2017年醫(yī)藥產(chǎn)品推廣經(jīng)理之技能全面提升與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練

**單元：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場(chǎng)環(huán)境分析（2.5小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計(jì)劃”“二保、三保合一”“一卡通”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意義

“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價(jià)”“醫(yī)保支付方式改革”“醫(yī)保局作招標(biāo)主體”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響

中藥、生物、血液制品、器械類(lèi)等產(chǎn)品的長(zhǎng)期利好

“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥比例”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的壓力及應(yīng)對(duì)

“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”“空間降低、醫(yī)?？刭M(fèi)、適應(yīng)癥限制”應(yīng)對(duì)建議

醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及渠道銷(xiāo)售變革

“兩票、一票制、營(yíng)改增”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)

新版GSP的執(zhí)行對(duì)招商“傭金制”模式、“走票”的影響及應(yīng)對(duì)

“雙跨”新普藥在連鎖、單體藥店的營(yíng)銷(xiāo)變革

醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對(duì)策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二單元：市場(chǎng)部的職能與推廣經(jīng)理的角色（0.5小時(shí)）

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)部的工作、推廣經(jīng)理的職能與工作描述

推廣經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能與角色定位

第三單元：推廣經(jīng)理如何做好醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研與分析（2.5小時(shí)）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的重要性（銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品計(jì)劃、銷(xiāo)售渠道）

市場(chǎng)調(diào)研流程

市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)（問(wèn)卷設(shè)置方法）

醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象

小組討論：在實(shí)際工作中市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部如何配合做好調(diào)研工作

市場(chǎng)分析要解決的問(wèn)題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢(shì)）

ＳＷＯＴ分析工具在調(diào)研中的應(yīng)用

案例：某***藥的SWOT分析

市場(chǎng)調(diào)研的競(jìng)爭(zhēng)層次分析

有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料調(diào)查

如何做競(jìng)爭(zhēng)分析？

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析參考工具

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

如何應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)的結(jié)果

第四單元：推廣經(jīng)理如何做好對(duì)產(chǎn)品的成功管理（3.5小時(shí)）

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品組合：

打造產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢(shì)之產(chǎn)品的組合的“四度”

案例：北京某藥業(yè)有限公司的產(chǎn)品組合

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的確定：

如何分析你的市場(chǎng)及你的產(chǎn)品

為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？

怎樣細(xì)分市場(chǎng)

案例：某產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分圖示舉例

案例：產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)舉例

細(xì)分市場(chǎng)的分步開(kāi)發(fā)策略

細(xì)分市場(chǎng)的推廣策略

細(xì)分市場(chǎng)后的目標(biāo)市場(chǎng)的確定

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的定位：

如何給產(chǎn)品定位（方法、流程）

案例：產(chǎn)品定位經(jīng)典舉例

練習(xí)：就你公司的某個(gè)產(chǎn)品作出產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)及作出其市場(chǎng)定位（提煉出一句產(chǎn)品口號(hào)）

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品生命周期管理：

產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)特征分析（銷(xiāo)售、利潤(rùn)、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問(wèn)題）

案例：產(chǎn)品生命周期例題（該產(chǎn)品進(jìn)入那個(gè)階段？需何種策略提高銷(xiāo)量？為何該品銷(xiāo)量會(huì)增加）

如何延長(zhǎng)醫(yī)藥產(chǎn)品的生命周期

練習(xí)：就你公司的某個(gè)產(chǎn)品提出延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法或具體建議

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品發(fā)展優(yōu)先次序如何確定：市場(chǎng)吸引力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的考慮

**產(chǎn)品價(jià)值分析確定優(yōu)先發(fā)展次序（方法、工具、量線、利線的發(fā)展次序）

第五單元：推廣經(jīng)理如何制定產(chǎn)品市場(chǎng)策略（1.5小時(shí)）

市場(chǎng)策略之促銷(xiāo)組合的目的

醫(yī)藥產(chǎn)品通用的促銷(xiāo)組合工具（78條）

市場(chǎng)滲透策略

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

產(chǎn)品流通渠道策略（渠道設(shè)計(jì)決策、趨勢(shì)）

練習(xí)：就你公司的“××”產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)地位，提出市場(chǎng)策略建議？

第六單元：如何成功地組織新產(chǎn)品上市（0.5小時(shí)）

內(nèi)部、外部上市會(huì)

新產(chǎn)品上市的七個(gè)成功關(guān)鍵

第七單元：處方藥推廣經(jīng)理如何建立專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)和做好專(zhuān)家管理（1.5小時(shí)）

學(xué)術(shù)專(zhuān)家的分類(lèi)與選擇標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)專(zhuān)家的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建立與運(yùn)用

建檔、權(quán)重分析、公關(guān)突破點(diǎn)

自我完善建立長(zhǎng)期關(guān)系

第八單元：如何成功策劃與組織專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)（3.5小時(shí)）

醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣的幾個(gè)演變過(guò)程

專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的作用

專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個(gè)模式

為何要舉行學(xué)術(shù)研討會(huì)？

如何組織高效的院內(nèi)科室學(xué)術(shù)、推廣會(huì)議

會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各個(gè)環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備的工作：

? A 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃

? B 如何確保高的“到會(huì)率”與“到會(huì)人”的準(zhǔn)確率

? C 內(nèi)容設(shè)計(jì)/創(chuàng)意

? D 演講/表達(dá)技巧

? E 場(chǎng)地安排

? F 預(yù)先演習(xí)

? G 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果

學(xué)術(shù)推廣的成功關(guān)鍵在于策劃與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

學(xué)術(shù)推廣成功的關(guān)鍵

中藥產(chǎn)品如何做好學(xué)術(shù)推廣？

學(xué)術(shù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用

推廣資源的管理對(duì)學(xué)術(shù)推廣的影響

如何輔助醫(yī)藥代表做好學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣的培養(yǎng)與跟進(jìn)

如何提升品牌：知識(shí)度、參與度

第九單元：推廣經(jīng)理如何編寫(xiě)高質(zhì)量的市場(chǎng)計(jì)劃（0.5小時(shí)）

案例：****上市計(jì)劃書(shū)模板

第十單元：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)、單頁(yè)和定制學(xué)術(shù)用禮品（1小時(shí)）

臨床推廣資料有哪些？

醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品資料設(shè)計(jì)的幾個(gè)要點(diǎn)

如何凸顯賣(mài)點(diǎn)

分類(lèi)資料的制定

臨床資料設(shè)計(jì)時(shí)注意醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性的記憶程度

促銷(xiāo)品提示物的制作

禮品分類(lèi)與選擇技巧

禮品敗筆案例、質(zhì)量案例

第十一單元：實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題問(wèn)答與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）

說(shuō)明：以上課程預(yù)計(jì)3天（18小時(shí)）

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