商務談判

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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商務談判詳細內(nèi)容

商務談判

一、 談判類型 

1. 什么是競爭型談判

2. 什么是合作型談判

3. 用競爭型的手段，雙贏型的心態(tài)

4. 談判中的兩大重點：既得利益、潛在風險把控

二、 談判的境界

1. 深水不急，高手不顯。

2. 把問題解決于發(fā)生之前

3. 談判高手的三個境界

4. 扁鵲案例

5. 案例分析……

三、 談判的策略

1. 糊涂還是精干

2. 沉默還是話嘮

3. 被動還是主動

4. 謹小慎微還是無所謂

5. 韜光隱晦還是風度翩翩：要使其滅亡，先使其瘋狂

6. ……

四、 談判的四個階段

談判前

1. 信息原則：明生智

a) ：《孫子·謀攻篇》：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

b) 自明：

? 明產(chǎn)品（優(yōu)劣勢）

? 明行業(yè)（同行業(yè)的情況），明競品

? 談判底線及談判目標明確

? 明晰事件本質(zhì)：分橘子

c) 明他

? 明晰人物特征、人際關(guān)系、權(quán)利關(guān)系、權(quán)利牽制

? 明晰對手情況：要比競爭對手還了解對手：站在對方的角度才能說服對方（趙后觸龍的故事）

d) 明人性

e) 明根本

f) 用間之術(shù)


2. 談判角度設定：情理法道商  

3. 談判小組

a) 主談手的談判風格：范蠡是戰(zhàn)國時期越王勾踐的知名謀士—兒子在楚國殺人坐牢……

? 強硬派：談判沒有真正的強硬派，撒切爾夫人 

? 柔和派

b) ……老梁說事視頻

4. 談判氛圍引導

a) 談判地點選擇

b) 談判時間選擇

c) 談判安排（吃喝玩住一條龍）

談判中：

1. 氣氛對接：寒暄、介紹

2. 談判策略：

a) 主動型談判：

? 先下定義：主權(quán)是不談的

? 先設立原則：打死不講價

? 剩在談判之前，談判的過程是落實勝利的過程  

? 堅定原則：

i. 真堅定部分：不可討論、不談判 

ii. 信不足則有不信，大忌不堅定（生活中的大信）

b) 雙贏談判

? 爭取的往往都是可讓的

? 分析對方核心利益，謙讓

? 以對方勝利收場

? 如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\。

? 雙贏談判：核心是贏在長久，贏在未來。全贏往往全輸，雙贏則是真贏


a) 被動型談判：

? 日本的三波談判—摸清底牌

? 隱藏底線：

2 絕不先報價--視頻-黑社會

2 “啊”追款技能

3. 期限原則：

c) 動善時：節(jié)點設計。時機-天時把握

? 1vs8個法官：下雨的麥子

? 巧妙的追款談判：

d) 耐心原則：不設計終點。熬得起的姿態(tài)，把無聊當工作。  

? 天下難解決的問題交給時間來解決。

? “你好，我是卡特，我們繼續(xù)昨天的問題吧。”

4. 以退為進法 

a) 沉默的技巧：沉默的過程往往是等待的過程，心理戰(zhàn)的過程

b) 學會裝糊涂：摸清底牌

c) 僵局擱置法的幾個要素

n 焦點明確，為第二期做鋪墊

n 對事不對人：私人關(guān)系相對融洽

n 繞一圈再談，請示法，現(xiàn)場不能有高決策。

d) 微軟收購諾基亞談判案例

談判收尾 ：總在收口：談判成果的落地能力

談判后：

1. 不能樂極生悲

2. 答謝或被答謝注意事項

五、 談判高手特征

明理

1. 別相信看到的、聽到的，沒有什么是不可變的

2. 再難搞定的人只是沒有找到他的命門而已

3. 在利益面前，世界上可以信任的人是不多的

4. 堅決不能把我們的命運建立在對方的道德之上。

明禮

1. 對事不對人

2. 專業(yè)強而不炫

3. 情商高而不俗

4. 口才好而不擾

5. 尊重所有參與的人

力道

穩(wěn)準狠：

a) 基礎(chǔ)工作扎實、細致、到位

b) 思路清晰

c) 合同的落地能力強

d) 合同的主動權(quán)把握

e) 關(guān)鍵點的罰則條款


實力

1. 正能量

2. 技能強：專業(yè)力、態(tài)度、溝通力、話術(shù)

駕馭耐心的能力：狂風暴雨不透地，潤物能催萬物生

 

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