　二、做營(yíng)銷系統(tǒng)的勘探者　　1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義　　2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息　　3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶　　三、整合資源的關(guān)系力　　1、高價(jià)值的客戶資源　　2、高效能的組織資源　　3、高素質(zhì)的人力組合資源　　4、高水準(zhǔn)的投資收益　　第二章 投石問(wèn)路快速認(rèn)知與鎖定客戶需求　　引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買循環(huán)　　一、先需求、后陳述　　二、客戶心理需求的層次　　1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。　　2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法?！　?、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。　　4、混合需求—判斷重

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　　章 邁進(jìn)銷售成功巔峰　　銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言　　一、成功的銷售模式　　1、營(yíng)銷人員的心智模型　　﹡狼行千里吃肉鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)　　﹡霍去病遠(yuǎn)征漠北勇氣蘊(yùn)含力量與智慧　　2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素　　﹡肯德基賣的是什么？　　﹡沃爾瑪賣的是什么？　　3、整合資源的關(guān)系力　　﹡劉備的整合觀及達(dá)到的目標(biāo)　　﹡近代日本的整合觀及生存目標(biāo)　　﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷售資源整合　　第二章 投石問(wèn)路快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求　　引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買循環(huán)　　一、先需求、后陳述　　二、客戶心理分析　　1、客戶性格分析　　﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）　　﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論　

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章、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵一、企業(yè)博弈之囚徒困境二、廠商合作的困境何在1、廠家為商家提供三個(gè)利益2、商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)三、渠道成員的三種類型1、交易型2、管理型3、一體化型四、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲1、有效溝通2、充分信任3、合作共贏第二章、渠道模式的規(guī)劃一、常見(jiàn)的三種渠道模式二、決定渠道模式的六個(gè)因素三、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法1、渠道長(zhǎng)度2、渠道寬度3、渠道廣度4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)5、渠道規(guī)劃四步法四、渠道方案平價(jià)的三個(gè)原則1、經(jīng)濟(jì)性原則2、控制性原則適應(yīng)性原則第三章、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)一、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路1、理念一致2、實(shí)力考評(píng)3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出4、合適互補(bǔ)二、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1、行銷

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課程背景：本課程詳解顧問(wèn)式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。課程對(duì)象：營(yíng)銷精英、營(yíng)銷管理者課程目標(biāo)：注重顧問(wèn)式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。課程內(nèi)容：引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章洞察客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要

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課程背景：本課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書，了解客戶的招標(biāo)流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你講計(jì)劃的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。課程對(duì)象：營(yíng)銷精英、營(yíng)銷管理者、工業(yè)品營(yíng)銷人員課程目標(biāo)：注重顧問(wèn)式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。課程內(nèi)容：引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式第一章客戶解決方案式

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【課程收益】1、認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；2、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能；3、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；4、掌握業(yè)績(jī)管理的基本原則和技巧；5、學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化；8、體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；9、在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X(jué)行為和檢視自身工作的習(xí)慣?！緦W(xué)員對(duì)象】新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、銷售主管、銷

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