經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）

**節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功

一、廠商合作的本質(zhì)認知

1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質(zhì)在于“交換”！

二、經(jīng)銷商管理基本功

1、經(jīng)銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進階）

3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項目）

4、高效的經(jīng)銷商激勵（CP）

互動：經(jīng)銷商管理疑難問題破解


第二節(jié) 認識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）

一、認識經(jīng)銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）4、這是一個比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的

ü 對生意的理解

ü 以事實（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)

ü 結(jié)構(gòu)性的思維能力

二、聯(lián)合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的?。?/p>

三、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)

1、數(shù)據(jù)沙漠

2、觀點孤島

3、銷量回顧

4、自說自話


第三節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經(jīng)銷商的業(yè)務回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系2、相關(guān)指標評估（信息收集）

ü 銷量、利潤、覆蓋

ü 營運費用信息

ü 財務物料與其他收入

ü 綜合指標

3、設(shè)定評估的比較基準4、設(shè)定經(jīng)銷商的評估計分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來賬務管理回顧分析

三、經(jīng)營過程的回顧分析（定性分析）

1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)與維護回顧分析

2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡配送效率回顧分析

3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡終端管理回顧分析

4、經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析

6、經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經(jīng)銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析

9、經(jīng)銷商應對競爭的有效性分析

10后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化


第四節(jié) 經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃

一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機會

1. 垂直增長&水平增長

2. 研討：你的生意機會點在哪？

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）

四、目標進行多角度分解

五、尋找目標實現(xiàn)的途徑

六、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規(guī)劃

九、編制行動計劃


第五節(jié) 經(jīng)銷商生意計劃賣進與執(zhí)行

一、賣入前注意事項1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節(jié)討論二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）研討：買手可能的“痛點”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售？

2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念

四、**影響高層解決問題1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧1、說什么？商業(yè)方案PPT制作2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示六、計劃成功執(zhí)行：跟進、跟進、再跟進

后，學員疑難問題破解；學員優(yōu)秀案例分享與點評；

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有