大客戶開發(fā)與銷售技巧
大客戶開發(fā)與銷售技巧詳細內(nèi)容
大客戶開發(fā)與銷售技巧
n 銷售拜訪的路線管理
n 項目機會的漏斗管理
n 客戶內(nèi)部的影響力分析
n 組織結構分析
u 批準權、決定權、否決權、建議權、提議權等
u 支持者、反對者、中立者
u 客戶高層分析
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應商選擇流程
u 銷售流程的優(yōu)化
u 客戶購買決策的關鍵因素分析
u 案例分析
u 銷售計劃管理與工具
n 解決方案銷售
n 解決方案的出發(fā)點
n 了解客戶的痛點
n 解決方案的形成
n 如何呈現(xiàn)解決方案銷售
n 競爭下的銷售策略
n 不同狀態(tài)下的銷售競爭策略
n 與渠道伙伴的配合
n 銷售團隊的組建與配合
n 客戶關系的管理
總結
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