課程提綱：1天（gt;6小時(shí)左右）1. 標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化管理之一：組織系統(tǒng)化與清晰的權(quán)責(zé)說(shuō)明#376; 高效組織運(yùn)作系統(tǒng)與部門(mén)職能定位#376; 部門(mén)職能與員工的工作任務(wù)#376; 清晰的權(quán)責(zé)說(shuō)明：做什么、怎么做、誰(shuí)來(lái)做、做得怎么樣#376; 實(shí)際操作：結(jié)合公司，分析相關(guān)的權(quán)責(zé)情況#376; 職位管理規(guī)范化：部門(mén)職能說(shuō)明VS員工職位說(shuō)明2. 標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化管理之二：工作目標(biāo)與計(jì)劃#376; 產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量如何保證#376; 以終為始：向工作要結(jié)果目標(biāo)計(jì)劃化VS指標(biāo)數(shù)據(jù)化#376; 實(shí)例練習(xí)：聯(lián)系實(shí)際，設(shè)計(jì)企業(yè)、部門(mén)績(jī)效管理表（考核量化依據(jù)）#376; 目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)（計(jì)劃）VS目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（績(jī)效）#376

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1、重要客戶銷(xiāo)售與管理的基本框架#61548;大客戶與一般客戶的區(qū)別；#61548;大客戶銷(xiāo)售基本框架；#61548;KA定義和KA的選擇；#61548;KA銷(xiāo)售與管理工具的運(yùn)用；2、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略#61548;KA五個(gè)層面的信息收集；#61548;大客戶PEST分析和SWOT分析；#61548;大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；#61548;大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案#61548;三種層次的目標(biāo)；#61548;案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；#61548;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析；#61548;個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析4、KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)#61548;

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1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和銷(xiāo)售員的基本任務(wù) #61548;如何提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)：方法討論； #61548;影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析； #61548;從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理； #61548;案例分析：某公司的業(yè)績(jī)。 2、經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的RAC管理模式 #61548;以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)； #61548;從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向； #61548;從各項(xiàng)能力來(lái)分析業(yè)務(wù)員的素質(zhì)； #61548;如何制定合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 3、如何建立有效的銷(xiāo)售平臺(tái) #61548;銷(xiāo)售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義； #61548;案例研討：分析自己的銷(xiāo)售平臺(tái)； #61548;在銷(xiāo)售平臺(tái)上改進(jìn)自己的計(jì)劃； #6

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1、銷(xiāo)售員的成功與積極心態(tài) #61548;銷(xiāo)售員成功的要素； #61548;實(shí)際銷(xiāo)售的八個(gè)步驟及分析； #61548;成功銷(xiāo)售的三大要素與乘法原理； #61548;如何樹(shù)立銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)。 2、電話銷(xiāo)售與銷(xiāo)售拜訪 #61548;電話銷(xiāo)售的步驟； #61548;如何進(jìn)行電話跟進(jìn)； #61548;銷(xiāo)售拜訪的流程； #61548;案例操作：拜訪需求探尋 3、與客戶溝通及銷(xiāo)售呈現(xiàn) #61548;客戶溝通的障礙分析； #61548;FAB客戶說(shuō)服技巧； #61548;銷(xiāo)售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式 #61548;案例操作：有效的銷(xiāo)售呈現(xiàn) 4、銷(xiāo)售談判與異議處理 #61548;談判目標(biāo)的設(shè)置； #615

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　　1、銷(xiāo)售員的成功與積極心態(tài)　　銷(xiāo)售員成功的要素；　　實(shí)際銷(xiāo)售的八個(gè)步驟及分析；　　銷(xiāo)售工具運(yùn)用的重要性；　　如何樹(shù)立銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)?！　?、如何進(jìn)行有效的電話銷(xiāo)售　　客戶電話心理分析；　　弄清電話銷(xiāo)售的實(shí)際目的；　　電話銷(xiāo)售的步驟；　　如何進(jìn)行電話跟進(jìn)?！　?、銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)（面對(duì)面的客戶拜訪）　　電話銷(xiāo)售與實(shí)際拜訪的區(qū)別；　　實(shí)際拜訪的步驟與銷(xiāo)售說(shuō)服力；　　如何有效傾聽(tīng)客戶需求；　　如何有效處理客戶異議；　　4、商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售談判　　如何與客戶做到“有禮走遍天下”；　　銷(xiāo)售人員基本的禮儀內(nèi)容；　　銷(xiāo)售談判的技術(shù)要領(lǐng)；　　銷(xiāo)售談判的實(shí)際運(yùn)用。...

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　　1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和銷(xiāo)售員的基本任務(wù)　　如何提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)：方法討論；　　影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析；　　從自身能控制的績(jī)效來(lái)著手進(jìn)行管理；　　案例分析：某公司的業(yè)績(jī)。　　2、經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員的RAC管理模式　　以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jī)；　　從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向；　　從各項(xiàng)能力來(lái)分析業(yè)務(wù)員的素質(zhì)；　　如何制定合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?！　?、如何建立有效的銷(xiāo)售平臺(tái)　　銷(xiāo)售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義；　　案例研討：分析自己的銷(xiāo)售平臺(tái)；　　在銷(xiāo)售平臺(tái)上改進(jìn)自己的計(jì)劃；　　實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶篩選?！　?、從銷(xiāo)售平臺(tái)上計(jì)劃活動(dòng)　　從熱度來(lái)預(yù)估將來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；　　制定將來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方案；　　建立保留大

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