大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理概 述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷(xiāo)售量大的都是大客戶(hù)。一般判斷大客戶(hù)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售潛力 + 現(xiàn)在銷(xiāo)售量參與購(gòu)買(mǎi)的人員數(shù)量銷(xiāo)售流程步驟也由于大客戶(hù)的特性，造就銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻?hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！本課程提供 A3 大小的“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對(duì)自己的大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃，在課后依照“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷(xiāo)售及維護(hù)的工作。課程可

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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略運(yùn)作概 述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷(xiāo)售量大的都是大客戶(hù)。一般判斷大客戶(hù)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售潛力 + 現(xiàn)在銷(xiāo)售量參與購(gòu)買(mǎi)的人員數(shù)量銷(xiāo)售流程步驟也由于大客戶(hù)的特性，造就銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。3046244301061本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻?hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！本課程提供 A3 大小的“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對(duì)自己的大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃，在課后依照“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷(xiāo)售及維護(hù)的工作。除了一

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大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本技巧概 述銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)做決策與行動(dòng)的過(guò)程，而銷(xiāo)售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶(hù)自己要改變，還是我們希望客戶(hù)改變而進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個(gè)固定的模式和流程，而本課程就是基于這個(gè)模式和流程所開(kāi)發(fā)的。負(fù)責(zé)中小型客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，在轉(zhuǎn)型到大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候，將面對(duì)銷(xiāo)售模式的改變。而主要的改變?cè)谌矫妫轰N(xiāo)售階段：中小型客戶(hù)的銷(xiāo)售階段通常是一次拜訪(fǎng)就可以成交，最多兩次。而大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交通常是需要多次的拜訪(fǎng)，而每次拜訪(fǎng)的目的也都不同。銷(xiāo)售時(shí)間周期也從原來(lái)的一個(gè)月之內(nèi)，轉(zhuǎn)變成三個(gè)月或更久。如果，銷(xiāo)售人員沒(méi)有心理準(zhǔn)備，就會(huì)產(chǎn)生很大的挫折感，甚至不知道要如何推動(dòng)業(yè)務(wù)

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大客戶(hù)優(yōu)勢(shì)談判技巧

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當(dāng)責(zé)模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開(kāi)場(chǎng)（客戶(hù)方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元個(gè)人當(dāng)責(zé)當(dāng)責(zé)循環(huán)：環(huán)繞著目標(biāo)、負(fù)責(zé)、行動(dòng)、當(dāng)責(zé)負(fù)責(zé)與當(dāng)責(zé)的不同：負(fù)責(zé)是對(duì)區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價(jià)值觀(guān)當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀(guān)不是一件容易的事情，是要下決心和堅(jiān)持信念的。關(guān)鍵時(shí)刻：在關(guān)鍵的時(shí)刻，就能夠展示這個(gè)人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀(guān)；也就是說(shuō)關(guān)鍵時(shí)刻就是考驗(yàn)的時(shí)刻，決定這是一個(gè)什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。活動(dòng)：識(shí)別關(guān)鍵時(shí)刻及行為活動(dòng)：角色及目標(biāo)、個(gè)人當(dāng)責(zé)工作表60分內(nèi)容講解工具介紹個(gè)人活動(dòng)小組討論第二單元團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)受害

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當(dāng)責(zé) 無(wú)法避免的抉擇概 述許多的員工在執(zhí)行本職工作的時(shí)候，不但能夠賣(mài)力做好，也還主動(dòng)提出進(jìn)度的報(bào)告。但是，碰到需要與他人合作或協(xié)作的時(shí)候，態(tài)度就發(fā)生極大的變化，一般的態(tài)度有六類(lèi)：不看不理：看到問(wèn)題發(fā)生，但不是自己的事情，就當(dāng)作沒(méi)有看到關(guān)我啥事：你問(wèn)他怎么不說(shuō)？他說(shuō)：「這不是我的責(zé)任范圍，說(shuō)了，怕被別人討厭」都是他害：你問(wèn)他怎么發(fā)生的？他說(shuō)：「都是他害的，不是我的問(wèn)題」隨便你吧：你要他配合。他說(shuō)：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問(wèn)題，就不是我的責(zé)任哦」掩飾行跡：你問(wèn)他事情的過(guò)程是什么？他的說(shuō)辭會(huì)避重就輕，把自己的問(wèn)題或責(zé)任輕輕帶過(guò)等等看：你問(wèn)他怎么不快點(diǎn)進(jìn)行？他說(shuō)：「不急，事情自己會(huì)解

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