《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》
《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》詳細(xì)內(nèi)容
《做一個(gè)不可或缺的經(jīng)銷商》
【課程大綱】
一節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展
一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場(chǎng)
二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”
案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策
三、廠商合作的互依性
合作的本質(zhì)在于“交換”
討論：經(jīng)銷商如何借勢(shì)廠家發(fā)展
四、共贏發(fā)展——能站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問題，是長久合作的基礎(chǔ)
學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺(tái)分享）
第二節(jié)、超越——認(rèn)識(shí)決定高度
一、從個(gè)體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”
二、保持創(chuàng)業(yè)的激情
三、要能立足長遠(yuǎn)
四、要有分享與投入意識(shí)
五、加強(qiáng)過程管理，推動(dòng)精細(xì)化管理
六、要有經(jīng)營的思維：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維
第三節(jié)：強(qiáng)身——加強(qiáng)內(nèi)部管理，理順事，管好人
一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！
1、保姆型管理者實(shí)際是管理能力不濟(jì)！
2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！
- 思考：你憑什么管下屬？（權(quán)力的來源）
- 放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會(huì)放
- 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理，加強(qiáng)生意管控能力
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）
3、管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)
4、關(guān)注過程，推動(dòng)區(qū)域管理精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）
5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制
6、營銷管理的關(guān)鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門店管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)管理、推廣管理、費(fèi)用管理…
三、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
1. 研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
2. 區(qū)經(jīng)/部門經(jīng)理是核心，塑造你的威信
3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標(biāo)）
4. 營造良好的管理氛圍，建設(shè)有“人情味”的團(tuán)隊(duì)文化
5. 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的溝通
6. 非物質(zhì)激勵(lì)銷售人員的十種手段（分級(jí)管理、群眾運(yùn)動(dòng)…）
7. 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的能力（培訓(xùn)…）
8. 問題員工的輔導(dǎo)與處理
四、銷售目標(biāo)管理
1. 生意回顧/調(diào)研
2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問題
3. 目標(biāo)明確（SMART原理）
4. 團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)
5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑
6. 必要的資源保障
7. 結(jié)果性考核，過程性管理
8. **會(huì)議跟進(jìn)目標(biāo)
9. 如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…）
10. 考核激勵(lì)，PDCA
第四節(jié)、運(yùn)籌——銷售是腦力的競爭
一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析
- 銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析
- 營銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析
- 經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
2、經(jīng)營過程的回顧分析
- 經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析
- 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
- 經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
- 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
- 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
- 經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
- 經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
- 經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
- 經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
- 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
- 經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競爭的有效性分析
- **后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化
二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
說在前面：市場(chǎng)遺留問題處理
1、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價(jià)格體系、促銷、應(yīng)對(duì)競爭措施等
2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
- 目標(biāo)銷量分解
- 費(fèi)用規(guī)劃
- SKU調(diào)整
- 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
- 終端管理
- 促銷推廣
- 庫存與配送提升
- 業(yè)務(wù)人員管理提升
- 競爭應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備
3、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
4、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
5、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
6、制定營銷保障體系
- 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工
- 業(yè)務(wù)人員過程管理
- 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具
- 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系
- 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度
7、編制費(fèi)用規(guī)劃
8、編制行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)束：小組優(yōu)秀案例分享
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《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
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講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
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《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
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