商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目

  培訓(xùn)講師：江東

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷 詳細(xì)>>

江東
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商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目

項(xiàng)目設(shè)計思路：

基于對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的研究和過往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目設(shè)計應(yīng)該堅持以客戶為中心，關(guān)注客戶在網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)度、提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷和團(tuán)隊管理水平，**網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營能力的提升

 

項(xiàng)目訓(xùn)練導(dǎo)圖：

   網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長期、復(fù)雜和艱巨的任務(wù)，需要科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計和實(shí)施管理，基于以上挑戰(zhàn)，結(jié)合長期的項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一個簡要的項(xiàng)目實(shí)施框架，即“環(huán)境給標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)給流程、營銷給方法、管理給建議”，以幫助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

 

項(xiàng)目實(shí)施流程：

     項(xiàng)目采用“前期調(diào)研 集中培訓(xùn) 貼點(diǎn)輔導(dǎo) 總結(jié)推廣”（總結(jié)推廣為可選項(xiàng)）的方式進(jìn)行，每個網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)為“1 1 5”模式，即采取1天的調(diào)研、1天的集中培訓(xùn)、5天的現(xiàn)場分崗位輔導(dǎo)（白天現(xiàn)場輔導(dǎo)，晚上總結(jié)反饋），結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)。

 

項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)：

1、環(huán)境給標(biāo)準(zhǔn)；

以提升客戶的體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場管理技巧，**廳堂文宣品的設(shè)置，營造良好的營銷氛圍；

2、服務(wù)給流程；

廳堂服務(wù)流程和服務(wù)話術(shù)相結(jié)合，營銷話術(shù)融入服務(wù)流程，植入全員營銷意識；

                     柜員服務(wù)營銷流程

3、營銷給方法

1）營造營銷氛圍

? 輔導(dǎo)制作順勢營銷牌和產(chǎn)品宣傳牌；

? 建立柜員推薦、大堂經(jīng)理（客戶經(jīng)理）跟進(jìn)的聯(lián)動營銷機(jī)制；

2）培養(yǎng)營銷習(xí)慣

? 銷售話術(shù)融入服務(wù)流程，植入營銷意識；

? 愿開口、能介紹、會營銷三步走，形成營銷習(xí)慣；

3）提升銷售技巧

? 專業(yè)化營銷技巧

? 實(shí)戰(zhàn)性話術(shù)研討和訓(xùn)練

4、管理給建議

? 網(wǎng)點(diǎn)營銷管理

? 網(wǎng)點(diǎn)人員管理方法

? 網(wǎng)點(diǎn)績效管理流程


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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展與營銷活動策劃》主講:江東老師6-12課時課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動計劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃角色扮演課后落實(shí)。課程大綱/要點(diǎn):一、網(wǎng)點(diǎn)客戶細(xì)分與市場拓展二、專業(yè)市場外拖策略與方法三、網(wǎng)點(diǎn)管理策略四、客戶關(guān)系維護(hù)案例：包商銀

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課程名稱：《三方財富機(jī)構(gòu)理財經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時課程對象：理財經(jīng)理課程收益：能夠運(yùn)用客戶細(xì)分技巧篩選目標(biāo)客戶能夠針對客戶異議提出處理策略掌握理財客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財富案例30行動計劃與演練，將佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款風(fēng)險識別與管理技能提升》主講:江東老師6-12課時課程對象：銀行信貸客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：Oslash;掌握貸前風(fēng)險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握信息交叉驗(yàn)證技巧Oslash;掌握貸后風(fēng)險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握具體風(fēng)險的溝通技巧Oslash;掌握基本的風(fēng)險處置技巧授課方式：“442”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)40銀

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標(biāo)、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動計劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動力市場驅(qū)動監(jiān)管驅(qū)動客戶驅(qū)動競爭驅(qū)動第二部分私人銀行經(jīng)營全景透視1、組織形式與經(jīng)營策略組織形式與趨勢私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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