【課程大綱】 模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準備（2小時） 顧問式銷售拜訪的三個重要要素 大客戶開發(fā)前的準備工作 VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權利結構、公關方法） 醫(yī)院高層領導的心理及行為分析 如何應對客戶中復雜的人際關系，把握關鍵人物 不同層級的關鍵人物價值取向分析 產品、項目進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法） 模塊二：如何提問創(chuàng)造銷售商機―――SPIN顧問式銷售技巧（4小時） SPIN顧問式銷售技巧：如何提問題創(chuàng)造銷售商機？ 狀況詢問技巧的應用Situation 難點問題詢問技巧的應用Problem；難點問題詢問 小組練習 暗示詢問技巧的

 岳峰查看詳情

《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升》 【課程大綱】 一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時) 1、試劑、器械耗材市場現狀及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰(zhàn) 第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關策略 (1.5小時) 1、塑造你的專業(yè)學術形象及行為建設與業(yè)績的關系 2、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？ 3、院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關鍵人物價值取向分析 4、馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級客戶心理需求及如何滿足 5、院長、器械科長、科室主任等攻關技巧（3個實操案例） 6、產品或項目入院策略的

 岳峰查看詳情

《醫(yī)療設備、器械耗材之大客戶開發(fā)、公關維護與業(yè)績提升》 【課程大綱】 模塊一：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療設備、器械耗材營銷的影響（0.5小時） 1、醫(yī)療設備、器械耗材市場環(huán)境分析及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰(zhàn) 3、醫(yī)療設備、器械耗材的學術推廣的演變與未來趨勢 4、醫(yī)療設備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅持力與生涯規(guī)劃 模塊二：醫(yī)療設備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術開發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時） 1、醫(yī)療設備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素 2、尋找潛在客戶與篩選客戶 3、醫(yī)院微觀市場分析：（權利結構等信息） 4、VIP檔案的建立與分析：（院

 岳峰查看詳情

《醫(yī)學健康檢測之代理商開發(fā)、管理、激勵及技術支持》【課程大綱】一單元 當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時)1、診斷試劑及儀器市場未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時）1、收集新代理商資源的渠道和方法2、代理商開發(fā)流程圖3、分銷渠道的設計和選擇4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？5、互動探討：代理商選擇標準？6、選擇代理商應注意的事項7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協調代理商？9、代理商的管理準則和管理要點（資料與數據、售價管理、預警管理、項

 岳峰查看詳情

模塊一: 新政環(huán)境與市場分析與代理商營銷模式變革建議（0.5小時）城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現狀及未來趨勢模塊二: 區(qū)域代理商（經銷商）成功操作市場的五大關鍵因素（4小時） 1、選對好產品2、選對供貨合作伙伴總代商招商后的售后服務保障考察如何使彼此成為戰(zhàn)略合作伙伴與供貨商相處之法（市場被沒收等問題的分析）3、樹立市場的新概念4、人脈關系的建立對代理業(yè)務的促進5、團隊管理的四大能力必不可少：（a）提高自己的管理技能：下屬不滿意的管理者常犯的致命錯誤銷售團隊的日常管理內容及管理工具（表格化）（b）經銷商需培養(yǎng)自己超強的業(yè)務能力：產品管理培育能力目標客戶維護、管理、培育能力協訪、跟

 岳峰查看詳情

《“兩票制、一票制”形勢下之招商轉型與新普藥渠道銷售》 【課程大綱】 一單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時） 1、城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現狀及未來5年發(fā)展趨勢 2、醫(yī)療機構“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響 3、“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響 4、“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應對 5、醫(yī)藥流通配送商業(yè)現狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響 6、新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響 7、代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方

 岳峰查看詳情