部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關系營銷觀念6、網(wǎng)絡營銷和綠色營銷觀念三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀中國營銷發(fā)展的趨勢1、消費者的地位越來越重要2、差異化營銷更加突出3、品牌營銷成為主流4、網(wǎng)絡營銷日益發(fā)展5、全面營銷長足發(fā)展6、新營銷思想和方法的采用。第二部分：市場營銷戰(zhàn)略制定一、什么是市場營銷？市場營銷的定義1、4P關注產(chǎn)品（1）產(chǎn)品觀念與市場職能（2）生產(chǎn)觀念與市場職能（3）推銷觀念與市場職能2、4C關注客戶（1

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模塊一：無敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷商“錢”途大小1.贏銷有道：透析經(jīng)銷商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開誤區(qū)：贏銷商要先做強，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營銷計劃5.培養(yǎng)賺錢思維：做一名會賺錢的贏銷商二、“贏”在理念——經(jīng)營理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學習力代表競爭力3.做市場要善于借力使力4.做一個“聽話”的經(jīng)銷商5.做一個大度的經(jīng)銷商6.做一個有覺悟的經(jīng)銷商模塊二、贏利模式——長贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷商如何選擇和運作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷商代理品牌的制勝之道3.短線產(chǎn)

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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵部分：區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役一、心態(tài)瓶頸存在問題1、心理疲軟期2、等靠要心態(tài)破解之道：1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)二、產(chǎn)品瓶頸存在問題1、市場產(chǎn)品老化嚴重2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理破解之道：1、敢于推廣新產(chǎn)品2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳案例：某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型三、價格瓶頸存在問題：1、卷入價格戰(zhàn)，以價格作為競爭手段2、價格體系混亂，甚至價格倒掛破解之道1、價格歸位，嚴格執(zhí)行指導價2、嚴格約束渠道行為案例：百威啤酒嚴管渠

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部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法　3、成為解惑講師　二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？1）、銷售教練是什么？2）、銷售教練的四大職能3）、銷售經(jīng)理教練技術：傳道、授業(yè)

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導言：從《三國演義》桃園三結(jié)義看團隊打造的重要性反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營銷人員，尤其是營銷干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營銷人員？部分：營銷人員的招聘及甄選一、招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境2、營銷人力資源配置狀況分析★并不是營銷員越多越好：人與事總量配置分析★把握營銷人員效益臨界點3、招聘需求確定★業(yè)務量的變化使得現(xiàn)有人員無法滿足需要★現(xiàn)有人力資源配置不合理案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？二、招聘準備1、工作分析和勝任能力分析★基本流程★目標與側(cè)重點★說明書編寫★勝任能力分析2、招聘程序和策略★主要程序★招聘策略3、招聘渠道分析與選擇★渠道挑選步驟★

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部分：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸一、心態(tài)瓶頸1、缺乏激情2、隨波逐流3、抱怨消極二、思維瓶頸1、淡旺季誤區(qū)2、對市場熟視無睹3、過于依賴，等靠要三、技術瓶頸1、不愛學習，缺乏方法2、怕?lián)L險，不敢、不愛嘗試3、怕失敗，怕出丑第二部分：向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌帶來增長2、新品牌的互補價值3、新品牌的成長空間案例：某乳企新品牌推廣帶來高增長二、推廣新產(chǎn)品1、差異化新產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品組合策略3、產(chǎn)品生命周期管理案例：某企業(yè)產(chǎn)品細分，填補空白市場三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？3、政策引導調(diào)整結(jié)構(gòu)

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