銀行財(cái)富客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專(zhuān)注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過(guò)4200小時(shí)，專(zhuān)長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服 詳細(xì)>>

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銀行財(cái)富客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

【課程大綱】

一章：私人銀行（財(cái)富管理）的概述

1. 私人銀行的現(xiàn)在與將來(lái)

2. 私人銀行機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

3. 私人銀行發(fā)展趨勢(shì)

4. 高凈值人群與私人銀行的關(guān)系

5. 私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展重點(diǎn)


第二章：財(cái)富管理的常識(shí)

1. 高凈值群體的崛起

2. 高凈值人群的性別年齡

3. 理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 高凈值客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素

5. 私行客戶(hù)經(jīng)理會(huì)彌補(bǔ)富人哪些理財(cái)盲區(qū)？

1) 性格與天賦

2) 知識(shí)與信息的盲區(qū)

3) 人的感性與理性不匹配

4) 思維的習(xí)慣


第三章： 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維

1. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三種境界

2. 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別

3. 營(yíng)銷(xiāo)高手的四大特征

4. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的四大雷區(qū)


第四章：私人銀行（財(cái)富客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)五步智勝（重點(diǎn)）

一步：建立信任

1.  梳理存量客戶(hù)，建立信任

1) 建立完整的客戶(hù)管理檔案

2) 高端客戶(hù)分群/分級(jí)維護(hù)

3) 客戶(hù)價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4) 分析高端客戶(hù)行為特征

5) 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶(hù)關(guān)系

2.  提升自身專(zhuān)業(yè)能力，建立信任

1) 高凈值人士離岸財(cái)富管理

2) 移民財(cái)富與稅收籌劃

3) 保險(xiǎn)工具在財(cái)富管理中的作用

4) 不記名資產(chǎn)-藝術(shù)品與貴金屬

5) 身邊的事例給我們的財(cái)富警示—看我們的財(cái)富管理盲區(qū)

6) 案例一：公證遺囑繼承存在變數(shù)

7) 案例二：看財(cái)富“人治”的隱患

8) 案例三：企業(yè)家的人身風(fēng)險(xiǎn)給財(cái)富帶來(lái)的滅頂之災(zāi)

第二步：約訪客戶(hù)

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶(hù)—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶(hù)分析

3. 客戶(hù)邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

4. 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說(shuō)服客戶(hù)

6. 如何解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)

1) 客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型

2) 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

7.  客戶(hù)經(jīng)理放下電話以后要做的三件事

第三步：銷(xiāo)售面談

1.  確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

1) 確定客戶(hù)的需求

2) 確定客戶(hù)的類(lèi)型——5種類(lèi)型

3) 確定客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性

2、研究資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置金字塔

2) 目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

3) 財(cái)富組合

4) 流動(dòng)性及長(zhǎng)期資產(chǎn)

5) 長(zhǎng)期投資組合

6) 資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

7) 資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

8) 運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

9) 定期檢視高端客戶(hù)投資現(xiàn)況的技巧

第四步：促成交易

1.  銷(xiāo)售人員推動(dòng)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定

2.  產(chǎn)品建議

1) 短期&流動(dòng)性資產(chǎn)

2) 長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品

3.  講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

4.  輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類(lèi)比

3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

2.  異議與目標(biāo)達(dá)成

1) 異議的分類(lèi)

2) 分析異議產(chǎn)生的原因

3) 處理銷(xiāo)售異議的辦法

4) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

5) 如何成交？

第五步：客戶(hù)關(guān)系管理

1.  MGM客戶(hù)轉(zhuǎn)介法

1) 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)

2) MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

3) 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

4) 顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷(xiāo)售員…

5) MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)(積分兌換)

6)【實(shí)戰(zhàn)案例分享】

2.  公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏

1) 鎖定企業(yè)主與高管

2)  提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

3) 非金融增值服務(wù)

4) 創(chuàng)造差異化的服務(wù)

3.  舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）

1) 理財(cái)沙龍目的與重要性

2) 如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)

3) 尋求異業(yè)結(jié)盟

4) 討論：高端客戶(hù)喜愛(ài)哪些活動(dòng)

5) 如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

6)  活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

7)  活動(dòng)后成效追蹤與管理

8) 年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

9) 【分組討論：企劃高端客戶(hù)有特色的理財(cái)沙龍】

4.  人脈拓展法(One To One Marketing)

1) 果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

2) 商會(huì)社團(tuán)組織耕耘



更多客戶(hù)關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

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銀行呼叫中心呼入式電話營(yíng)銷(xiāo)技巧頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)維護(hù)等方面的問(wèn)題？每人提一個(gè)問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分：優(yōu)秀的呼入式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

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高效客我溝通與傾聽(tīng)技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽(tīng)和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點(diǎn)，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時(shí)能有效控制局面，影響他人獲取客戶(hù)溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

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利箭行動(dòng)-客戶(hù)經(jīng)理情境銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程背景：目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：1、客戶(hù)經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶(hù)經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；3、客戶(hù)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心?！?客戶(hù)

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對(duì)學(xué)員，讓緊張情緒跟你說(shuō)再見(jiàn)；2、繪聲繪色的語(yǔ)言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語(yǔ)言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時(shí)），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個(gè)班學(xué)員數(shù)不超過(guò)30人。課程大綱：第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化，無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，隨著金

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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問(wèn)題：有點(diǎn)無(wú)崗（認(rèn)為沒(méi)必要）有崗無(wú)人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無(wú)責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無(wú)能

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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念。以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏率。通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶(hù)關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情

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銀行全員營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶(hù)，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷(xiāo)？大堂營(yíng)銷(xiāo)：廳堂是接觸到價(jià)值客戶(hù)的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)：1+1gt;2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶(hù)的重要因素聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)現(xiàn)

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職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時(shí)設(shè)計(jì)：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識(shí)什么是服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶(hù)的禮儀致意、與客戶(hù)見(jiàn)面

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