周巖 老師
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周巖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理 本講目標：幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律； 快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源。 內(nèi)容概要： ●新觀念 ●新角色 后關(guān)系時代的挑戰(zhàn) 金融顧問與項目導(dǎo)演 ●新信貸文化 傳統(tǒng)信貸文化的利與弊 銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征： ●新營銷策略 影響銷售效率的因素 金融業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理 對公業(yè)務(wù)的基本營銷模型 模塊2“銷售策劃”技能訓(xùn)練 本講目標：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和步驟。 內(nèi)容概要： ●“草根”因策劃而精彩 經(jīng)典銀行差異化營銷分享
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課程大綱： 導(dǎo)論 對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代 講客戶經(jīng)理成功之道 內(nèi)容概要： ●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？ ●新角色之金融顧問 ●新信貸主義與客戶關(guān)系管理 ●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型 第二講快速鎖定目標客戶——平庸與優(yōu)秀的開始 實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？ 每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？ 年年下指標，季季有計劃，卻總是無法完成或起伏比較大？ 相當學(xué)歷和背景、同時入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績差距那么大？ 本講收益： 幫助客戶經(jīng)理有效經(jīng)營和管理目標客戶儲備池； 提升營銷行動效率；合理配置有限的營
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課程大綱： 導(dǎo)論大話銀行營銷 關(guān)系制勝 營銷制勝 客戶經(jīng)理四項修煉 大客戶營銷的五大原則 講大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點 4、金融危機VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 第二講做對事比什么都重要 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型 3、GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷 與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求 客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析 4、必須要做對
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課程大綱：客戶管理與維護原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點要素實戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護技巧1、關(guān)鍵客戶維護的意義和特別要求#8226;銀行營銷始于簽約之后#8226;培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”#8226;深度開發(fā)市場，提升銀行形象#8226;創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效2、關(guān)鍵客戶維護形式#8226;硬件維護#8226;軟件維護#8