渠道開發(fā)管理及雙贏商務談判技巧

前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、渠道建設與管理中的常見問題：? 市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

? 經銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

? 經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

? 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷公司與經銷渠道沖突？

? 經銷商對于年度任務缺乏信心；

? 經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、渠道設計的原則與要素? 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

? 內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策

? 渠道管理的四項原則：

? 渠道銷售 = 經銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？二、經銷商的選擇★ 討論：經銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？

廠家對經銷商的期望——

理想的經銷商應該是——

選擇經銷商的標準是——

2. 渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結論是——

經銷商愿意經銷的產品：  

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

   企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 發(fā)展

   企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

   企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

   A. 與誰合作：

   1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？

   2.經銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經銷商合作的性質：**授權經銷商？授權經銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應避免的錯誤：

   1.貪！---求大，求多，求快

   2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

   3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！

            堅持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：

   1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

   2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

   3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

   A. 不合適的合作方：

   1.有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

   2.有業(yè)績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經銷商）數(shù)量太多：

2.經銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

   2.建立的基礎---時間優(yōu)先 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細則

   ★ 討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷權及專營權政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

3. 渠道管理應避免的錯誤：

   1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰

   2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶

   3.人員！  ---觀念，能力，經驗，紀律！            

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

4. 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補充

3. 產品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績    

5. 銷售政策的認同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論：渠道管理中的幾個難點

五、渠道沖突的管理：1. 渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

2. 渠道沖突的實質：

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務員嚴格要求

六、雙贏商務談判技巧

前言：商務談判中的四項基本原則

  實事求是

  求同存異

  互惠互利

  靈活務實

1. 談判前的準備：

目標的設定

計劃的制定

替代方案

底線確立

2. 談判策略的選擇

3. 僵局的處理

4. 談判的規(guī)則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

談判過程中的注意事項

談判過程中應回避的話題

談判過程中不應出現(xiàn)的動作

后的忠告

總結：

一、如何獲得大勝？

二、競爭的三個層次？

三、與渠道合作的基礎？

四、渠道管理的高境界？

五、客戶開發(fā)成功的重點是？

鮑英凱老師的其它課程