高價(jià)值客戶(hù)維護(hù)與存量客戶(hù)激活
培訓(xùn)講師：呂玥
講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專(zhuān)注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過(guò)4200小時(shí)，專(zhuān)長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服 詳細(xì)>>
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高價(jià)值客戶(hù)維護(hù)與存量客戶(hù)激活
**講：銀行客戶(hù)維護(hù)現(xiàn)狀分析
一、 客戶(hù)經(jīng)理的困境
1. 客戶(hù)關(guān)系缺乏全面性的耕耘
2. 過(guò)于依賴(lài)熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶(hù)無(wú)人問(wèn)津
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1. 某國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果
2. 客戶(hù)結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理
3. 紅海太過(guò)慘烈，藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津
第二講：高價(jià)值客戶(hù)的維護(hù)技巧
一、思維轉(zhuǎn)變：從“推”到“拉”
二、角色轉(zhuǎn)變：從“客戶(hù)保姆“到”私人財(cái)務(wù)管家“
1. 忠誠(chéng)
2. 量身定制
3. 陪伴
三、 如何提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度
1. 客戶(hù)忠誠(chéng)度VS客戶(hù)滿(mǎn)意度
2. 影響客戶(hù)忠誠(chéng)度的因素分析
3. 七招提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
1) 提升行員忠誠(chéng)度
2) 令客戶(hù)感到“物有所值“
3) 認(rèn)真處理客戶(hù)的抱怨及投訴
4) 主動(dòng)提供客戶(hù)感興趣的信息
5) 完善服務(wù)反饋機(jī)制
6) 適時(shí)交叉銷(xiāo)售
7) 建立品牌信任
第三講：存量客戶(hù)的激活技巧
一、存量客戶(hù)電話(huà)邀約與激活技巧
1. 籌劃你的電話(huà)—態(tài)度的準(zhǔn)備
2. 邀約什么客戶(hù)—電話(huà)目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶(hù)分析
3. 客戶(hù)邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
4. 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話(huà)中說(shuō)服客戶(hù)
6. 如何解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1) 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2) 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
4) 我行理財(cái)產(chǎn)品收益低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行的異議處理話(huà)術(shù)
5) 我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話(huà)術(shù)
6) 基金目前風(fēng)險(xiǎn)太大，不感興趣的異議處理話(huà)術(shù)
7. 銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
二、銷(xiāo)售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧
1. 客戶(hù)如約而至，你該如何做好接待？
2. 銷(xiāo)售人員推動(dòng)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定
3. 講解原則
1) 有條理——循序漸進(jìn)
2) 容易懂——深入淺出
產(chǎn)品講解練習(xí)：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品
4. 輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類(lèi)比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
3. 異議與目標(biāo)達(dá)成
1) 異議的分類(lèi)
2) 分析異議產(chǎn)生的原因
3) 處理銷(xiāo)售異議的辦法
4) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
5) 如何成交？
4. 客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
1) 樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
2) 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
3) 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
第四講：陌生客戶(hù)的開(kāi)拓技巧
一、陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理準(zhǔn)備
1. 陌生客戶(hù)群體拓展的循環(huán)
2. 討論：你認(rèn)為在陌生客戶(hù)群體拓展的循環(huán)中哪個(gè)環(huán)節(jié)重要？
3. 陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的幾種心理障礙
4. 畏己、畏權(quán)、畏富、畏關(guān)系
二、陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)
1. 思考：陌生客戶(hù)從哪里來(lái)？
2. 行業(yè)源頭信息
3. 社會(huì)團(tuán)體平臺(tái)
4. 熟人交際圈
5. 名片效應(yīng)
三、陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法
1. 拜訪(fǎng)的前期準(zhǔn)備
1) 客戶(hù)公司信息
2) 客戶(hù)個(gè)人信息
2. 陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)預(yù)約
1) 電話(huà)預(yù)約
2) 上門(mén)預(yù)約
3) 第三方轉(zhuǎn)介紹
3. 拜訪(fǎng)時(shí)你必須專(zhuān)業(yè)
4. 拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)
5. 給客戶(hù)留下好印象的要點(diǎn)
呂玥老師的其它課程
銀行呼叫中心呼入式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)維護(hù)等方面的問(wèn)題？每人提一個(gè)問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏(yíng)者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)
講師：呂玥詳情
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講師：呂玥詳情
《高效客我溝通技巧提升》 03.08
高效客我溝通與傾聽(tīng)技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽(tīng)和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點(diǎn)，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時(shí)能有效控制局面，影響他人獲取客戶(hù)溝通雙贏(yíng)；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏(yíng)得人心，就贏(yíng)得世界三、溝通不在
講師：呂玥詳情
利箭行動(dòng)-客戶(hù)經(jīng)理情境銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程背景：目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：1、客戶(hù)經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶(hù)經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；3、客戶(hù)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心?！?客戶(hù)
講師：呂玥詳情
銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對(duì)學(xué)員，讓緊張情緒跟你說(shuō)再見(jiàn)；2、繪聲繪色的語(yǔ)言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語(yǔ)言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時(shí)），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個(gè)班學(xué)員數(shù)不超過(guò)30人。課程大綱：第一部
講師：呂玥詳情
“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化，無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，隨著金
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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問(wèn)題：有點(diǎn)無(wú)崗（認(rèn)為沒(méi)必要）有崗無(wú)人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無(wú)責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無(wú)能
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念。以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏(yíng)率。通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶(hù)關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情
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銀行全員營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶(hù)，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷(xiāo)？大堂營(yíng)銷(xiāo)：廳堂是接觸到價(jià)值客戶(hù)的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)：1+1gt;2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏(yíng)得客戶(hù)的重要因素聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)現(xiàn)
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職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時(shí)設(shè)計(jì)：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識(shí)什么是服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀致意、與客戶(hù)見(jiàn)面
講師：呂玥詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218